打造业务精英学员版.ppt

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1、打造业务精英格仕陶业务精英训练营要想成为业务精英，弄清两个关系：“拳”和“功”“思”与“学”基础篇家装篇小区团购篇目录基础篇家装篇小区团购篇第一篇三从：公司精神要遵从；领导安排要服从；客户意见不盲从；四德：德-___________；言-妙语沟通促客情；容-___________；功-知识技能样样精。业务精英-三从四德以维护公司为荣，以损害公司为耻；以服务客户为荣，以坑害客户为耻；以主动学习为荣，以逃避学习为耻；以勤于沟通为荣，以投机取巧为耻；以团结互助为荣，以拉帮结伙为耻；以良性竞争为荣，以嫉贤妒能为耻；以遵守纪律为

2、荣，以破坏纪律为耻；以节约费用为荣，以浪费资源为耻业务精英-八荣八耻产品知识；行业知识；装修常识；房地产知识；楼盘资料；业务精英-十项技能关联产品知识；市场行情；设计鉴赏能力；房地产行情；诸项杂学；基础篇家装篇小区团购篇第二篇第一节：认识家装市场大环境发展解析—拉动经济的三驾马车经济的工业化——近五年，GDP增长速度为10%，预计建筑装饰行业仍然有20年的良好发展；60%与建材行业有关人口结构的城市化——目前城市化水平为47%左右，2020年预计达到56%，1500万人要进城，还有每年600万左右的大学生毕业留城；社会

3、运行的市场化——到2010年家庭装修行业将达到一万三千亿的产值；家装：1万3千亿家装行业发展趋势家装公司企业结构的发展；市场整合能力的提升对家装市场的影响；_________________________家装企业与金融业的不断接轨；_________________________10年家装公司/设计师渠道发展趋势家装公司两极分化：集团化、集约化方向-统一报价、质量标准、规模化；专业设计事务所-体贴、细致，高水平设计和高质量施工；大型家装公司的连锁运营能力不断加强；__________________________

4、________；__________________________________；家装公司大展厅的营销模式成为必然；____________________；宏伟蓝图要实现，全靠自己建大店。家装要上量，自己开工厂。认识家装设计师菜鸟设计师：业龄：3年以下年龄：26岁以下地位：绘图员、销售员收费：免费；30-80元实力：对行业无判断力老鸟设计师：业龄：3-8年年龄：26岁-32岁地位：主笔设计师设计费：100-150元实力：对客户有一定把握，有固定设计风格，缺乏变化老鹰设计师：业龄：8年以上年龄：33岁以上地位：主

5、笔设计师设计费：150元以上实力：已形成自身的特有风格和习惯，对客户的把握和掌控能力强第二节：打造家装精英1、装饰公司的信息来源2、制定操作模式3、家装业务员学习知识4、拜访前的准备5、拜访应得到的信息6、拜访7、市场保护避免冲突精兵之道（1）通过内部信息获得。搜集各类装饰公司的资料，甚至可以用：“扫街”的笨办法建立市场档案，对各类装饰公司的资料进行分析，寻找适合与我公司品牌合作的客户。（2）通过外部信息获得。装饰协会。很多地方有协会，而且很多协会都有自己的会刊。贸易展览或交易会。广告。（3）通过终端获取。1、装饰公司

6、的信息来源2、制定操作模式合同的形式、价格体系、返利支付时间、方式、团购、促销、返利政策。3、家装业务员学习知识（1）家装设计知识（如线条、空间、色彩搭配等）（2）本公司及竞争对手的产品知识、特点。（3）各类建材产品知识，如油漆、五金、卫浴、夹板等。目的：与设计师交谈时能表现出一定的专业水平。4、拜访前的准备（1）资料准备。准备相关宣传资料、图册、瓷砖样品、价格表等。（2）心理及语言准备。首先自己要认为：我不是一个推销员，我是设计师的助手，因为我的产品可以激发设计师的创意，让其妙笔生花，能为装饰公司（业主）提供最满意、

7、最有个性化的效果，能让业主享受高品质的产品。5、应该搜集到的信息（1）装饰公司内部的情况。如人员、老板、主笔设计师、资质、家装及其工装量大小等；（2）目前工程信息。有无适合我公司产品的工程（如规格、价格等）；（3）设计师个人档案，如生日、爱好、设计风格等。6、维护巩固腿勤发展新客户，定期拜访老客户，及时派送样板、新资料。(2)口勤定期用电话拜访，了解最新动态，介绍公司新政策。(3)手勤及时整理、归类相关信息，勤发贺卡、短信，筹划有关活动7、市场保护，避免冲突(1) 以一定的成交额为标准，划分家装业务、工程业务。(2) 

8、严禁工程业务人员做家装业务。(3)限定零售网点的最低零售价，确保装饰公司的利润空间第三节：家装渠道实战技巧家装渠道合作模式解析立体家装操作的解析有效的市场推广家装公司/设计师渠道发展趋势二、家装公司对设计师的管理将不断加强三、大型家装公司的连锁运营能力不断加强四、家装公司大展厅的营销模式成为必然一、家装行业的洗牌进一步提速五、家装