XXXX年快速消费产品高校推广培训.ppt

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1、力度销售技巧培训（高校活动）2010年4月12小组成立成员重组推举小组长小组长权利和义务小组取名3课堂的纪律手机调到静音/振动档课间休息去回电守时/准时休息后准时回来违反者小惩罚表演节目乐捐（每次5元钱）4培训师的希望积极参与讨论（同培训相关）发言演练提问课堂提问课间提问5让我们来认识一下彼此介绍一下你自己（接龙法介绍）我前面的同事叫XXX,她在XXXX上学，她是大X的学生。我叫XXX，在XXXX上学，我是一名大X的学生。举例：我的同学叫张三，她在上海财大上学，她是大二的学生，曾经从事过商场的促销工作。我叫李四，我在上海商学院上学，我是大三的学生。6基本

2、服务与沟通技巧第一步、观察目标消费者7第一步：观察目标消费者对目标消费者进行观察性别（男/女）穿着（时尚/随便/讲究）神态（急躁/悠闲）行动（快/慢）在观看哪些活动节目/游戏8第一步：观察目标消费者对目标消费者作出初步的判断是不是目标消费者？有没有可能/意向参与本活动？9第一步：观察目标消费者寻找最佳接近时机，当目标消费者：长时间凝视某一节目/游戏时与朋友谈论时寻求促销员帮助时路过之后又折回来10基本服务与沟通技巧第二步、招呼消费者11第二步：招呼消费者微笑自然的微笑职业化的微笑自然地招呼顾客同学您好,欢迎参加XX活动！12基本服务与沟通技巧第三步、了解需

3、求13第三步：了解需求了解需求的两个途径目测判断法询问法询问是最重要的手段在观察消费者阶段已有了初步判断，而询问可以验证判断了解消费者真正需求。14第三步：了解需求如何问问题？开放式问题：您想参加哪个环节的游戏？封闭式问题（两个答案必据其一）：您之前是否看到过我们活动的信息？探索式问题（问原因）：为什么您不喜欢这个游戏呢？15第三步：了解需求注意：提问的问题本身要恰当提问的次序和方式要恰当不要随意打断消费者的谈话，要认真倾听16第三步：了解需求边问边听，听话听音：我随便看看我参加了学校环保社的我是学设计的我有同学喜欢做这些手工的17基本服务与沟通技巧第四步

4、、介绍活动信息18第四步：介绍活动信息特点是指活动的信息.利益是指当消费者参与活动后所得到的好处，这些好处是源自活动,从而使消费者在参与时，获得的利益证明提供证据来表明活动的特点、优点19第四步：介绍活动信息举例:可口可乐校园活动特点：与世博局共同举办的环保创意大赛利益：上海世博会事务协调局颁发的“世博城市之星”荣誉证书；“可口可乐”提供的价值人民币2010元的开园期间游览世博园区的旅游礼包；有机会在“可口可乐”世博企业馆中展现你的环保创意；有机会获得在“可口可乐”世博企业馆的实习机会。证明：2009年5月1日，上海世博会进入一周年倒计时。可口可乐公司携手

5、体育明星姚明、刘翔，演艺明星林俊杰、张韶涵及超人气组合飞轮海等，于4月28日举办盛大新闻发布会。20第四步：介绍活动信息要点:最重要的是把活动的利益点讲清楚！让消费者了解活动价值让消费者感觉促销员的专业性按照标准话术进行介绍21第四步：介绍活动信息切忌:表现不耐烦或者不理会顾客的疑问,喋喋不休漫无目的机械式的介绍避免使用专用名词,令消费者不明白盐？...氯化钠...22基本服务与沟通技巧第五步、回答问题/处理异议23第五步：回答问题/处理异议问题：消费者在你介绍活动信息过程中，对活动会提出一些疑问。异议：消费者对促销员的介绍持有不同意见。24第五步：回答问

6、题/处理异议如果回答问题和处理异议？第一：倾听倾听是回答问题和处理异议的基础倾听是沟通的基础锣鼓听声，听话听音聽25第五步：回答问题/处理异议用耳听见目光接触／点头／“嗯／是／噢”／面部表情不要轻易打断／不要随意猜测／不要抢话头不要充耳不闻／不要选择性倾听用脑听清（重复／复述／提问）您的意思是……，对吗？您是说……，是不是？用心听懂（换位思考／理解万岁！）试图分析顾客提出异议的深层原因26第五步：回答问题/处理异议第二：迅速提供满意的解释27第五步：回答问题/处理异议切忌：同消费者发生争执让消费者难堪认为消费者无知,而藐视消费者不耐烦,强迫消费者接受你的观

7、点28基本服务与沟通技巧第六步、成功邀请参与活动29第六步、成功邀请参与活动注意:切忌强迫消费者参与活动切忌表示不耐烦技巧：进一步强调活动给消费者带来的好处直接要求消费者参与30基本服务与沟通技巧第七步、礼貌送别31第七步：礼貌送别微笑语言技巧:有什么问题,您可以拨打我们活动免费咨询400电话谢谢,再见!做好最后一步，带来更多参与者成为消费者的朋友32附：本项目一线人员工资说明基本工资（元）+表现奖金（元）+交通补助（元）日工资=表现奖金：符合全勤、执行全程积极主动、无违规行为、服务主管分配的任务，即拿全额表现奖金！力度良好的信誉，承诺的表现奖金一定会兑现

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