GOOGLE销售指南说明.ppt

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1、GOOGLE销售指南——说明电话约访接触4.拒绝处理5.促成销售6.售后跟进1.2.3.说明PS流程课程主要内容一、说明的目的二、说明的原则三、说明的步骤说明的目的接触的最后环节是转入探询需求，从接触过渡到说明。说明，是PS流程中的重要环节，是最能体现销售人员面谈水平的环节。明确说明的目的，是有效组织说明内容的首要工作。说明的目的：激发客户的需求针对性推荐产品可以这么理解：说明，就是经过销售人员和客户一起“说”，“明”确两个问题：客户需求是什么，我们的产品刚好能够满足客户的需求。说明，不是为了说明

2、而说明；说明，是为了被客户接受而说明。因此，在推荐产品之前要充分激发客户的需求。说明的原则说明的目的是激发客户的需求、针对性推荐产品。为了实现这两个目的，说明的原则是：说明的原则：询问高质量的问题结合需求功能意义与客户面谈的时候，销售人员能够做的事情，主要是：说、问、听、展示客户自己的思考，是发现需求的最好途径。在说、问、听、展示四个行为当中，最能引起客户思考的是“问”，因此，“询问高质量的问题”是落实“激发客户需求”的重要原则。当了解客户需求之后，需要做的事情是：以恰当的方式告诉客户，我的产品刚

3、好能够满足您的需求。客户接受某个新产品的时候，心中有很多的问题，其中有两个重要的问题：1、这个产品是什么样子的（功能）；2、这样的产品对我有什么用（意义）。因此，我们向客户推荐产品的时候，必须针对客户心中的问题进行推荐。也就是我们在明确客户需求之后，必须把客户的需求、产品的功能、产品的意义，三者结合起来推荐我们的产品。否则，客户心中的问题就会变成拒绝问题。处理拒绝问题和避免出现拒绝问题，我们更希望的是后者。说明的步骤为了实现说明的目的，贯彻说明的原则，说明的步骤是以“激发客户的需求”、“针对性推荐产品

4、”为架构，以“询问高质量的问题”、“结合需求功能意义”为内容的进一步细化和丰富。探询需求获取基本信息的询问引导发现问题的询问激发客户需求的询问引导客户解决问题的询问探询客户具体需求的询问引导客户往下走的询问推荐产品表示了解客户的需求结合需求功能意义推荐产品确认客户是否认同探询需求获取基本信息的询问引导发现问题的询问激发客户需求的询问引导客户解决问题的询问探询客户具体需求的询问引导客户往下走的询问推荐产品表示了解客户的需求结合需求功能意义推荐产品确认客户是否认同获取基本信息的询问，就是接触的最后环节——

5、转入探询客户需求时所问的问题。这些问题要满足两个条件：1、答案是客户所熟悉的，客户想都不用想就能够回答出来的；2、问题是与我们要推荐的产品相关的，通常是我们产品的应用环境、背景等等。探询需求——获取基本信息的询问范例三：王总，公司有在做广告吗？（以前有做过广告吗？）范例四：王总，公司有参加一些展会吗？范例五：王总，公司的产品主要是内销还是销往国外？（公司的产品主要销售区域是在哪里？）范例一：王总，公司有成立多久了？范例二：王总，咱们公司主要是做什么产品？范例六：王总，公司有在做网络营销方面的尝试吗？（

6、公司有在发展电子商务吗？）范例七：王总，咱们产品的主要客户是哪些人群？引导发现问题的询问，是在了解基本信息之后，通过询问让客户发现自己的现状与理想状态存在差距，也就是让客户对现状感觉到“不满”。探询需求——引导发现问题的询问范例三：王总，咱们公司通常一年参加会展多少次？大概费用有多少？感觉效果怎么样？范例五：王总，咱们的产品销售区域这么集中，在选择广告投放媒体的时候，会首先考虑什么问题？范例一：王总，公司在做广告宣传过程中最大的问题是什么？范例二：王总，咱们公司有没有量化地跟踪、统计过广告的效果？范例

7、四：王总，咱们做竞价广告最头疼的事情是什么？激发客户需求的询问，是在客户对现状感觉不满的情况下，通过询问让客户对现状“不满”的感觉更加强烈，最好达到“焦虑”的程度，就是让客户感觉问题很严重，非解决不可，并且刻不容缓，必须立即解决。探询需求——激发客户需求的询问范例二：如果我们的广告无法聚焦投放到目标市场区域，那是很痛苦的，简直就是被逼着架起锅炉煮大海呀，王总，您说是不是？范例一：王总，广告效果无法跟踪、分析，浪费广告费倒在其次；更重要的是，我们无法知道浪费的是哪个部分，这样导致我们的市场运作水平无法快

8、速地提升。这才是最要命的！王总，您说是不是？范例三：王总，咱们做竞价广告的时候，面对喜欢的关键字，往往都是犹豫不决，为什么？怕价格贵，误点击呀！到时候点广告的人不是我们想要的潜在客户，我们却付费了；网民点咱们的广告，还骂骂咧咧地说不是他想要的信息。您说这事还真是吃力不讨好呀。王总，您说是不是？引导客户解决问题的询问，是在客户对现状感觉极端不满的情况下，通过询问让客户感受到解决问题所带来的正面意义。探询需求——引导客户解决问题的询问范例二：如果我们的广告能