如何做好保险销售.doc

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1、如何做好保险销售销售的技巧在我看来并不是十分的重要,重要的是你对销售本身热不热爱。很多人问我,你每天工作十几个小时、全国各地到处跑、做演讲、还要做业务,你累不累?  这时我就要反问一句:你打麻将的时候累不累?打麻将熬两天两夜也不累,为什么呢,喜欢。  同样,对推销,你是不是把它当作一项事业,当作一个你喜欢的东西。当你把推销当作一项工作的时候,可能就会觉得很艰难。  做任何事情都要讲究方法。掌握方法以后,就会觉得事情非常简单。同样的,销售难不难,难。销售保险可能比销售证券还难,因为它是把一张几十年后才用得上的纸卖出去。比这更难的事是向和尚推销梳

2、子。最厉害的,是把死亡推销出去(比如某些邪教)。  推销可以达到一种至高无上的境界,这种境界就是你坐在那儿不动,主动有人来问你。一流业务员推销理念、思想,二流的推销方案,三流的推销商品,末流的卖不出去。没有推销不出去的东西,只有推销不出去东西的人。  我个人不太赞成过多地强调推销的技巧,因为这样一来就成了每天去搞定客户。讲再多的技巧,要掌握一个大的原则,那就是站在客户的角度去想:我这样的技巧能不能给客户带来附加的价值。  专业推销,就是按一定的程序、一定的步骤、一定的方法将推销过程分解量化,进而达到一定目的的推销。专业化推销,是推销的专业化,

3、是专业不断支配自己的行动,进而养成的专业推销习惯。专业化推销是市场的选择,是推销人员长期追求的工作品质。  要把推销做成功,一定有个流程。这个流程必须做成专业化的,才有可能把它做成一个良好的习惯,或是一个良好的方法。专业化推销流程包括七个步骤:  计划与活动  主顾开拓  接触前准备  售后服务  促成  说明  光把这七个流程写下来、记住是不够的,关键是要融入我们的智慧、融入我们的心。做任何事情都要靠“悟”,而不是靠单纯地去听、去学。  人生中最大的一次推销:恋爱  在我们的人生中,有很多事情是需要这样一个流程才可以成功的。比如说婚姻。世界

4、上最成功的推销就是结婚。要把一个本来不认识的人变成要和自己生活在一起的人,比销售证券难多了。婚姻涵盖了所有的专业化流程。  先是计划:我要找一个什么样的人,我要做一些什么样的准备。  主顾开拓:去哪里找。恋爱的对象就是客户。在市场营销里,讲“陌生市场的开发”。其实人刚生下来,一个人都不认识,从推销的角度讲,所有的人都是陌生的。当你想找一个喜欢、但又不认识的女孩子的时候会怎么做?当你想要找一个人的时候,你怎么都可以认识她,可以制造认识的机会。  接触前的准备:你要了解对方喜欢什么,喜欢去哪里逛街、喜欢吃什么、喜欢什么样的运动、喜欢聊什么话题等等

5、。有时候女孩子会说:这个男孩子怎么这么了解我。其实他不是了解你,是做好了接触前的准备,他早就把你调查清楚了,这样做什么事他都能摸透你的心。  接触:谈恋爱的时候没有人一见面就说:“我很优秀,你做我的老婆吧。”这样谈是不会有结果的。但今天做销售的,却都是这样做的,恨不得别人马上就买。所以在接触的时候,一定会有一个非常自然的过程。  说明:谈恋爱时有没有这样说话的:“我觉得我这个人真的很优秀,我豪气,我懂文学,我体格健壮,又有钱……你嫁给我吧。”没有这样去说明自己的。  所有谈恋爱的人,谈的都是和恋爱无关的事,比如文学、音乐、时事、笑话,全是闲聊

6、。而我们做销售,谈的全是和销售有关的话题。销售很难而恋爱很轻松,是因为我们对整个专业化流程的理解是不一样的。  促成:人与人之间促不促成,是非常自然的。促成是不用去问的。结婚是怎么结的?在恋爱的过程中,总有天黑的时候,你要送她回家;总有刮风、下雨的时候,你要为她遮风挡雨,也就是说,总有打动她的时候,这就足够了。销售也是一样的。你只要在过程中能找到一刻或者一件小事打动他,就OK了。从这个角度讲,销售一点都不难。  恋爱的时候你会把恋爱的对象放在心上,会去全身心地了解对方的需求,这就叫客户需求分析。而很多的销售是站在自己的角度,虽然嘴上讲要为客户

7、怎么样,要提供亲情式的、贴身的、个性的、人性的服务,但实际上还是站在自己的角度,很少有站在客户的角度。所以今天的销售会做得比较难。  中国的恋爱过程就缺少一个:售后服务。如果没有售后服务,家庭就会出现问题。当你认为,他已经是你先生了,她已经是你老婆了,没有什么再需要去做的了,你不去做售后服务,别人就会去服务。  所以,自己的客户一定要自己服务。如果别人服务得好,最后有可能你的太太变成别人的太太。一个客户今天把钱交给你这个FC,如果你的售后服务不好,明天不一定还把钱交给你。  目标不同导致方法不同    你所制订的销售目标不一样的时候,所产生的

8、方法也是不一样的。比如说,现在叫你去推销打火机,每个打火机能赚一块钱,三个月的时间,你想赚多少钱?如果你的目标是10万,你的方法可能是到街上一个一个去卖;如果你的目

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