产品推广经验交流(1).ppt

《产品推广经验交流(1).ppt》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在行业资料-天天文库。

1、产品推广经验交流2003年3月1一、产品推广策略概要二、如何组织新产品推广三、产品促销成功案例介绍四、结束语课程安排2一、产品推广策略概要二、如何组织新产品推广三、产品促销成功案例介绍四、结束语课程安排3什么是产品推广？将正确的产品在正确的时间通过正确的宣传，依靠正确的渠道卖给正确的人。产品推广概要4市场营销4P理论Price价格Place地点Promotion促销Product产品形象品质品牌名包装规格/配方正常售价促销售价折扣交易条件广告销售促销样机试用商品陈列通路店面覆盖面从企业的角度产品推广概要5产品分销商经销商Product/PricePlac

2、e产品推广Promotion厂家用户产品推广是将产品由厂家转移至用户的全过程产品推广概要6麦肯锡的4Ps营销组合罗伯特.劳特伯恩的4Cs营销理念从销售者(卖方)的观点出发从购买者(顾客)的观点出发产品(Product)价格(Price)地点(Place)促销(Promotion)顾客需求与欲望(Customerneedsandwants)对顾客的成本(Costtothecustomer)便利(Convenience)传播(Communication)4Ps理念Vs.4Cs理念促销应兼顾客户及企业的双向角度7产品生命周期Life-Cycle培育期时间TIM

3、ESIZE规模衰退期成熟期成长期引入期8掌握产品规律,针对不同时期制订不同的产品策略。产品推广概要9规律总结产品生命周期与渠道策略产品生命周期培育期引入期成长期成熟期衰退期市场战略市场教育市场开发目标市场细分市场扩张大量市场营销市场份额品牌建设使市场饱和针对落伍者不做市场营销渠道战略有限的渠道重点开发有控制的分销准备冲击旋风市场大量分销提高渠道效率、满足需求大量分销占领市场优化渠道规划渠道布局捆绑销售增大渠道业务量目标结果创造生存市场积累实力专注细分市场大量发货取得市场份额使市场饱和扩展市场势力回收现金填满市场空隙10一、产品推广策略二、如何组织新产品推

4、广三、产品促销成功案例介绍四、结束语11分销商在新产品运作中遇到的问题面对新产品，不熟悉市场，不了解产品性能，怎么办？尽快掌握新产品的运作规律，如何做到？面向新产品运作，分销商如何设立组织结构？如何提高原有复合化经销商渠道的质量？已有资金、物流等运作体系如何适应新产品运作？新产品运作成熟后，分销商如何继续保持渠道优势？12笔记本业务拓展的阶段性策略笔记本在分销过程中业务规律的认识某公司的笔记本运作案例介绍：13启动期背景：缺乏市场了解没有产品经验、销售队伍2.老产品进入薄利期，迫切需要新业务经销商缺乏信心市场存在空间目标:迅速进而市场,取得基本规模渠道需

5、求加强与分销商合作获取新的产品资源,增加原有合作产品的资源.实现原有用户增值,增加盈利策略原有渠道复合化建设重点经销商政策倾斜增强与厂家合作,广泛横向交流案例介绍：14渠道的产品销售培训、销售意识的灌输；宣传投入、市场活动的举办，尽量增加产品曝光率；产品资源的组合投放；（PC+笔记本）协助合作伙伴销售；渠道政策启动期案例介绍：15推广期背景：初步具备销售经验,建立独立的销售队伍具备基础销售规模，取得一定利益回报复合渠道质量不高经销商加大投入目标:加速销售规模和占有率的增长渠道需求更多资金支持更高利益回报更快信息传递更足货量提供更强价格优势策略复合渠道筛选

6、梳理加强建设专业渠道规范考核,提升渠道质量积极打击竞争品牌案例介绍：16推广期加重合作伙伴销售规模的考核，设定台阶奖励；加大了渠道的资金支持力度，部分优秀合作伙伴享有了信誉金支持；逐步弱化PC+笔记本的组合销售模式，强化渠道笔记本的独立销售概念；资源倾斜投放到专业渠道，提升专业渠道的产能和合作忠诚度；渠道政策案例介绍：17成熟期背景：渠道冲突加剧其它品牌竞争加剧市场前景明朗五六级市场覆盖率低5.渠道合作要求不断增加目标:完成省内覆盖率目标,逐步把笔记本培养成公司核心业务渠道需求个性化支持良好的市场环境保证获利分销商销售管理经验共享分销商产品资源增加投入策

7、略1.细分用户市场,帮助渠道定位2.个性化渠道政策巩固渠道合作3.加强行业开发案例介绍：18阶段性销售联盟的设想和推进（核心代理层）；针对渠道用户分解的结果，给予各种类型渠道个性化支持；合作伙伴销量、商务、资金、运作并重考核；商务考核着重体现在：销售报表返回率、用户信息准确率资金考核着重体现在：现款率运作考核着重体现在：预测、市场活动参与率渠道政策成熟期案例介绍：19实现笔记本销售完全独立；每月和渠道进行业绩回顾，并且提供渠道在管理、销售、商务上的专业培训；加大对经销商行业销售的支持力度，部分中心地区建设行业经销商，锁定行业；渠道政策(续)成熟期案例介绍

8、：20笔记本业务拓展的阶段性策略笔记本在分销过程中业务规律的认识某公司的笔记本运