业务员培训纲要.ppt

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1、销售人员培训纲要培训内容1、培训的意义2、培训的目的3、销售人员的重要性4、销售人员的基本素质5、销售人员的主要工作6、销售通路的精耕细作7、终端促销的方式店内促销活动的组织实施一、培训的意义1、持续的再教育和在职培训已经成为世界的潮流2、有效的掌握营销专业知识（利于不败之地）3、不断提高自身能力和销售业绩4、为自我的发展创造更多的机会二、培训目的1、了解销售工作的意义、内容和工作方式2、赋予销售推广工作的知识、技巧和信心3、激发和提高销售队伍的士气4、建立更佳的客户关系5、增强竞争优势6、提高销

2、售业绩三、销售人员的重要性（你们非常重要！）1、销售是企业运营的最后一个关键环节，是决定企业运营成败的关键2、销售人员实现企业的收益3、代表企业与客户建立良好的关系4、促进产品的研制和开发5、是战胜竞争对手的砝码四、销售人员的基本素质（怎样才是理想的销售人员？）1、成功的信心、恒心和决心2、追求不断成功的热情和期望3、性格成熟、情绪稳定、人格独立4、服从领导、体谅他人、善于合作5、反应敏捷，具洞察力、判断力和创造力6、外貌整洁、态度谦和、言行礼貌7、具备专业知识，良好的表达、沟通和谈判能力8、经常

3、反省、自我启发、不断进取五、销售人员的主要工作（我们做什么？）1、了解客户需要2、建立客户档案3、进行客户管理4、建设销售通路5、进行产品销售6、终端售点维护7、促销推广配合六、销售通路的精耕细作1、何谓销售通路的精耕细作2、通路精耕的内容和表现形式3、通路精耕的实施4、通路精耕的组织和检查1、何谓销售通路的精耕细作1）、通路精耕是针对零售终端及批发商各环节的销售管理作业方式。2）、通过对目标市场区域划分，对通路中的所有网点做到定人、定域、定点、定线、定期、定时的细致化服务和管理，达到对市场产品销

4、售状况、竞争状况的全面管控，树立公司产品在竞争中的优势。2、为什么要进行通路精耕？1）、零售终端是实现产品销售最终的场所，惟有零售点的销售才是真正的销售，通路的构建是实现这一目的的手段。2）、来自于销售终端的信息是最有效的信息。3、通路精耕的内容1）核心内容：对零售终端及相关层面的量化管理2）人员定量3）工作内容定量4）拜访路线量化5）拜访频率量化4、通路精耕的表现形式1）一张图销售网点分布图2）一条线拜访工作路线图3）三张表客户档案表客户服务表竞争状况表4）六定队伍区域网点频率路线时间5、通路精

5、耕的实施通路精耕的实施是一个动态的过程，包括：1）基础资料的收集和整理2）通路精耕的初步实施3）资料修订、区域/路线调整、拜访频率修正4）通路精耕的实施6、通路精耕的实施第一阶段基础资料的收集客户简单分级及确定首批开发目标路线设定及拜访频率的初步确定路线调整与C类客户开发7、通路精耕的实施第二阶段资料的修订数据的分析客户等级标准路线调整8、通路精耕的组织和检查1）组织公司安排、强行实施、明确进度、经理负责全面推行、资源支持、工作考核2）检查（公司/办事处）—定期/不定期文件图表、组织实施、市场覆盖

6、、AB客户、业绩考核七、终端市场的促销概念补充——关于促销1、定义：促销就是通过信息传播和说服活动，与个人、组织或群体沟通，直接或间接地促使他们接受或认可某种产品或服务。即通过信息传递、将产品或服务的特点及一些相关知识面对面向顾客传达，使其引起顾客注意和兴趣，从而激发其购买欲望的一种销售方式。2、要素：信息、沟通和说服。促销是一种说服性的沟通活动。促销在把产品及相关信息传播给目标顾客的同时，试图在特定目标顾客中唤起促销者预期的意念，使之形成对产品的正面反应，促销活动的目的在于影响目标顾客的行为与态

7、度。3、本质：沟通信息、赢得信任、激发需求、促进购买与消费。因此，促销是一项系统工程，是由信息沟通机制，形象塑造和激励机制构成。1、终端市场的促销方式1）终端观察(市场调研)2）终端支援店外支援店内支援1、市场营销学中的市场调查市场调查是在市场营销的整个领域中的一个重要元素。它把消费者、客户、公众和营销者通过信息联系起来，这些信息有以下职能：识别、定义市场机会和可能出现的问题，制定、优化营销组合并评估其效果。市场调查要确定说明问题所需的信息，设计收集信息的方法，监测和执行数据收集的过程，分析结果，

8、并把调查中的发现和其含义提供给客户。2、促销活动如何开展市场调研——制定适合自己的市场调研方案——调动销售队伍的能动性，将市场调研执行下去案例一面对已经到来的白酒市场销售旺季，准备在酒店终端针对消费者开展“买赠活动”，需要做一份活动方案。我们应该开展怎样的市场调研活动？请每组做一份“市场调研方案”模拟：我的市场调研方案首先，明确调研的目的－了解消费者对赠品促销的看法，完善我司“买赠促销”方案，促进酒店终端对我司产品的消费其次，确定调研的目标－经常在外就餐的人群再次，制定调研的计划－