餐饮服务员推销技巧的培训.doc

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1、餐饮服务员推销技巧的培训第一节.做个推销的巧手餐饮服务员做好推销工作，首先应具备一定的餐饮专业知识，包括菜品、饮料、烹调、营养与卫生食品、餐具设备知识等。然后要学习专业的餐饮推销技巧。一、餐饮服务员的推销能力（一）餐饮服务员应具备的几个条件（1）具有良好的语言表达能力，所谓的语言表达能力就是灵活、巧妙的运用能使顾客满意的语言。（2）对菜肴、点心等产品知识有充分的认识。（3）能够根据观察来判断顾客的需求。（4）要掌握相关的业务知识和推销技能。（二）餐饮服务员推销时应注意的问题（1）切记不择手段盲目牟取销售额。要记住，维

2、系常客也是餐饮店的生财之道。（2）要跟踪食品的质量，保证上台时的菜式如你描述的一样。（3）顾客就餐后，听取顾客的意见，这样将好会获得更多的经验。二、了解餐饮推销的种类餐饮企业要吸引顾客就必须做好餐厅的外部与内部推销，这样才能将更多的顾客吸引过来。（一）餐厅的外部推销餐厅的外部推销主要有三点：店名推销、招牌推销、外观与橱窗推销。这是一种有形的推销方法。（二）餐厅的内部推销餐厅的内部推销主要是餐厅的环境、餐厅的气氛和情调、服务员的服务水平和技巧、卫生清洁。（1）要做好餐厅的环境推销，首先，要求餐厅设法制造适应经营范围和经

3、营方式的气氛和情调，要求针对不同的装潢、布局、家具、陈列品照明与色彩而选择不同的环境。其次，经营特色菜肴要有特色性的环境，即制造与特色相协调的环境。（2）卫生清洁是餐饮店的基本要求，它是顾客选择餐厅、锁定目标的基本要素。餐厅内部要求外观整洁、招牌颜色鲜艳、文字清晰、地面清洁无水迹、灯光无破损等。卫生间的卫生清洁也是往往被管理者忽视的地方，在卫生间喷香水是制造清新芳香味的手段之一。打扫卫生因分两批进行，开餐前要有一个清爽舒适的环境迎接客人，停业后清扫地板、卫生间、桌椅的卫生，千万不要在顾客用餐时搞卫生。（3）服务员要注

4、意仪表仪容，要使用礼貌语言，微笑待客。主动招呼客人，服务员应熟悉菜肴的原料、制作方法和口味等，特别是一些典故的菜肴应知其含义。服务中“三轻”，走路轻、说话轻和动作轻。搞活餐饮经营，活跃就餐气氛，就必须做好餐厅外部和内部推销，方能吸引更多的顾客。第二节餐饮推销的“百胜技”餐饮推销是一项技术性很强的工作，在推销过程中，有很多技巧应是餐饮服务员应该了解并掌握的。一、选准推销的目标餐饮服务员不能盲目地进行推销，应该先选择推销目标。在选择推销目标时要留意顾客的言行举止，通过细致的观察来确定谁是你的推销对象。（1）一般外向型的客

5、人是我们推销产品的目标，外向型的顾客话多，人也爱动，喜欢问这道菜味道怎么样，那道菜别的顾客点的多不多，对于这样的客人我们就可以对顾客说：“这道菜的味道不错，别的顾客反应不错，您看点个试试好吗？”（2）要是接待有老者参加的宴会，则应考虑到老人一般很节俭，不喜欢铺张而不宜向老人进行推销，要选择健谈的顾客为推销对象，并且以能让老者听到的声音来推销，这么一来，无论是老者还是其他客人都容易接受推销建议，有利于推销成功。二、化抽象为生动形象所谓化抽象为生动形象的推销，就是说餐饮服务员可以通过各种方法，使所要推销的菜品的形象更加丰

6、富、生动，而不是只告诉顾客一个很抽象的概念。在餐厅进行现场烹制表演就是一种有效的化抽象为生动形象的推销方式，能起到渲染气氛的作用。还有一种有效的推销形式是当顾客用过主菜以后，服务员推来带甜品的餐车询问客人，这样也可以给顾客一个很直观的感觉。菜品对于顾客来说原来只是一个抽象的概念，通过这种现场表演和推荐，顾客便对菜品的色、香、味、形等各个方面都有了认识，菜品在顾客的眼中就是一个生动的形象，从而容易产生消费冲动，这种化抽象为生动的推销方式，可以让客人不仅吃得舒服，还可以吃个明白。请看下面的例子：一天，一位顾客来到餐厅，点

7、名要吃“佛跳墙”，问价钱是多少。服务员介绍说：“有138元一盅的，还有78元一盅的，请问您要哪一种？”“怎么还有两种呀，有什么区别吗？”“我们这里有做好的样品，我可以拿给您看看。”服务员便取来了样品。“较贵的这种佛跳墙是鱼翅、海参、干贝、香菇等主料的基础上，又增加了新鲜的鱼、虾、贝、蚌等，内容非常丰富，共有18种原料组成。您看这里的原料是不是很丰富呀？”服务员指着138元的佛跳墙说。“至于这种78元的’佛跳墙’是我们这里根据大众化的口味需要特意推出的一种迷你式的’佛跳墙’，这种’佛跳墙’虽然在材料的数量和出品上有所减

8、少，但用的汤还是原汁炖出来的，所以很受大众消费者的欢迎。”服务员拿着样品耐心的讲解，彻底征服了顾客，顾客说：“今天先尝尝这种138的’佛跳墙’，改天一定还要来尝尝这种迷你式的’佛跳墙’。”这种推销方式的成功，原因在于服务员让顾客看到了菜品生动的形象，打消了顾客的疑虑，顾客自然就会在服务员的介绍下心甘情愿的点菜了。一、借用他人之口法借用他人之口的