酒店管理软件销售方案.docx

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1、酒店管理软件销售方案一 市场分析    总体来说，这套酒店的管理软件在市场上还是具有发展潜力。在福州市场上，由五星软件公司推出的这套软件已经被许多酒店采用，如聚春园，西湖大酒店等，所以它的实用性也得到证实。目前，对于要开发的以宁德为据点的闽东市场来说，尚没有多少酒店用这种先进的管理软件，因此这是个空白的市场；但是，由于这里的经济水平欠发达，人们较倾向于传统的事物，所以，具体操作起来，还是要一个时间和熟悉的过程。  就以宁德来说，除了宁德山水大酒店和闽东酒店等处于星级的酒店已经用了一些较先进的管理软件，其它的酒店还是用那些传统的酒店管理模式。据分析，可能是他们认为酒

2、店的入住率不高和节约成本考虑，不需要先进的管理软件。由于这些观念的存在，很少有业内的软件公司在宁德做这一管理软件的推广，所以，从竞争对手来说，并不存在僧多粥少的局面。二 销售目标  该软件定位的目标客户群是酒店，因此，怎样挖掘潜在的目标客户，是达成销售目标的关键。对于前期来说，软件产品是在介入一个不成熟的市场，属于“瘦狗”型的阶段，这期间，销售的目标是以小量，甚至以点带面的形式来进行。只要能做到销售一两套软件，起到示范作用，就比较容易开辟以后的市场。至于这个目标的期限，以不超过三个月为限。到了后期成熟的市场，进入了“金牛”型的时期，销售的目标应提高，以平均每月都有

3、成交单子为标准。三 产品策略  酒店管理软件主要是针对酒店的管理模式进行更科学，合理化地提高酒店的工作效率和优化资源的配置。举例子说，该软件可以让酒店管理人员更加清晰地知道酒店的入住率和客房的调配情况。由于软件在建立酒店管理数据库方面的实用性，在福州等地的酒店中已得到证明，所以，对于闽东地区产品的推广，可以把以前成功的项目制成资料和光盘等，对未来客户进行宣传，更重要的是把该软件和传统的管理模式进行对比，把其中的优缺点对客户进行阐述，以客户的角度来进行产品的销售，让他们认识到假如买了该软件，是有利于他们生意的发展和长久的利润。四 渠道策略  传统上讲，有直销和分销两

4、种渠道。直销顾名思义上是厂家直接面对消费者，作为销售人员，他代表厂家或公司，从某种程度上讲，他主动上门推销产品，也是一种直销的渠道。对于软件产品来讲，在初期，常是销售人员直接面对终端客户。在后期，产品有一定的知名度以后，则可以用分销的模式，如找代理商或经销商来销售。五 销售策略  对销售人员来说，他首先要对销售对象有所了解，采用各种方式了解目标客户对产品需求的倾向性。在软件销售过程中，销售者必须对酒店原先的管理方式，入住情况，生意的淡旺季和酒店的规模有一定的了解，才能有针对地估计软件对酒店的真正的实用价值。要记住。顾客不是傻瓜，他如果认为现有的管理模式已经适合他们

5、的酒店规模，就算你软件再先进，也激不起他们的购买欲。所以，软件的针对性一定要强，对酒店信息的了解也要详细，才能找准目标客户。  很多时候，酒店的管理是松散式，但他们一天的晚上却是生意很忙碌，员工管理很集约化的时期。所以，对于销售人员来说，确定拜访的时间最好在早上或合理斟酌。  接近酒店关键人物非常重要，销售人员要尽可能通过一些手段或渠道了解决策人的信息，为他们准备一些感兴趣的物质和精神方面的谈资。很多生意的成交没有一开始就成的，这也是循序渐进的过程，让客户慢慢相信你，你也适当地把握推销产品的时机。六 销售成本和预算  一个好的销售人员，要对销售成本和利益进行控制。

6、大家都知道，做任何事情都有代价，你去卖件产品也一样，这其中有时间的成本，精力的成本，销售过程的成本（交通，通讯，请客）等，还包括许多隐性的成本。因此，合理地控制这些成本，尽可能的得到利润的最大化，是要考虑的。可以先对所销售产品的发生费用进行预算，来控制资不抵润的风险。 七 销售的实施和过程的控制  到具体销售产品时，销售人员要做个客户跟踪进展表。比如说，你今天拜访某个客户，进展情况咋样，该不该继续跟踪，阻碍单子成交的因素是啥等，这都要销售人员有个本子记录下来，随时随地检查自己的进度，调整自己的销售模式。该记住的一点是，在这个商品高度发达的社会，客户不一定永远是上帝

7、，你不必为了达成销售目标，而放弃公司和自己的原则立场。从长远看，这样即使成交了这单，也不会有口碑效应。我的看法是，在客户面前，你要控制住局势，如果你能让客户跟着你的思路走，那你的销售目标就大功告成。