成功销售人员应具备的知识.doc

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2、户信息l接近研究准客户的兴趣、研究准客户的利益l识别问题通过提问的技巧确定准客户的需求l演示产品的特征、产品的优点、产品的利益l异议的处理与购买有关的任何问题都是潜在客户的异议销售人员的职责是解决异议或者防范异议l成交促成技巧建立联系怎样开发需求l从很小的缺点开始l自然而然地逐渐地转变为很清晰的问题，困难和不满l最后变为愿望、需要或行动的企图产品的特征、优点以及利益l特征–你的产品或服务的事实，数据和信息l优点–你的产品或服务是如何使用以及如何帮助客户l利益–你的产品或服务如何满足用户表达的需求星期八是全球第一个网络出版社操作简单，买卖顺畅我们提

3、供专业的编辑，编辑你的经验有专门的营销团队，帮你销售你的经验需求l生理需求–食物、住所、水、适宜的温度、睡眠、氧气、性l安全需求–人身安全、熟悉的环境、足够的资源l社会需求–渴望爱与被爱、良好的人际关系、被社会接纳l受人尊敬的需求–得到自己与他人的认可、实现理想，有成就，有社会地位l自我实现的需求–发挥自己的潜能，体现自己的人身价值机会：商业机会诚恳：自我态度传递信息：价格，优惠、利益？？？？–结果判断是否是一个有效客户–是否是一个真实客户–是否是一个出钱的客户