陌拜技巧及演练ppt课件.ppt

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1、陌拜技巧及演练1课程大纲第一步：拜访前的准备第二步：成功进门第三步：赞美观察第四步：有效提问第五步：倾听推介陌拜成功步骤第六步：克服异议第七步：成功邀约第八步：致谢告辞2第一步：陌拜前的准备个人素质准备仪容、仪表、言谈举止乃至表情动作上都力求自然，就可以保持良好的形象。外部形象不良的情绪是影响成功的大敌，我们要学会遥控自己的情绪。投缘关系控制情绪消除客户心理障碍，建立投缘关系，就建立了一座可以和客户沟通的桥梁。诚恳态度“知之为知之，不知为不知”这句老古语告诉我们做人的基本道理。自信心理信心来自于心理，只有做到“相信公司、相信产品、相信自

2、己”才可以树立强大的自信心理。接触是促成交易的重要一步，对于销售来说，接触是奠定成功的基石。销售人员在拜访顾客之前，就要为成功奠定良好的基础。3第一步：陌拜前的准备计划目的计划路线工作计划销售人员的首先任务就是把自己“陌生之客”的立场短时间转化成“好友立场”。脑海中要清楚与客户沟通时情形，对客户性格作出初步分析，选好沟通切入点。由于我们的销售模式是具有连续性的，所以初次上门拜访的目的是推销自己和企业文化而不是产品本身。计划任务按优秀的计划路线来进行拜访，制个访问计划吧！今天的客户是昨天客户拜访的延续，又是明天客户拜访的起点。销售人员要做

3、好路线规则，统一安排好工作，合理利用时间，提高拜访效率。计划开场白如何进门是我们面临的最大难题，好的开始是成功的一半，同时可以掌握75%的先机。43.工具准备：“工欲善其事，必先利其器”一位优秀的营销人员除了具备契而不舍精神外，一套完整的销售工具是绝对不可缺少的战斗武器。台湾企业界流传的一句话是“推销工具犹如侠士之剑”,凡是能促进销售的资料，销售人员都要带上。调查表明，销售人员在拜访客户时，利用销售工具，可以降低50%的劳动成本，提高10%的成功率，提高100%的销售质量！销售工具包括产品说明书、企业宣传资料、名片、计算器、笔记本、钢笔

4、、价格表、宣传品等。1.仪表准备：“人不可貌相”是用来告诫人的话，而“第一印象的好坏90%取决于仪表”，上门拜访要成功，就要选择与个性相适应的服装，以体现专业形象。通过良好的个人形象向客户展示品牌形象和企业形象。最好是穿公司统一服装，让顾客觉得公司很正规，企业文化良好。2.资料准备：“知己知彼百战不殆！”要努力收集到客户资料，要尽可能了解顾客的情况，并把所得到的信息加以整理，装入脑中，当作资料。你可以向别人请教，也可以参考有关资料。作为销售人员，不仅仅要获得潜在客户的基本情况，还要了解公司资料、同行业资料。4.时间准备：如提前与客户预约

5、好时间应准时到达，到的过早会给客户增加一定的压力，到的过晚会给客户传达“我不尊重你”的信息，同时也会让客户产生不信任感，最好是提前5-7分钟到达，做好进门前准备。外部准备第一步：陌拜前的准备5您更愿意和谁交谈呢？A男B男感谢两位为艺术献身的兄弟！！6第一步：陌拜前的准备1.信心准备：事实证明，销售人员的心理素质是决定成功与否的重要原因，突出自己最优越个性，让自己人见人爱，还要保持积极乐观的心态。3.拒绝准备：大部分顾客是友善的，换个角度去想，通常在接触陌生人的初期，每个人都会产生本能的抗拒和保护自己的方法，找一个借口来推却你罢了，并不是

6、真正讨厌你。内部准备2.知识准备：上门拜访是销售活动前的热身活动，这个阶段最重要的是要制造机会，制造机会的方法就是引入对方关心的话题。3.拒绝准备：大部分客户是友善的，换个角度去想，通常在接触陌生人的初期，每个人都会产生本能的抗拒和保护自己的方法，找一个借口来推却你罢了，并不是真正讨厌你。4.微笑准备：如果你希望别人怎样对待你，你首先就要怎样对待别人。许多人总是羡慕那些成功者，认为他们总是太幸运，而自己总是不幸。事实证明——好运气是有的，但好运气问题偏爱诚实，且富有激情的人！7开始十分钟：我们与从未见过面的客户之间是没有沟通过的，但“见

7、面三分情”！因此开始的十分钟很关键。这十分钟主要是以消除陌生感而进行的一种沟通。重点十分钟：熟悉了解客户需求后自然过渡到谈话重点，为了避免顾客戒心千万不要画蛇添足超过十分钟。这十分钟主要是以情感沟通了解客户是否是我们的目标客户。离开十分钟：为了避免客户反感，导致陌拜失败，我们最好在重点交谈后十分钟内离开。给客户留下悬念，使其对我们产品感兴趣。第一步：陌拜前的准备十分钟法则8第二步：成功进门敲门注意话术态度-进门之前一定要显示自己态度谦诚大方。避免傲慢、慌乱、卑屈、冷漠、随便等态度。-严谨的生活作风能代表公司与个人的整体形象，千万不要让打

8、翻水杯、弄掉东西等小细节影响大事情。-“先生/小姐您好！我是尚善御景的小X，请问现在您有空吗？”主动、热情、亲切的话语是顺利进门的金钥匙。善书者不择笔，善炊者不择米成功进门-进门之前就先敲门，然后站立门口等