大客户销售团队建设培训课完整版.ppt

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1、打造金牌团队——大客户销售团队建设培训我们的共同约定课程大纲团队激励团队沟通团队组建团队领导第一章：组建高绩效的销售团队团队,是成功的主要因素之一1、组建高绩效团队的法则领头人精英中流培养机动创建我们的团队队长队名队标队歌2、高绩效销售团队的特征高绩效信任技能凝聚力参与目标承诺士气特征Ⅰ：目标区域的销售目标个人业绩目标个人人生目标共同的价值观和清晰、明确的目标是激发员工士气的基础，共同目标能够为团队成员指引方向和提供动力，目标会使个体提高绩效水平，目标也使群体充满活力特征Ⅱ：承诺销售团队对邮政企业的承诺个人对销

2、售团队的承诺邮政企业对团队和个人的承诺个人对自己的承诺特征Ⅲ：知识与技能了解邮政企业的历史、价值观以及优劣势邮政产品、竞争者产品及相关产品知识销售技能客户服务的技能处理客户异议的技能时间管理技能特征Ⅳ：信任表明你既为自己也为别人的利益工作表明指导你决策的基本价值观是一贯的表现出你的才能说到做到开诚布公公平保密特征Ⅴ：参与交往信息共享对作决定的影响制定目标分解任务解决问题特征Ⅵ：士气共同认可的价值观利益分配是否合理团队成员对工作的满足感优秀的领导者团队的内部和谐程度良好的信息沟通高昂的士气是销售团队保持长久高绩效

3、的动力特征Ⅶ：凝聚力强烈的归宿感互相尊重沟通顺畅参与意识强强的责任感和事业感3、授之以渔——打造学习型团队授之以渔授之以鱼做对了事情以正确的方法做事情4、如何使1+1>2——打造协作型团队狼性文化5、没有创新就没有发展——打造创新型团队阿凡提的智慧答案:换马6、物竞天择，适者生存——打造竞争型团队游戏规则：（1）每小组募集500元人民币（2）每小组分别发放印有A、B两字母的A4纸，每轮博弈只能出一张（3）组长代表小组将博弈结果折成密封，带上讲台进行展示（3）每小组正一分，奖励100元；负一分，扣除100元（4

4、）第一名奖励500元，并列平分所有奖金，最后一名没收500元游戏——团队博弈游戏——团队博弈评分表AAAA-1-1-1-1AAAB+1+1+1-3AABB+2+2-2-2ABBB+3-1-1-1BBBB+1+1+1+1轮组123*245*367*5游戏——团队博弈第二章：团队领导销售经理的角色教练领队管家学员提问：为何选择唐僧做团队领导？唐僧团队的性格分析孙悟空沙僧猪八戒唐僧完美型力量型活泼型和平型领导的关键素质◎严于律己◎善于思考◎注重细节◎激励◎敏锐的感觉◎执行的能力◎充满活力和激情32-63：你没有跟上改

5、变的节奏，要寻找最新管理风格的方法。64-95：你有一定的领导能力，但仍应集中精力克服弱点。96-128：你的表现非常优秀，千万不可自满而怠于更上一层楼。测试：团队领导能力1、团队会议的管理会议是团队管理的一个重要部分，是进行工作的一个重要工具。美国一项调查表明，经理级干部和专业人员每周约花1/4的时间在开会。除了1对1的会议，三人以上的会议平均所占的时间最多。会议成本=2*A*B*CA—每小时全团队成员平均工资的3倍B—参加会议的人数C—召开会议的时间（以小时计算）计算一下你的团队开会的成本是多少？高效会议管

6、理的措施（1）准时开会，规定休息时间、准时结束会议（2）每两周至少一次会议，时间以75分钟为宜（3）明确会议的目的和议程，可以备忘录的形式记录下来（4）打嗑睡（5）习惯性的反对者（6）跑题（7）与会者发生争执改变你的位置和声调可以先让其发言暂时休息5分钟，在开会休会，转移目标2、团队领导用人艺术——曹操用将，优势互补年龄优势互补个性优势互补能力优势互补张辽李典乐进2、团队领导用人艺术——用鲶鱼激活沙丁鱼鲶鱼效应挖掘“鲶鱼”的方法：推行绩效管理，用压力机制创造“鲶鱼效应”构造竞争型团队，通过内部评选机制制造“鲶鱼

7、队伍”寻找团队中的潜在明星并加以培养，发现提升鲶鱼人才制造压力2、团队领导用人艺术——用好团队中的“马蝇”有背景的有优势的欲跳槽的若即若离，保持距离提供更有挑战性的工作提前清除3、团队领导管理艺术——刺猬不要扎着刺猬用感情与下属交流：适当关怀与下属共享荣誉实施人性化管理多赞扬下属勇于承认错误用纪律约束下属：奖罚分明坚持自己的原则以身作则公事公办给下属改过的机会果断决定别指望留住所有人才我们的力量平均每一个人可以拉动85公斤7个人组成的小组平均能拉动多少公斤？85×7=595450学员提问：为什么人多力量却不一定

8、大？缺乏团队文化4、销售团队文化的建设团队文化价值观的提炼团队文化的传播和巩固培养团队精神团队文化价值观的提炼团队信念、道德观、行为总则、规章制度、领导方式、企业形象、管理风格风险偏好，回收周期，权力结构的配置，职能侧重，利润分享年度报表、商业媒介的文章、员工。北京王府井日本电子公司丰田“燃烧自己，照亮别人”“让一切都充满活力”“既要造车，又要造人”自信、激情、乐观、诚信、忠诚敬业、专