京东方组织提升与流程再造项目-营销销售队伍管理培训.ppt

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1、营销/销售队伍管理培训北京京东方组织提升和流程再造项目分五个工作系列进行明确企业战略对组织要求确定集团管理模式确定集团总部组织变革方案确定品牌经营本部组织方案总部核心管理流程目标提供结果核心业务单元营销管理体系诊断及方案设计组织变革设计2营销管理体系设计3IT规划4营销管理体系设计工作目标回顾实施计划与培训5确定IT技术解决方案集团管理模式集团总部组织变革方案品牌与经营本部组织方案总部核心管理流程行动计划制订实施计划实施培训整合的行动计划提供培训信息系统规划和方案建议总体IT策略系统方案建议实施计划营销管理体系方案设计及行动计划:

2、品牌管理供应商管理渠道/客户管理订单管理物流管理资金结算管理营销/销售队伍管理战略评估1明确主要产品市场的发展趋势评估并明确京东方的发展战略分析主要产品市场的发展趋势分析主要产品市场的核心成功要素评估京东方的发展战略及其实施计划确定京东方的发展战略陈述1.营销/销售队伍管理的范围2.营销/销售队伍管理的目标3.销售大区销售人员管理的流程4.市场人员的管理流程5.大客户销售人员的管理流程6.系统与解决方案中心销售人员的管理流程内容提要1.营销/销售队伍的管理范围营销/销售队伍管理的范围管理参与BOE的营销/销售活动的部门和人员，使之

3、成为一个高效有序运行的团队，共同完成公司制定的各项任务BOE营销/销售队伍销售大区市场部销售大区总代表销售经理市场部经理市场人员销售目标的制定和完成市场营销活动计划和开展营销/销售队伍管理大客户部大客户部部长大客户部职员大客户的发展和管理系统与解决方案中心中心总监行业业务部部长系统建成项目的销售、市场和实施工作2.营销/销售队伍的管理目标营销/销售队伍管理的目标营销/销售队伍的核心管理流程的目标是使营销/销售队伍达到公司品牌/通路总部制定的各项任务要求BOE营销/销售队伍的核心管理流程达到销售额/利润目标销售额考核利润考核促进

4、市场/品牌推广市场占有率品牌形象/知名度市场拓展能力开拓BOE的通路渠道发展/管理能力市场终端占有率渠道效率建立营销队伍核心能力团队建设能力培养销售人员个人事业发展3.销售大区销售人员的管理流程考核和奖惩销售技能培训销售队伍的核心管理流程销售报告销售费用控制制定销售计划销售计划渠道计划办公费用销售费用市场费用培训费用员工工资销售队伍组建销售额对手情况渠道动态市场状况销售预测销售技巧管理技能沟通技巧销售额利润渠道发展市场开拓管理和团队人员组成技能要求人员招聘销售队伍的核心管理流程是围绕销售活动安排的一系列的活动数字视讯产品中

5、心销售大区营销中心销售大区营销中心市场部人力资源部销售大区营销中心数字视讯产品中心销售大区人力资源部市场部渠道建设与管理部产品事业部销售大区营销中心人力资源部销售大区营销中心人力资源部核心流程涉及内容参与部门申请销售队伍的组建组建基层销售队伍的流程营销中心销售大区总代表人力资源部年度人力资源计划销售人员额度提出招聘需求是否超标提出岗位技能要求是薪酬标准人选确定专业技能选拔通用技能选拔批准录用人员上岗计划选拔录用否申请销售队伍的组建(续)大区经理的选拔流程营销中心品通总部人力资源部提出招聘需求内部提拔提出岗位技能要求是薪酬标

6、准人选确定专业技能选拔通用技能选拔批准录用/提拔人员上岗选拔录用提出人选否区域销售计划制定销售计划：参见渠道管理流程产品事业部营销中心总监品通总部企划部销售大区总代表集团公司总部下达销售指标各单项产品销售任务大区销售任务销售经理任务品通总部整体销售目标产品总体销售任务批准各产品的销售目标营销中心各产品总任务各产品销售历史资料各大区销售历史资料区域渠道发展计划制定销售员销售任务产品特点区域市场特点销售大区总代表销售经理渠道建设方式需要发展的代理商渠道数量大区渠道建设计划批准确认批准确认全国渠道建设总体规划渠道建设与管理部营

7、销中心总监品通总部审批总体渠道方案及各大区渠道计划批准确认全国渠道建设总体规划渠道计划：参见渠道管理流程销售费用控制大区的日常费用控制包括销售费用、行政费用和人员工资等等，通常日常费用不需逐次审批(特殊追加除外)，可按月定时划拨年度销售及行政费用预算营销中心人力资源部经营财务部销售大区总代表销售经理人员开支日常划拨安排各项费用销售费用需要特殊追加费用报告费用报告追加费用申请追加划拨安排各项费用是否申请费用追加销售费用控制(续)市场活动、培训活动等属于项目型支出，需要向相关部门申请报批才能使用营销中心经营财务部销售大区总代表

8、相关职能部门(市场、渠道、产品、人力资源等)活动申请(培训、市场等)计划内活动审批通过审批通过划拨资金活动执行活动总结费用报告是否销售报告销售情况报告：参见渠道管理流程代理商销售统计BOE实际销售业绩考核凭证库存备货销售汇总代理库存销售预测