餐厅促销指南.ppt

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1、基本管理课程餐厅促销指南课程目的本课程的目的在于帮助学员解决在餐厅使用POP时遇到的问题和困惑；为达成此目的，本课程将从POP的概念、类型、使用原则等方面分享给学员一些基本的理念，这些理念的导入将有助于学员在实际工作中既原则又灵活地正确使用各类POP学员目标：餐厅促销宣传品综述（概念、属性、理念）；说明餐厅不同的区域使用促销宣传品的类型和种类；说明使用餐厅促销宣传品所需遵循的原则；根据课程分享的内容，举例说明怎样正确使用餐厅促销宣传品LSM行动－执行计划1.事实收集和分析2.发现问题和机会3.设定目标4.选择策略5.

2、战略行动计划6.执行计划7.评估陈列助销建议性销售餐饮单店市场行销是什么?LSM四墙之内交易区域市场行销餐厅通过以下的活动计划、选择和执行最大程度地开发销售以及利润潜力：1)创造在餐厅“四墙之内”的更多销售机会2)利用本地交易区域的独有特色“四墙之内”的机会90%重复购买的常客但每10次去餐馆只光顾您的餐馆3次或4次10%首次光顾-来自新的交易区域增加光顾频率及每次光顾的花费!鼓励并回报他们，使之成为常客日常顾客来源增长销售和利润的机会增长销售及利润的六个途径销售交易量(T.C.)每单消费(T.A.)每单购买品种每个

3、单品的平均价格基础顾客数光顾频率平均每桌顾客人数平均每桌顾客的买单次数123456更多顾客更频繁每桌人数更多高价品种附加销售二次购买我们能够如何影响六大销售驱动力当地区域行销计划“四墙之内”行销计划TCTA顾客人数光顾频率每桌人数“二次购买”每单品种购买高价品种(“菜单组合”)制定吸引新顾客、重复光顾、竞争防御以及提高尝试的计划通过陈列助销、促销活动以及建议性销售影响消费者选择执行计划订购促销活动所需物料员工沟通陈列助销“工欲善其事，必先利其器”-库存-赠品-宣传用品员工归属感全力投入技能-LSM计划合理性-员工

4、的关键角色-奖励-建议性销售指南让我们的优惠措施…-醒目可见、触手可及、方便、诱人建议性销售尽可能扩大“附加销售”和“增大销售”陈列助销“陈列助销”指的是我们在餐厅的重要区域放置的信息，使我们提供的优惠对于顾客醒目可见、触手可及、方便和诱人陈列助销与LSM相结合影响顾客决定陈列助销建议性销售店内促销本地区域市场行销计划提升每单消费提升交易次数陈列能够创造“冲动性购买”顾客的购买倾向是.…………没有计划的……当下的……受到陈列工具的直接影响……被广告和相关的陈列诱发宣传用品应该在所有的餐厅内使用干净和及时的带有“行动信

5、息”的宣传用品为什么?创造冲动性购买提高促销知名度为建议性销售提供简便的帮助促进我们物有所值的概念餐厅促销宣传品（POP）的概念POP–PointofPurchase（购买要点）是告知和提醒顾客购买要点以激发和引导顾客消费的工具餐厅促销宣传品的基本属性不是一种装饰物是一种沟通工具正确使用宣传品的基本理念站在顾客（受众）的角度有效沟通POP是联系顾客与我们之间的重要桥梁！餐厅促销宣传品的基本类型按内容划分类型：促销（Promotion/介绍促销活动信息）通用（Generic/介绍基本产品和企业形象）餐厅促销宣传品的基本

6、类型按使用区域划分类型：对外（即时捕捉顾客的注意力）对内（反复提醒/加深印象）餐厅促销宣传品的种类海报（Poster）（促销/通用/对外）-横幅（Banner）（促销/对外）-窗贴（WindowSticker)（促销/对外）-收银台插页（Topper）（促销/对内）-菜单牌灯片（Translite)（促销/通用/对内）餐厅促销宣传品的种类菜单插条（MenuStrip）（通用/对内）-吊旗（Bunting）（促销/对内）-桌牌稿（Table-tend）（促销/通用/对内）-宣传单（DM/Handbill）（促销/通用/

7、对外）-其他产品图片（ProductPicture）（促销/通用/对内）蛇行路线:与顾客的接触机会店招天花板天花板天花板天花板天花板SUBAISLE窗户窗户窗户窗户窗户窗户窗户窗户墙墙墙柜台儿童游戏区入口用餐完毕后从这里开始蛇行路线:与顾客接触的目的元素横幅窗贴/海报第二菜单位“现在推出”点菜板柜台卡托盘纸吊挂目的吸引注意力-沟通基本的优惠信息有力的召唤信息,如新产品,优惠价等通过诱人形象或优惠创造兴趣让人垂涎欲滴“…..让你穿过大街”沟通优惠信息-特殊的永久性陈列位以使顾客了解在哪里寻找就餐建议沟通供应品种和价格信

8、息帮助顾客作出点餐决定增大销售的机会教育、告知和娱乐顾客的机会同时也是增大销售的机会创造气氛4个陈列区域1.店外2.主要入口/大堂3.餐饮区4.用餐/娱乐区每个区域都有特定的沟通目标避免信息过度和重复3421餐饮用餐大堂店外不同陈列区域的不同目标区域陈列目标店外创造知名度,吸引注意力,创造人流并传递产品和服务的“价值”-吸引主要入口/大堂建立对