绿地集团新员工入职培训教程-介绍和解说产品与服务.ppt

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1、介绍和解说产品与服务8/29/20211产品介绍的注意事项整个介绍过程应该是非常有组织的，是事先计划好的。坐姿应该是上身挻直，双腿自然放松，眼睛注视客户，切勿双手抱胸。保持销售环境中尽量不要有噪音和其他事情的干扰，让客户能够专心地听你解说你的产品。8/29/20212注意目光的礼节目光在行销过程中具有非常重要的作用，通过目光可以了解客户的思想情绪、真实意图，也可用自身的目光传递你所要表达的信息。自然、柔和的眼光看着客户双眼和额头之间的三角区域，让客户感觉你的诚意，容易把握主动权和控制权。目光停留时间占全部谈话时间的30~60%。8/

2、29/20213假设问句法将产品的最终利益或结果以问句的形式来询问客户。例如：我们项目在园林设计方面有多个生态型指标，非常有利于人体健康，你有兴趣了解吗？8/29/20214下降式介绍法逐步地介绍产品的好处和利益，把最主要、最吸引客户内容的放在最前面介绍，较不重要的放在后头解说。8/29/20215互动式介绍法在产品介绍过程中，随时让客户保持一种积极的、互动的参与心态。如同参加一场球赛，你和客户都是球员，别让客户当观众。让客户参与你的产品介绍过程，适时地调动他的视觉、听觉、触觉等感官系统，随时问客户一些问题，让他们回答。8/29/2

3、0216视觉销售法让客户在视觉上看到产品的利益，让他想象当购买或使用产品后所获得的好处和情景。8/29/20217假设成交法在产品介绍过程中，适当地运用假设成交法可以使客户对你的产品越来越感兴趣，购买的意愿也会增强。8/29/20218倾听的技巧不要打断客户谈话、要有耐心，好的倾听者是非常有耐心的。说话或回答问题前，先暂停3～5秒。保持微笑，运用镜面映现法则。对客户所谈内容若有任何不了解之处要马上提出来，不要猜测对方的心意。8/29/20219优秀的销售人员和一般业务员最大的不同点在于：一般的业务员只会不停地介绍产品，不让客户有说话

4、的机会；而优秀的销售人员会随时地问客户一些问题，得到客户的回答，以便更加了解他们的需求，知道客户的购买抗拒，并随时调整产品介绍方式，满足他们的需求，解除他们的抗拒。8/29/202110谢谢！8/29/202111