推销高手八大招.ppt

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1、培训导师简介张柱广东暨南大学89届MBA成功推广：88年全国销量第一“大大泡泡糖”95年广州销量第一“怡宝纯净水”现为：*中山大学中外管理研究中心教授*广东省营销学会理事*广东省企业联合会管理专家*国家“管理咨询师”考试培训师*国家“营销师”考试培训师*个人专著：《知己制胜的推销技巧》《知己知彼的谈判技巧》他能将镰刀卖给渔夫吗?推销高手八大技巧在产品同质化现象日益严重的竞争状态下，最后的竞争就是在于销售员临场技巧的发挥。本培训课系统地介绍八大推销技巧，能极大地提高您的业务素质和推销技巧，让您在销售中游刃有答……国外一个营销学家说：顾客买

2、的不是商品，而是寻找解决他遇到的困难的方法。第一招现代“销售理念”观点请问:你是如何理解“现代销售理念”?案例介绍一个专门为国外名牌调味品贴牌生产酱油的企业老总说：“我的酱油是选用国内最好的大豆作原料，设备是从日本进口的，加工工艺是采用美国标准的，出口都是免检的，质量绝对一流。现在想打开国内市场，所以我就准备把企业这些优势向消费者好好宣传宣传……。”请问：这个老总的想法对吗？你认为他应该怎样去做？现代销售理念*以顾客为中心，向顾客提供最需要的产品。*现代营销理念的思路:对产品的“定位”——我想卖给“谁”？:顾客“最需要”的是什么样的产

3、品？:顾客“怎样”才会要？结论：要学会“卖”先要学会“买”。第二招切入客户”请问:你是怎样理解“切入客户”?案例讨论一个女业务员去拜访一个有业务关系的客户，足足等了7个小时还是见不到客户……请分析一下：客户不见她的原因是什么?今后应该如何做才能避免出现这种尴尬的局面?案例介绍某网络通讯公司业务经理一次“山穷水尽，柳暗花明”的经历……请问:这个经理比那个女业务员幸运在那里?从以上两个案例中,你领悟到什么?程序是成功的保障。销售工作的成功与否取决于你是否按照最合理的工作程序去开展和推进的……1、如何才算真正“切入”客户？（1）“客户”是由三

4、种人构成的*“接受型”客户——喜欢与你交谈的人*“不满型”客户——对现状不满的人*“决策型”客户——最终“拍板”的人（2）必须注意的问题妥善处理与三种人的关系“接受型”客户的作用——跳板“不满型”客户的作用——接受你的产品后主动去影响决策人“决策型”客户的作用——促成行动2、物色和训练“帮手”（1）“谁是帮手”？——对现状最不满(包括对你的竞争对手意见最大)的那些人就是你的“帮手”。（2）如何训练帮手？*找准帮人和决策人各自的“突破点”*训练“帮手”如何在决策人面前替你说话请将以下两种说话的效果进行比较（原话）：你觉得我的产品怎样？：不

5、错,价格合适，质量也有保证。：你就从“价格和质量”去提醒老板。：我会这样说的。（修改过的话）：你对产品印象怎样?：不错,应该比我现在用的要好。：这仅仅是你个人的看法，老板会认为产品好用吗？：当然不会，老板怎会知道我们辛苦。：那老板对什么感兴趣？：老板都是想成本低、利润高、多赚钱。：提高效率不是意味着降低成本吗？：是的，成本低了利润就高了。：你看是否应该着重介绍产品能明显提高工效，降低成本的优点。：对.这样就更能打动老板的心。案例介绍线材公司的张经理如何成功地将一个大客户从竞争对手处夺过来的？请分析案例中成功的经验，以及其中最关键的思路。

6、总结（1）在“切入”客户过程中，要注意客户中不同的人的“需求“是不同的，所以要”对什么人说什么话”。（2）对三种人的工作都要“到位”，缺一不可。（3）“不满型”的人都有可能成为“帮手”，其中对现状意见最大的那个人最有条件培养成你的“帮手”。（4）把握好“切入”客户的程序——先让“帮手”把你的信息带到“决策人”面前。（5）要带着为顾客“帮忙”的心态见顾客。第三招“激发顾客需求”案例介绍——“卖香”一所庙宇里正举办千年庆典，人头涌涌，烟迷雾漫，呢喃之声不绝于耳。卖香人忙得不亦乐乎。一个小师傅正在向香客们述说佛门大事，引经据典，肆意发挥，口若

7、悬河，头头是道。:“各位都是来敬佛的，要么是得到了佛祖的恩典前来还愿的。要么是遇到了难处前来求缘的。要么是做了亏心事来求保佑的。各人总有各人的心事。不过佛祖慈悲为怀，有来必应，有求必应是不计较的。但你要诚心。”（他将香客们带到香烛柜台前，顺手拿起一扎树干般粗的巨型大香，对那些正准备买小把香的人说）：你们要烧这种大香，难得今天是个好日子，佛门打开了，佛祖是住在九重天外，只有烧这种大香，香火才可以一直烧到九重天外，让佛祖觉察，知道你的心意。（小扎香要卖十几元一把，已经够贵的了。这把巨型大香标价是过百元，贵得吓人。有的香客犹疑了，但拿在手里的

8、小香还是没放下。小师傅摇了摇头很诚恳地说道）：没用的，没用的。烧小香敬佛祖是心不诚，香太小火不旺烟不浓，顶多烧到二重天，你想想，佛祖在九重天外，你的心愿送不上去，烧了也是白烧。（有些香客听到这话后若有所思，