花卉的市场营销案例分析.ppt

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1、斗南花卉小组成员营销案例分析孙永达苑胜军刘振赵震王介鹏王泽慧孙梦雪目录一、主体介绍二、SWOT分析三、STP战略四、4Ps战略昆明斗南频临滇池东岸，享有“金斗南”之称。斗南花卉市场，现已发展成为“中国乃至亚洲最大的鲜切花交易市场”，是著名的花都。一主体介绍该花卉产业园项目开发占地1020亩，总建筑面积81万平方米。根据园区功能实用的要求，形成花卉交易会展及花卉文化旅游区、国际花卉企业展示区（总部经济区）、采后处理及信息服务区、配套商务区、综合服务及配送区、国际花卉研发展销区。昆明斗南国际花卉产业园区开发有限公司，始于1999年，线上较大的花卉电子交易平台，集花卉交易、物流、研发、培训、旅游

2、等为一体的花卉产业公司。一主体介绍二SWOT分析S优势1、气候资源优越2、植物资源丰富3、区位和交通优势明显4、较大成本优势5、科技支撑雄厚6、政府高度重视w劣势1、生产力低下，抵御风险能力弱2、花农收益较低，基本权益难以得到保证3、市场流通体系不健全，国际市场有待开拓4、创新能力不强5、市场竞争力难提升6、社会化服务体系建设滞后7、缺乏花卉产业链下游的深加工企业o机会1、市场潜力巨大，行业发展前景广阔2、东盟自由贸易区带来机遇3、桥头堡战略和国家继续实施西部大开发机遇T威胁1、人类消费观念的不断变化2、花卉市场的激烈竞争三STP分析花卉市场是有各种各样需求个性化和多元化的市场，任何一个花

3、卉经销商都不可能满足市场的全部需求。面对庞大的市场需求，我们只能选择一个或者几个适合自己企业的目标市场去经营，集中优化配置资源，实施合理有效的经营策略。s市场细分根据地理位置、地区特点、城市或农村的规模、行政区域来划分子市场。我们的花卉是要立足本地，走向外省和东盟市场，花卉市场可以分为以下三个子市场：1、本地市场：我市人口众多，总人口有700多万，市区人口有270多万。我们在盆花和鲜切花市场还有很大的潜力可以挖掘。而且目前我市的花卉市场有许多空白点。2、邻近省份：有数千万人的市场，可以辐射周边的省份市场3、东盟市场：东盟十国有6亿人口，而我们紧邻东盟，有地理条件的优势，而且交通运输、气候、

4、劳动力等方面优势巨大，发展对东盟市场有众多便利。（一）地理细分s市场细分1、各年龄结构及消费特点老年人市场（60岁以上）老年人有时间，对花卉市场价格比较了解，价格高了会采取观望态度。因体力有限，有免费送货的潜在需求，购买频率高，喜欢买一些小苗自己种中年人市场（35-60岁）中年人有相当的购买能力，喜欢购买20-200元之间的盛开的花卉和阴生植物，希望花卉携带方便，有售后服务，提供养护、防病的咨询，适当的促销有助于提高销售量青年人市场（15-25岁）青年人思想活跃，追求时尚，喜欢新鲜事物，对水培花卉和宠物花卉很感兴趣，但购买力不强，适合大众化价格得花卉（二）按人口变量细分s市场细分2、消费者

5、收入分析高档消费市场花卉高档消费是花卉的结构较高，如兰花、观赏凤梨、红掌等，消费者一般为高收入得白领和高端人群，这群人有闲暇时间、讲品味，消费水平档次高，看中的是服务和花卉质量中档消费市场中档消费市场的消费者是收入处于中等水平，人群最多得群体，强调自身的消费能力，消费比较理智低档消费市场花卉低档消费市场的消费者是收入偏低，生活处于温饱水平。花卉的选择首先看价格，在自己的承受范围内才会消费，否则不会购买，其次是看数量，最末才会考虑质量（二）按人口变量细分s市场细分3、消费者性质集团消费市场集团消费市场是单位、绿化组织等集团对花卉的购买市场，有集中性、大量性、计划性的消费特点，购买的盆花以大型

6、的为主，要求花卉观赏性强，花大色艳，集团内设有专人负责养护家庭消费市场家庭消费市场主要是家庭成员及其他人购买花卉后，用于家庭装饰、摆放和阳台、露台中央，要求花卉别致，家庭消费注重价格和售后服务，希望花卉防病和养护咨询，目前家庭消费市场开发不足，需要培育市场个人消费市场个人消费市场主要是个人购买花卉用于送礼、办公桌摆设等，有冲动型的特点，以盆花和鲜花消费为主，要求有便捷的零售点（二）按人口变量细分s市场细分1、消费时间时间习惯及消费特点节庆消费市场节庆包括节假日和庆典，有双休日、公休、节日及婚庆、店庆、开业、会议、晚会，节庆消费居有集中性和购买量大的消费特点，是花卉营销的黄金时间。花卉需求量

7、比平时大，庆典消费要求花卉鲜艳漂亮，能营造出喜庆得氛围非节庆消费市场随着人们的需求和生活水平得提高，非节庆消费也在平常化和经常化，节庆消费得花卉品种在平日也好销售，这时的销售量没有节庆消费的多，价格也略微的下降（三）按购买行为变量细分s市场细分2、消费目的追求的利益及消费特点盆花盆景市场盆花盆景适用于家庭、办公室和公共场所装饰摆放，各阶层的人都喜欢购买，其价格范围广，从几元到几万都有，品种造型各种各样，需要人日常养护政府