电信业务员营销策略技巧培训ppt课件.ppt

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1、电信网点营销策略与销售技巧主讲人课程背景中国的市场非常活跃，中国的营销实践在突飞猛进地发展，但令人遗憾的是，传统的以“搞关系”为杀手锏的销售方法在大客户销售中依然扮演着主要角色。这种简单、无法管控的销售方法不能在飞速发展且环境日趋复杂的大订单销售中发挥太多的作用，这种局面使得企业在市场竞争中会面临越来越大的挑战。课程背景在大客户销售中，跨国企业已经普遍采用了以理解客户深层需求为导向的顾问式销售模式。这种销售方法以其精准的需求探寻、强大的销售推进能力、高效的销售管理效果，展现了相对于传统销售方法的优越性，业已成为主流销售方法，必将发挥越来越

2、重要的作用。课程受益学员可以学会：强大而行之有效的顾问式销售流程发现、挖掘、引导客户需求的能力塑造产品和服务的价值了解客户内部各种关联人物的风格、特点，少走弯路搞清客户组织内部的权力结构，拨迷雾以见青天与客户谈判和博弈的能力优质地提供服务，完善客户价值。一、大客户销售流程：1．客户的商业环境分析2．明确客户采购意愿3．提供客户个性化需求方案4．达成合约5．交付约定成果二、大客户拜访流程：1.事前准备2.开场技巧3.挖掘需求SPIN探寻客户需求Situation背景问题Problem难点问题Implication暗示问题Nee

3、d-Payoff需求—效益问题4.提供建议FABE法则异议处理异议发生的原因探究处理异议流程5.方案展示技巧1.项目评估机会评估1资源评估2把握评估3得失评估4三、大客户销售效益与进展管理消除疑虑产品展示老板认可签订合同跟踪服务客户联络客户拜访2.销售漏斗3.销售项目进展四、大客户行为分析与关系应对1.满足机构需求和个人需求猫头鹰型老虎型考拉型老虎型四种类型客户沟通风格大客户行为分析与关系应对3.与销售相关的购买角色4.面对变化的适应能力5.对我方的态度6.交往程度7.客户的组织关系地图8.正式职别与隐性权力五、大客户关系管理1

4、．客户流失的原因2．客户关系的演变l客户满意的服务体系：信任l个性化的客户服务体系：价值l忠诚度的客户服务体系：忠诚l战略伙伴的服务体系：战略孕育阶段成长阶段战略阶段建立阶段3大客户关系发展的不同阶段课件制作谢谢观看关注本公众号可以了解更多关于营销课程此课件下载可自行编辑修改，供参考！感谢您的支持，我们努力做得更好！