老板如何管销售.ppt

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1、老总如何管销售营销五大阶段的不同战略第一阶段：生产导向阶段的战略生产数量倒向降低成本的必要营销五大阶段的不同战略第二阶段：推销导向阶段的战略把稻草说成黄金把冰块卖给爱斯基摩人营销五大阶段的不同战略第三阶段：市场营销阶段的战略一切为了市场份额一切为了利润一切为了快速增长一切为了经济目的营销五大阶段的不同战略第四阶段：整合营销阶段的战略以满足消费者为绝对倒向无条件满足消费者的需求整合营销传播理论的缺陷营销五大阶段的不同战略第五阶段：社会营销阶段的战略要生产要生活要长寿要享受产品的五个价值层次核心价值基础价值附加价值潜在价值期望价值今天打造品牌的难度与特点信息泛滥中央电视台15频道省级

2、卫视30余个台地级市5个台国外卫视40余个台大众杂志铺天盖地广告投入成本越来越大，成效越来越低今天打造品牌的难度与特点发明创造比登天还难谁能发明烧水的汽车谁能发明吃一片顶10年的食品谁能发明让孩子5分钟学完10年课程的学习机今天打造品牌的难度与特点发明创造技术改良MP3为什么能风迷中国？MP1是什么？MP2是什么？今天打造品牌的难度与特点今天吸引消费者的特点吸引消费者参与超女做项目改良的第一正、副职今天打造品牌的难度与特点新闻软广告的炒作特点微软两位前总裁离职炒作的不同结局个人炒作代借公司广告梁伯强不同的品牌不同的销售政策第一品牌第三品牌第三品牌第一品牌第一品牌的永恒康师傅目标消

3、费者群的定位政策根据不同的消费习惯定位东北人北京人目标消费者群的定位政策根据不同的消费能力日本大志电器的中国咖啡文化构想目标消费者群的定位政策根据消费者不同的购买模式理智型与冲动型求同型与求异型成本型与品质型说服型与被说服型依据公司规模制定销售政策小公司变大后的困惑兴和顺医药公司的迷茫大公司战胜小公司的策略美联集团战胜安心生产型企业的销售战略的重要性海尔的零库存靠什么？长虹的37亿元的亏损源自何方？旭日升的160亿到哪里去了？流通型企业的销售战略的重要性耐克的通路制胜之道国美的变身术由代理变终端家乐福的成功与“罪恶”沃尔玛世界人民心中的楷模销售战略中的竞争优势品牌与通路谁重要？跨

4、国公司与本国企业谁更有竞争力？欧美人性化管理与本土严格管理的优劣？老板如何管理现代销售三大通路1、如何进行代理通路管理2、如何进行终端通路管理3、如何进行工业品、服务业大客户直销销售人员管理的变革一、售销团队管理的难点：1、业务人员流动性大，难于管理；2、业务人员口头能力强，文案功底差，报表管理难度大；3、业务人员习惯于散漫，纪律性差；销售人员管理的变革4、由于销售奖励以金钱为主，形成业务人员一切向钱看，目光短浅；5、业务人员培训难度大；6、人力资源部对销售部的特点掌握不足。组建现代销售团队的新方法1、招聘的误区行政外行招聘内行的悲剧英国总督亲自招聘上海光明乳业组建现代销售团队的

5、新方法2、招聘的科学方法笔试：基础知识专业销售知识写作能力口试：表达能力专业销售的语言能力横向沟通的能力现代销售管理人员的培训管人的能力的培训了解每个下属的基本情况：姓名、性别、年龄、工作经历个人的性格的地域特点：南方人、北方人、城市人、农村人个人情况：个人兴趣、爱好、长处、短处、性格弱点现代销售管理人员的培训管人的能力的培训：家庭情况、联系方式、家访该员工的优点是什么？缺点是什么？个人的培养价值，是否具备潜力？个人有什么不良记录怎样为他制订生涯规划？现代销售管理人员的培训管事的能力制定标准化流程的能力进行差异化分析的能力进行科学改进的能力现代销售管理人员的培训跨行业借鉴能力井底

6、之蛙理论西单图书大厦整合营销传播理论创始人的技巧戴尔借鉴了顾问式直销今日中国图书行业的悲哀销售人员市场知识的培训1、市场基本技巧的培训：使市场策划不脱离市场的真实情况2、品牌策划能力的培训：自身策划能力的培训借助策划公司的考察能力的培训销售人员市场知识的培训3、广告计划制订的能力的培训4、通路促销能力的培训：真心公司险些破产5、新闻发布会的策划及管理销售人员市场知识的培训6、舆论的危机管理：光明乳业7、市场调查能力的培训：可口可乐的市调制定销售奖励、激励政策1、提成的悲剧某软件公司的损失2、目标管理的奖励制度的不足目标制定没有科学依据由3600万盈利变2000万亏损的某公司制定售

7、销奖励、激励政策3、利润奖励法该花的费用不敢投入，影响开拓4、考评法的局限单位考评走形式制定销售奖励、激励政策（续）5、高薪不能养廉美国某公司两位总经理的不同做法6、综合考评的科学性马斯洛需求层次论物质与精神同步制定销售奖励、激励政策（续）销售人员的激励积极心态的激励：拿破仑希尔成功学敬业精神的培训：打麻将的故事制定销售奖励、激励政策（续）吃苦精神的培训：泰康保险公司的黄金12良好的习惯在于简单的重复激励不是直销的专利现代销售会议管理1、现代会议管理的科学流程2、销售销早会的管理