中国移动深度营销与客户管理培训.ppt

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1、——換种思路做客戶课程帮助：突破营销瓶颈；找到发展方向；建立竞争壁垒；领先对手五年；提升50%业绩课程背景：20年市场实战经历；八年千场讲授积累；七年持续思考感悟；随时记录瞬间灵感深度营销与客户管理1《换一种思路做客户》结婚是满意度，过一辈子才是忠诚度。中国当代婚姻特点是满意度高、忠诚度低，因此，提高忠诚度就成了当务之急。客户关系道理同样。客户不是一张表，他们是我们的兄弟姐妹。客户是企业资产和生命线，谁重视谁受益。客户情感认同度越高，价格关注度则越低。谁做好CRM，谁将有机会得到更多的订单。2课程大纲模块一改变传统销售，突破市场瓶颈

2、模块二增量市场拓展，存量市场深耕模块三伴随深度营销，实施关系战略模块四CRM促进忠诚，关键动作分解模块五强化客户忠诚，解开12道密码3模块一改变传统销售，突破市场瓶颈行业竞争激烈，对手低价挖抢，该怎么办！？做大做强需要突破的“8个瓶颈”笑傲竞争，从“9个决定”开始竞争优势壁垒化，让你很难被复制我们给客户传递了哪些附加价值？从“销售”上升到“营销”的高度营销与客户关系管理深度营销的“13一点”41.行业竞争激烈，对手低价挖抢，该怎么办！？分析：除了价格，我们为客户做了些什么？自问：卖价格还是传递价值？观念：反求诸己，增长功力反思：员工

3、传承问题还是公司管理问题？心态：相信办法总比困难多方法：强调优势+转移注意力——价值+附加价值策略：研究需求、制定整体方案，植入你的产品进取：因为前进，所以取得需求：顾人所需，得己所求感动：因为有感，所以行动要想赚钱，先要超前想革世界的命，先革自己的命要想成功，先把自己弄疯！52.做大做强需要突破的“8个瓶颈”思维方式僵化思维模式固有观念保守顽固心态消极疲沓行动懒惰迟缓太多的坏习惯易受环境影响缺少优势壁垒63.笑傲竞争，从“9个决定”开始性格决定命运观念决定出路心态决定状态气度决定格局定位决定高度起点决定终点视界决定宽度远见决定未来

4、细节决定成败态度比能力重要用心比结果重要74.竞争优势壁垒化，让你很难被复制优势是今天拥有的，壁垒是明天具备的优势是差异，壁垒是门槛优势是基础，壁垒是保障壁垒，不仅是提高技术门槛、改良产品工艺、降低生产成本，更多的应该是统一观念思想、强化内部管理、拓展新型渠道、为客传递价值。把你的关注焦点投放到客户身上，把你的总能量分配给客户更多一些。85.我们给客户传递了哪些附加价值？能够促使客户加速购买、从理性到感性、感知从贵到值的添加剂一星级：做个好听众——大客户近处无风景并且好为人师二星级：相似的爱好——棋友，聊友，球友，股友，彩友三星级：

5、对他有帮助——给他介绍人脉关系和社会资源四星级：帮助他家人——帮孩子升学、爱人找工作，关心他老人五星级：参与他工作——送培训，帮他改善管理、提升经营本人，家人精神，情感生活、生命程序面，个人面眼前的，长远的有形的，无形的96.从“销售”上升到“营销”的高度推销：忽略销售：锦上添花营销：欲取先予销售：满足营销：制造销售侧重技巧，营销则是策略销售是跟在客户需求后面，营销是走在前面销售卖的是产品，营销是提供整体解决方案销售是蚂蚁搬家积累，营销是大块垛颐切肉营销的价值在于使销售变得多余价格价值+附加价值10现有产品清单，打包价2，000元/

6、套会员卡：2，000元VIP—365元VVIP—800元白金—2000元光碟：2，000元《快乐工作密码》：音频，19小时，800元/套《换种思路做客户》：音频，13小时，580元/套《新员工辅导》、《抗疲有方》等：5套，共620元心语卡：200元管理、销售、终端促销、讲师、心态、做个好员工、服务、投诉化解、成功创业、亲子教育、爱你一生、客户关系管理200元/打117.营销与客户关系管理维护带出营销，营销体现维护磨刀不误砍柴功横空出世，源于点滴积累客户关系管理的价值就在于使营销变得简单128.深度营销的“13一点”贴近顾客多一点向买

7、点靠近一点细节注意多一点解决方案多一点关系捆绑多一点向投资转化一点呈现方式多一点开源节流多一点附加价值多一点资源利用多一点渴望心态多一点自我否定多一点贯彻能力强一点13模块二增量市场拓展，存量市场深耕销量翻倍不是梦！增量市场拓展“开门7件事”存量市场深耕的12个突破口战略层面规划深度营销的8个重点战术层面贯彻深度营销的6项工作战斗层面执行深度营销的6个任务141.销量翻倍不是梦！增量市场拓展，存量市场深耕增量拓展：当酒店遇到携程，当企业遇到百度，当80后遇到淘宝，当今麦郎遇到中石化，当能力遇到资源……精彩无限演绎，抬头看路找资源！存

8、量深耕：单子不断做大，低头捡钱不怕苦！客户价值最大化单位客户效益最大化客户价值二次开发进入客户背后的圈子152.增量市场拓展“开门7件事”个人/集团客户经理紧密交流整合资源，交叉宣传搭载在相关产品上，捆绑营销(MP5)特殊渠道建设借助