商务电子化成钢厂抢占终端细分市场利器.doc

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1、商务电子化成钢厂抢占终端细分市场利器（钢茂网讯）中国的电子商务已经经历了十五个年头。随看互联网不断纵深发展以及以阿里巴巴、淘宝、京东为代表的电了商务平台的普及，钢铁等大宗商品电了商务的发展也孕冇了充足肥沃的成长土壤。短短数年间，钢厂、钢贸商、物流仓储企业纷纷试水电了商务，加之以手机为载体的移动互联网的广泛应用更进一步强化了电了商务与传统钢贸交互沟通，钢铁电商发展的桀体客观环境已经相当成熟。回顾屮国钢铁电了商务的发展历程，在以往的I-年时间里经历了三个阶段，从最简单的行业资讯发布，到供求信息匹配与交易撮合，再到整合了信息、仓储物流、交易融资管理的钢铁全程在线交易，钢铁电商U经步入成熟期。众多钢厂

2、借助电脑网络拓展销作渠道纷纷取得了不小的进展，新技术的应用极大提升了钢厂对客户的管理能力、市场开拓能力。钢铁电子商务也己经完成了从“为了电子而电子”向“将传统的重复性劳动化作简单高效的电子化作业"的完美蜕变。商务电了化诠释了钢铁电了商务的核心根木借助信息技术与网络技术，优化现有的销传流程，提高效率，广开客源，创造效益。“便捷、实用、高效、创收"这四个关键词凸显钢铁电衙已经彻底融入到钢铁行业产业链，并为钢厂、贸易商与终端用户提供新的利润点与高附加值。可以说，成熟期的钢铁电了商务不仅能提高效率、不仅能节省成木、不仅能提高产品与服务的附加值，更能广开客源，挖掘原有钢厂营销系统无法覆盖的市场机会。钢铁

3、电了商务让“直供直销"模式成为新的盈利突破口当钢铁行业进入“微利时代”，传统的钢贸代理制、经销制遇到了极大的挑战。众多钢厂不约而同的提高了“頁供育销"的比例。但是，这种尝试与转型遇到了三个难以解决的困难：1.多规格、多品种、实时更新报价难以通过传统的方式高效的传递到钢贸商与终端客户（怎么传？传给谁？传统的打电话发传真等效率低，费用高）；2.无法及时有效地覆盖和服务大批量、跨地区、有实时供给需求的屮小型客户（用户分散，怎么服务？）:3.钢厂建设白有销售团队，以及营销推广投入的成本过大（布点成本高、人力不足）。不仅如此，像余材这种非标准化的产品、更无法通过原有的模式实现大规模零伟赢利。再加上钢厂“

4、供过于求"的市场态势下，“品种钢"销售竞争愈发激烈，谁先通过“直供肓销"赢得细分屮小型终端客户，谁将取得决定性的先机。钢厂如何在低成木前提下实现“肓供肓销”？如何吃下屮小型终端客户市场？通过在线电子报价系统彻底解决产品报价集屮管理的困难。产品报价管理包含三个关键点：产品详情与价格的录入，产品调价管理，报价单的发布传递。产品报价管理工作如果按照以往纯手工模式处理缺点较多：如时间慢，易岀错，成木高，发布渠道窄，覆盖客户少。借助有序管理的产品信息化数据库，海最的产品规格与价格信息（包括历史价格变动曲线图表）祁能够详细展现，完全摆脱了传真、纸质与电脑单机表格管理的局限，结合强大的杏询功能，有潜在需求的

5、用户只要轻点几下鼠标就能找到想要的资源。再加上手机终端的集成，潜在客户能够随时随地获悉钢厂的全部报价信息。借助电了商务平台的桥梁作用，迅速覆盖终端忖标用户群。传统的钢贸模式下，成千上万的钢贸商分别瓜分所有屮小规模的终端用户市场。因为单笔需求量不大，个性化需求突出，Z前并没有一个平台可以将这些分散的终端用户敕合起来,虽然利润率可观，但“直供育销"难以实现。然而，随着现货交易型电子商务平台的发展，这种现状正逐步发生变化，以“钢茂网"为例，由于聚集了庞大的屮小型终端用户，只要通过技术手段实现这些多对多的，零散的供需匹配，就能实现针对屮小终端川户市场“直供育销"的高利润率贸易模式。合作运营，借鸡生蛋，

6、降低风险，高效率实现网络销伟渠道搭建。最近几年时间，不少钢厂与较大贸易商都尝试切入电了商务，开拓网络销售渠道，不过,由于技术团队的搭建、系统的设计测试与管理运营、网络销伟团队的纟H•建部涉及到大量投入,而且对技术性、報体业务规划能力要求很高，众多项目因规划不到位祁处于停滞阶段甚至失败的境地。Z所以失败，还忽略了一个更为致命的原因，终端会员量与产品推广。宝钢花费巨大投入自建平台，期望值很高，但若无法突破先前所述的瓶颈，这个平台也将陷入仅仅是针对老客户的提供电了报价表的尴尬状况，靠赠送IPHONE/IPAD来吸引顾客定然不能完全满足客户的实质需求。因此早期以合作模式切入电子商务，借助钢铁现货交易平

7、台现有的技术力量、会员量、营销推广与服务资源，辿速启动网络销售渠道是低风险、高效率的运作模式。不仅服务老客户，更偏重开拓新客户一套完善的在线电了报价系统再加上完整的在线交易体系，更能高效便捷地服务现有的客户群体。除此Z外，更为重要的是，借助互联网跨地域、不间断、易于搜索杳询的特性,能够主动的挖掘新客户。配合以平台面上的覆盖推广，商务电了化成为了钢厂开拓新市场,抢占•终端用户、扩大市场份额与品牌煤响