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1、从感兴趣开始卡耐基曾经说：“人是不可能被征服的，天下只有一种方法可以让任何人去做任何事，那就是让他自己想去做这件事。”（章导语）物以类聚，人以群分。意思是比喻同类的东西常聚在一起，志同道合的人相聚成群。所以说，兴趣相同的人往往能够互相吸引，彼此之间能够有说不完的话。通常，在销售中，客户不会立即对我们的产品产生兴趣，那么，销售人员应该想办法从客户感兴趣的方向入手，从他们感兴趣的话题谈起。当小王知道要把保险推销给李先生的时候，他很苦恼，因为他听说李先生是一名非常有声望的动物学专家，并且非常刻板和固执，但是他没有放弃，决定试一试。他走进办公室，和李先生进行了沟通。但是

2、李先生的态度一直不太热情。他对自己以前保险代理人不太满意，认为他没有为自己做出完备的保险计划。张先生不断的向小王询问一些技术性问题，小王一一作了回答，但是他并不认为李先生是真心想知道这些答案，相反，只是故意考查他。小王多次引导李先生，想将谈话转向正题，但是都没有成功。他对这次谈话充满了失望，就在他准备离开时，李先生接到一个电话，无意中听到了有关海豚的字眼。在电话结束后，他便和李先生谈起了这种海洋生物。“你也了解海豚？”张先生的语调让小王一下子感到两个人之间的距离拉近了。“它们确实是一种很可爱的海洋动物。我非常喜欢它们。”销售员真诚地回答。接下来的谈话，李先生和小

3、王尽情的谈论有关海豚的事情。并且对小王关于海豚的问题进行了详细认真的回答，两人越谈越畅快，那天，小王除了从李先生那里了解了许多有关海豚的知识外，更重要的是还得到了一张保险单。从这个案例中我们可以看出，推销员小王在谈话即将结束的时刻发现了他和客户的共同兴趣，于是成功的把话题转移到客户感兴趣的动物学方面，就这样，谈判的气氛围变得融洽，和谐，李先生也对小王渐渐地产生了信赖感，订单也随之产生了。与人交流，首先从兴趣入手，和陌生人交流是如此，在销售中更是一样。销售人员向客户推销产品，可能本身就存在一定交流障碍，若是再没有共同语言，可能交流起来困难重重。所以，销售人员必须找

4、到与客户的共同话题，并且围绕这个话题进行展开，在合适的契机中引导客户完成订单。杨珊是一家老年人保健品公司的销售员，这天，她在一个小区看见一位年轻的孕妇和一位老年妇女坐在长椅上歇息，看这位孕妇大腹便便，很明显快要生了。于是，杨珊走向前，温柔的向她提醒道：“现在虽然是春天，但还是有点冷，在外面坐久了对身体不好。”孕妇惊奇地看了看杨珊，说了声，“谢谢!”“虽然现在不觉得有什么，等到以后会感觉不舒服的。”然后面带微笑的转向那位老年妇女：“现在的年轻人都不太注重这方面，有您的提醒和照顾肯定好多了。”随后，杨珊和这对母女关于怀孕和生产后的话题谈得非常开心，然后将话题慢慢地扯

5、到了老年人保健方面。谈着谈着，那对母女“无意间”看到了杨珊手中的产品资料。从对方感兴趣的方面开始搭讪，在闲谈中慢慢拉近与客户的距离，得到客户的好感与信任。若是杨珊一开始就向这对母女介绍保健产品，不一定会有这样的效果。例子中的杨珊是我们的典范，勾起客户的交谈兴趣，慢慢的打开客户的心扉，让客户的防备心放下，消除了警戒心的客户才能慢慢试着接受客户，试着了解产品。在销售中，销售人员可以尝试通过与客户谈论以下话题来引起客户的兴趣：(1)与客户的工作有关的话题。每个人都想大展宏图，如果有人理解自己的梦想，肯定会当成自己知己来对待。(2)时下新闻。人们对当下的新闻都会有或多或

6、少的了解，从这方面入手，也许对沟通会有很大帮助。(3)客户的爱好。谈及自己的兴趣，很多人都会滔滔不绝，共同的兴趣会让销售人员和客户有更多的共同语言。(4)养生问题。人们对于有关健康的问题总是很关注，客户也不例外，这样就能慢慢的拉近自己与客户的距离。(5)客户的家庭与孩子的情况。一位过得幸福美满的客户，肯定对自己的生活很满意，当谈及此事时，客户就可能开心的溢于言表。总而言之，客户只有对销售员的话充满兴趣，他才会开始重视起来，彼此之间才能建立交流的桥梁。在拜访客户之前，销售人员可以通过客户身边的朋友或者其他一些渠道，来了解客户的生活习惯和爱好，在和客户交谈时，找准时

7、机，但遇到意外情况时也要随机应变，适时停止。不知不觉中接受怎样才能让客户无法拒绝自己的呢？这是很多销售人员纠结的问题。在不知不觉中，让客户跳下自己的“陷阱”中，巧妙引导客户，让他在默认的过程中，慢慢的接受自己的产品或服务。推销员：您好！请问贵公司有没有招聘的需要？经理：嗯，有个电工的职位，不过这个职位不急。推销员：冒昧的问一下，这个职位已经空位多久了？经理：大概一个多星期吧。推销员：这么久啊？怎么也不着急呢？经理：本来就是一个小职位，没多大关系。推销员：怎么能没关系呢？您想想，要是在电工空缺的这段时间发生了电器问题怎么办？电出路现故障怎么办？经理沉默了一会。推销

8、员：您想想，一个招聘展位