主顾开拓业务员.ppt

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1、万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究主顾开拓成功法则离职调查的启示调查机构：美国寿险行销研究协会（LIMRA）调查对象：加入寿险行业不到一年便已脱落的业务人员调查人数：五百六十七位调查问题：您认为保险销售事业中，最最困难的是什么？调查答案：开发准客户（70%以上）启示：主顾开拓是业务员的命脉！只有充足的客户储备才会有源源不断的财富收入！万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究MDRT会员告诉我们成功推销的三大秘诀第一：见人！第二：见人！第三：见人！斯坦福研究中心曾经发表一份调查报告，结论指出:一个人赚的钱，12.5%来自知识，87.5%来自关系。生存核心技能“巧妇难为

2、无米之炊”能够始终保持一定量的、有价值的准主顾，是长时间获得业绩和收入的保证！业务员的推销生涯4件12月20年：960件960件2（加保）=480人480人2（家庭）=240个家庭2402（转介绍）=120人业务员80%的业绩来自客户的加保及转介绍深耕与广耕在寿险行销中，拒绝不是问题，成交也不是问题，真正的问题是缺乏准主顾，而准主顾缺少的原因和市场无关，和我们所用的行销方法却大有关系。万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究心法修炼一想方设法认识更多的人万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究心法修炼二销售中80%的时间应用在主顾开拓万一网制作收集整理，未经授权

3、请勿转载转发，违者必究探讨：今天没有签保单算不算成功？心法修炼三主顾开拓是一个持续不断的过程万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究抛砖引玉主顾开拓方法与来源万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究主顾开拓的方法与来源（一）缘故法（二）介绍法（三）影响力中心（四）陌生拜访法（五）团体开拓（六）社区发展(七)其他个性化方法缘故转介绍陌生拜访中心影响力团体社区其他个性化本堂课将着重介绍缘故、转介绍及影响力中心法。（一）缘故法利用即有人脉关系，开拓准主顾的一种方法。1、来源：（1）亲戚（5）同事（2）朋友（6）同学（3）同乡（7）社团（4）同好（8）消费1、来源：（1）家庭成员

4、：父母，岳父母，兄弟姐妹，好友，子女（2）和以前工作相关的：同事，上级，下属，客户，等（3）为你提供服务的：律师，医生，护士，司机，售货员，等（4）求学时期的：小学，中学，大学的同学和他们的父母（5）有共同兴趣的：健身会员，旅行团成员，玩伴（麻将等）同一宗教社团的成员（6）邻居：现在的邻居，以前的邻居，附近杂货店的邻居，理发店的老板，花店和洗衣店的老板（7）和配偶有关的：同事，同学，亲属，朋友，玩伴,社团成员（8）和子女有关的，老师，学校工作人员，其他同学的父母2、缘故法开拓的优点（1）比较容易取得对方信任（2）主顾资料易于收集，易于判断主顾需要（3）累积推销经验（4）成功机会较大3、缘故法

5、开拓遇到的最大障碍？（1）不敢向缘故开口谈保险，害怕拒绝没面子（2）怕被缘故看不起（3）觉得赚亲友的钱（4）期望值过高（5）缘故转移话题不敢向缘故开口谈保险害怕拒绝没面子调整心态客户不投保也算练习一次客户拒绝的不是你，而是保险找出客户拒绝的原因准备好处理拒绝的方法怕被缘故看不起保险是帮助别人的事业，当他人遇危机时，提供及时的帮助保险是白领职业保险是朝阳行业接受保险是一种必然趋势觉得赚亲友的钱你的收入不是亲友给你的，而是保险公司给你的你亲友的利益按保单给付，不受影响任何向别人提供服务都有收入每一个人都需要保险今天不在你手上办明天也可能在别人手上办期望值过高客户不会因为认识你而买保险客户因为需要

6、而买保险越是缘故市场越要注意细节缘故市场只是减少了建立信任的过程成也缘故：解决了客户信赖败也缘故：缺少了按部就班走出缘故误区：——“帮个忙吧”——“给个面子”——三下五除二搞定——买也得买，不买也得买——自己人，不必那么麻烦还有吗？……——按部就班进行销售：把有缘有故当成无缘无故当成客户来对待----克服心理障碍，用专业的态度进行销售----是自己实践和熟练销售技能的机会认同公司、行业----自己对公司、行业要充满信心----掌握一套介绍公司的话术，可以利用宣传资料、VCD等；----从自身的成长，讲公司的实力和行业的前景认同自己的选择----讲述自己选择寿险行业的理由，并对自己的选择坚定无

7、悔----以自己专业的服务给缘故客户以信心万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究深入说明“寿险意义与功用”----利用真实事例进行讲解----利用资料进行讲解阐述对其保险需求的分析----发现客户需求点----针对需求点进行风险规划针对需求，制作详细计划书----制作的计划书要有保留价值----更要符合客户的实际需求，而不要顾忌保费——按部就班进行销售：把有缘有故当成无缘无故把握促成机会----大