地产销售技巧课程培训.ppt

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1、《优秀置业顾问销售技能提升训练》----时间：9月3号----主讲：闵新闻课程前言一、第一眼你看到了什么？？二、为什么要参加本次训练？怎么办？第一模块活动营销全攻略优秀置业顾问之“道”一、热血沸腾的目标二、积极阳光的心态三、超人般的行动力四、持续不断的学习五、坚持到底永不放弃第二模块活动营销全攻略优秀置业顾问之“术”1、房地产销售到底“销”的是什么？“售”的是什么？2：房地产买卖到底“买”的是什么？“卖”的是什么？分组讨论？？？第一单元：客户开发与性格分析一、思考一下二、客户开发方式三、客户四大性格一、思考一下我们目前寻找客户的方式有哪些？二、寻找顾客的8大策略三、客户四大类型第二单元：客

2、户需求及心理活动一、客户需求探析二、如何了解需求三、客户购房心理八大阶段四、客户2大心理法则五、客户购房动力源泉六、客户心理六大问句一、客户需求期待表面需求隐藏真实需求卖客户想要的？还是卖我们想卖的？二、如何了解需求探听需求四步法讨论：提问如何避免客户防范或敷衍讨论：询问客户需求的8个问题三、客户购房心理8大阶段四、客户购房动力源泉五、客户2大心理法则六、客户内心6大问句第三单元：客户接待阶段一、接待客户四步法二、如何建立信任感一、接待客户四步法二、如何建立信任感拉近关系问题解答1：我就是随便看看现场模拟演练模拟：当客户来到店面看房源，接待动作分解？1、如何接待破冰？2、如何了解需求？3、

3、如何建信任感？4、如何留下电话？5、如何介绍房源？6、如何铺垫带看？第四单元：客户带看阶段一、带看前的房源准备二、带看前打预防针三、带看前路途破冰四、带看中FAB法则五、带看中樱花树六、带看中五觉法则七、带看重促销八、带看后洽谈及跟踪服务一、带看前的房源准备精准房源&所有房源二、带看前打预防针房东预防针客户预防针三、带看中路途破冰FORM沟通公式F-family(家庭)O-occupation(职业)R-recreation(娱乐)M-money(金钱)四、带看中FAB法则房屋介绍：FAB法则五、带看中樱花树六、带看中体验五觉法则视觉听觉嗅觉触觉味觉七、带看中促销逼定四销法八、带看后洽谈和

4、跟踪服务逼定四销法讨论：男性女性客户不同应对技巧讨论1：如何介绍现房介绍现房方法总结讨论2：如何让客户回到门店第五单元：解除客户异议价格谈判一、客户为什么要提异议二、为什么要提出假异议三、如何辨明真假异议四、解除异议四大策略五、案例:我考虑考虑一、客户为什么要提出异议二、为什么提出假异议三、如何辨别真假异议？四、解除异议四大策略解除异议4大技巧讨论1：考虑考虑、过一段再说第六单元：价格谈判成交逼定一、价格谈判理解二、客户为何付钱三、价格谈判三阶段四、逼定最佳时机五、十大逼定成交策略三、价格谈判的三个阶段第一阶段：价格逼定引诱阶段四、价格谈判的三个阶段第二阶段：价格谈判技巧阶段五、价格谈判的

5、三个阶段第三阶段：价格成交阶段：六、逼定最佳时机逼定客户有哪些语言和行为信号？语言6大信号：行为6大信号：七、8大逼定成交策略逼定客户有哪8大实战方法？总结1、2天课程总结2、现场提问解答谢谢：大家的时间大家的关注大家的兴趣大家的参与