关于电话销售.doc

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1、有效的销售准备  电话营销的销售过程非常短暂，你只有准备充分才能抓住难得的机会。在电话中与客户沟通的结果，与电话营销前的准备工作有很大关系。即使你有很强的沟通能力，如果准备工作做得不好也不可能达到预期的效果。电话营销前的准备工作包括以下几方面： ①明确给客户打电话的目的。你的目的是想成功地销售产品还是想与客户建立一种长久的合作关系？一定要明确，这样才能有的放矢。 ②明确打电话的目标。目标是什么呢？目标是电话结束以后的效果。目的和目标是有关联的，一定要清楚打电话的目的和目标，这是两个重要的方面。  ③明确为了达到目标所必须提问的问题。为了达到目标，需要得到哪些信息、提

2、问哪些问题，这些在打电话之前必须要明确。接通电话开始就要获得更多的信息和了解客户的需求，如果不提出问题，显然是无法得到客户的信息和需求的。所以，电话营销中提问的技巧非常重要，应把需要提问的问题在打电话前就写在纸上。  ④设想客户可能会提到的问题并做好准备。给客户打电话时，客户也会向你提问一些问题。如果客户的问题你不是很清楚，要花时间找一些资料，客户很可能怕耽误自己的时间而把电话给挂掉，这也不利于信任关系的建立。所以明确客户可能提问一些什么问题，而且应该事先就知道怎么去回答。 ⑤引人注意、简单目的明确的开场白  对销售人员来说，你的开场白能否引起客户的兴趣，决定着电话

3、沟通的顺畅程度。因此，设计出一套客户愿意听下去的沟通方案，成为电话营销成功的关键。⑥取得客户信任  对于电话营销人员来说，最头疼的是在接触新客户的最初阶段。这一阶段并不是单纯地依靠产品知识、权威形象就可以接近客户的。许多销售专家得出一个最重要结论：如果不能取得客户的信任，销售根本无法进行下去。 ⑦迅速切入正题  在客户愿意听下去时，电话营销人员就要迅速切入谈话正题。不要认为迅速进入正题会冒犯客户，生意人最注重的还是实在的利益，你必须尽快地以产品能给他们带来利益作为谈话的内容，再次引起客户对你的兴趣。 ⑧强调价值  电话营销人员在描述产品时，应该主要说明产品能够帮助客

4、户解决哪些实际问题，能够为客户创造哪些价值和利益，这样客户才会容易接受你的东西。例：XX先生（女士）您好，我是银丰资本理财顾问XXX，我们现在有年固定收益在10%以上的信托项目，您感兴趣吗？问：你是？答：我是银丰时代投资管理有限公司XX，我们公司是一家专业的投资理财机构，主营有保障的固定收益项目。问：你怎知道我这个号码的？答：。。。。。。。。。。。。。问：您现在投资理财再做哪方面比如股票基金银行理财期货黄金收藏等。答：有问：银行理财您有买过吗？答：有过一些了解我们现在项目和银行理财是一样的。只是免了银行那块，和信托公司直接的签合同，所以大部收益比银行的高很多的。问：

5、那您的收益情况如何？答：不好！还行！不错！问：那您这方面都是自己选择还是有咨询比较专业的理财顾问？答：（客户可能出现的情况）有！咨询过！不了解？不需要？没兴趣？问：不了解？不了解没关系其实现在很多向您这样的高端客户都想过一些投资理财只是缺少一些信息跟渠道那您想了解一下投资理财方面的一些信息跟建议吗？或许我能提供一些信息和建议。问：可以，你讲讲？答：其实我们在银行存款也是在理财，只不过收益相对较低，与通货膨胀相对冲完，基本就是负收益的，银行也会给您推荐一些固定收益的理财产品，只不过收益也相对较低，而我们会有一些相对收益在10%以上的年固定收益项目。我们也会站在非常公正

6、、中立的立场上严格地按照您的实际情况来帮您分析自身财务状况和理财的需求，为您选择适合您的，目前市场上最优质的理财产品，就像我们现在给您介绍的就是收益适中资金相对安全也是目前市场上很受欢迎的项目。（看客户的反应适时地讲解产品）您也可以来我们公司或者约个时间见面聊，有我们专业理财顾问为您详细讲解。问：你们是什么地方？答：我们是专业的第三方理财结构，跟各大信托公司有相互的业务联系。问：你们产品怎么来的？怎么保证？答：我们和信托公司合作伙伴，由信托公司委托我们销售的。保证：信托公司是由国家结构批准处理的，跟银行是一样的，它是受国家银监会直接监督的，只不过银行主要面对个人，信

7、托直接面对的是大型企业。所以项目的合规性您不用担心。问：我的钱安全吗？答：您的钱不是打到我们这里，我们是不经手如何客户资金，钱是直接打到信托公司在银行开得集合账户的，并且钱并不是融资企业能随便用的，一样要接受银监会和银行监管的。问：为什么我在银行或者其他机构没见过这种产品？答：是这样的，因为信托法有明确的规定，不得公开宣传这类的理财产品，而且门槛比较高，所以销售对象相对的固定，您在银行或者证卷公司遇到的那些理财产品，其实是一样的，只不过他们是拆分销售，收益也相对较低。而我们都是按照信托合同销售，收益固定，基本都是100万起售。所以在一般的机构并不会有这样的产品，