个人客户的理财需求与理财行为分析 .ppt

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1、个人客户的理财需求与理财行为分析·2011年10月第一版·课程大纲影响个人理财的因素概述家庭生命周期与个人理财需求个人客户的理财价值观分析个人客户的风险承受能力分析个人客户的理财性格及行为分析课程小结及案例实做影响个人理财的因素概述假如你有50万元现金，你会如何进行理财规划呢？买房买基金存银行买保险买股票怎么差别这么大呢？1234影响个人理财的因素理财价值观理财性格及行为风险承受能力理财需求-对未来的态度-家庭生命周期-客观风险承受能力-主观风险承受意愿理财服务人员客户发现需求、分析特征提出专业理财建

2、议家庭生命周期与个人理财需求还记得寿险销售中对于生命周期的划分吗？家庭成熟期单身期家庭成长期起点：结婚终点：子女出生（约25-35岁）起点：子女出生终点：子女独立（约30-55岁）起点：子女独立终点：夫妻退休（约55-65岁）家庭形成期起点：参加工作终点：结婚（约22-30岁）单身阶段家庭形成阶段家庭成长阶段家庭成熟阶段事业方面家庭方面健康方面财务方面理财需求及建议研讨：不同阶段的特点、理财需求及建议单身期事业方面家庭方面健康方面财务方面刚参加工作不久，建立事业基础，工作压力大尚未成家，但要分担父母家

3、庭的负担年轻、身体好，但要防止意外和突发重大疾病经济独立，但花费较高财富积累的起步阶段，以储蓄为主，可根据自己的经济情况适当参与低风险固定收益类投资。家庭形成期事业方面家庭方面健康方面财务方面事业处于起步阶段，面临竞争压力刚组建家庭，尚未有子女负担，但有赡养双方父母责任年轻、身体好，但要防止意外和突发重大疾病收入较单身期提高，生活稳定，部分人员开始按揭购置住房、汽车，经济负担增加侧重财富的积累，以较为稳健的债券等低风险投资为主，适当参与股票、基金等高风险投资。家庭成长期事业方面家庭方面健康方面财务方面

4、处于上升期，但工作压力大子女尚未独立，教育费用高，双方父母年岁高，赡养费用高人到中年，成人病开始威胁身体健康，预防意外与突发重大疾病收入稳步增长，未来面临的经济压力较大。绝大多数人员均在这一阶段开始承担按揭房屋、汽车所带来的还贷通过多渠道投资加速财富的积累，可根据自己的风险承受能力积极参与高风险高回报的投资。家庭成熟期事业方面家庭方面健康方面财务方面处于鼎盛时期，工作能力、收入处于颠峰状态子女独立，家庭责任减轻成年疾病开始威胁身体健康，预防意外与突发性重大疾病收入处于高峰期，还贷压力逐步减弱，养老金储

5、备的关键阶段，应注重资产稳健增值逐步降低高风险的投资占比，以较为稳健的债券及低风险投资为财富保值。单身期家庭形成期家庭成长期家庭成熟期储蓄、固定收益等低风险的投资工具70％~100%40％20％30％债券等较低风险收益较高的投资工具20％30％30％50％股票等高风险高收益投资工具不高于10％不高于30％不高于50％不高于20％客户在不同家庭生命周期的资产配置比例个人客户的理财价值观分析如果有一大笔的钱，你希望用来做什么呢？买房周游世界退休养老送小孩出国买车但是资源是有限的，我们必须要作出选择，决定资

6、源的分配顺序！在理财规划上，人们对个别理财目标间的相对重要性或实现顺序的主观选择，称为理财价值观。蚂蚁族—先牺牲，后享受“努力工作，拼命攒钱。早日退休，筑梦余生。”四种典型理财价值观蜗牛族—为壳辛苦为壳忙碌“房子是头等大事，虽然压力大一点，但至少有了自己的家。”蟋蟀族—先享受，后牺牲“攒那么多钱干嘛，还不如及时行乐，活在当下！”慈乌族—一切为儿女着想“自己省点就省点吧，但孩子是我们最大的期望，一定不能让他们输在起跑线上！”请以小组为单位进行研讨：我们应如何与这四类客户进行沟通并为其提供哪些理财建议？研

7、讨时间：8分钟发表时间：3分钟研讨类型极端表现理财建议蚂蚁族年轻时过于苛刻自己，退休后可能没有精力享受，徒留遗产给子女。依其意愿顺水推舟，规划可让其顺利实现退休梦想的储蓄投资计划。为了避免通胀率及保证资产的安全，对其储蓄额应以基金做定期定额投资，包括股票和证券的平衡型基金投资组合最合适。在保险方面，可以推荐商业养老保险和投资型保单来让退休后的生活更有保障。蟋蟀族在工作期的储蓄率偏低，赚多少花多少，因此一旦退休，其累积的资产大多不够老年生活所需，必须大幅降低生活水平或靠社会救济维生。提醒这种客户忽视退休

8、金的可能后果，唤起筹备。理财的切入点应从帮助客户养成良好的储蓄习惯开始，即帮助其设置强制储蓄目标。在保险方面可以考虑退休后能供给基本需求额度的养老险，以报酬率来看，基金或投资型保单可累积的退休金应较高。但其风险需投资人自己承担。类型极端表现理财建议蜗牛族在工作期的收入扣除房贷后既不能维持较好的生活水平，也没用多余钱可以储蓄来准备退休，因此难以在退休时过上较好的生活。这类客户应以长期的还贷规划为理财切入点，应帮助其试算购房能力，设计最适合的还贷计划。投资应