豪仕堡健身会籍顾问销售技巧.ppt

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1、顾问销售技巧2021/7/222引言课程大纲顾问式销售理论客户的需求需求发掘特优利技巧目的：市场的专业人才怎样创造声望怎样解决难题提高成功率能力展示处理抗拒技巧成交技巧技能强化2021/7/223第一篇顾问式销售理论2021/7/224大客户销售的特征销售周期的延长推销技巧导致拒绝客户对价值和解决方案的关注售后服务的权重决策失误的风险团队做出的决策客户对于销售方信赖度高度重视2021/7/225顾问式销售的四个阶段初步的接触需求的了解能力的展示承诺的获得2021/7/226停止扮演推销员的角色从说服客户转变为理解客户成为为客户发现潜在问题的专家帮助客户意识问题的

2、存在和严重性从以产品为核心转变为以客户为核心为客户提供解决方案成为客户的顾问顾问式销售的理念2021/7/227第二篇客户的需求2021/7/228大客户销售中的客户需求需求的定义：愿望与需要需求的开发周期长需求受多种因素影响，非个人意愿决定需求理性化而非感性化决策不能满足需求的严重后果客户对销售方问题解决能力的信任度2021/7/229客户的不同的类型和性格特征产品的使用者有影响力者采购者决策者中间关键人：内线2021/7/2210如何发掘客户的需求几乎完美的现状满意程度的下降变成问题和困难成为愿望－需要－行动的企图2021/7/2211客户需求的种类潜在需求

3、明确需求两种需求的区别对待销售大忌－产品介绍回应潜在需求2021/7/2212请你区分下列陈述是暗示需求还是明确需求？1.我们每年在培训上就要花很多钱2.我们一直想找一个和我们比较密切合作的培训供应商3.我们想找一个可以帮助经理如何做激励的课程4.对于目前公司的管理情况，我们正考虑如何改善5.最近我在忙着和经理们开会6.我想了解一下贵公司在管理方面的培训有哪些？7.之前我们做过管理方面的培训，但效果一般8.我们这次在准备五月做关于销售管理的培训9.我想了解一下贵公司在培训方面，哪方面比较擅长2021/7/2213发掘客户需求的策略潜在需求不能预示成功明确需求为成

4、功标志发掘可能成为明确需求的潜在需求将潜在需求变为明确需求整合部门需求增加需求强度2021/7/2214第三篇需求的挖掘2021/7/2215需求发掘的目的寻找潜在需求－发现问题开发明确需求－揭示问题的严重程度潜在需求－愿望明确需求－需要和行动的企图满意程度的下降变成问题和困难成为愿望－需要－行动的企图2021/7/2216提问方式开放式与封闭式开放式问题一个不能够直接以“是”或“不是”来回答的问题。封闭式问题一个可以用“是”或“不是”来回答的问题，或以“硬性选择”每当在“封闭式问题”后得到一个负面的答案，记得重问一个“开放式问题”问完后，不要担心沉静的气氛。2

5、021/7/2217提问方式用途认定需求“你认为免费试听有帮助吗？”“我们如何才能达到你的要求呢？”澄清事实“你认为一个有品牌的课程对学员有？”“哪一类的培训课程较适合贵公司呢？”套取承诺”这样的课程内容必定能满足学员的需求，对吗？“”你要留几个名额给你们呢？打破沉默“你时常来这里吗？”“你好，我是[公司]的[姓名]。你是哪个公司的呢？”调整焦点“是您或是顾客觉得我们的产品太贵？”“您和那个产品比较呢？”建立联系“今晚能来参加我们的聚会吗？”“你喜欢哪一类运动呢？”2021/7/2218提问方式例子销售员：早上好LINDA，我们将在下个月开办《情景领导》，这是全

6、球上百万职业经理人推荐的课程，这也是他们都选择的领导模式，您认为这个课程够值得来听吗？《封闭式》客户：不怎么样，我已经有听过很多类似的课程了。销售员：您认为怎样的培训课程才是一个好的培训呢？《开放式》客户：我认为一个好的培训课程，课程要有系统性，并且讲师要有经验及背景同时有好的演讲技巧。销售员：您说的对，我也很赞同您的观点，我们这个课程是美国领导力中心的品牌课程，整个课程通过许多专家设计出来的，这样保证了课程的系统性和权威性，这样一来就保证你的上课质量,可以学到有价值的知识。同时美国领导力中心的首席讲师NICK将做本次培训主讲讲师。NICK先生有丰富的管理及实践

7、经验是一位出色的将师，对与这个培训您认为它是否更有吸引力呢？《封闭式》2021/7/2219提问方式继续例子客户：嗯…让我考虑一下，我没有时间啊。销售员：我了解您很忙有许多事情做，但是，除了没时间以外，您对我们培训还有什么顾虑呢？《开放式》客户：目前我所面对的问题就是时间。销售员：LINDA，其实一个好的培训课程，不但能提升你的知识、技巧，同时能提高您工作的能力，以至提高工作的效率。对于时间问题，我们的课程安排在周末，我想对您应该有帮助。不如我先给你留一个名额，您认为好吗？《封闭式》《保持沉默》客户：好吧，既然你说得这么动听，就给你一个机会吧。2021/7/22

8、20练习《作业》鉴定提问