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1、FC成功的工作准则热爱、计划你的工作，保持100个以上潜在客户名单每天与10个以上的潜在客户或客户联系（指非现场客户）提开放性问题、了解（潜在）客户的财务情况介绍合适的投资产品、要求开户、定单或介绍客户在工作平台上记录与客户的接触情况和下一步行动计划与客户和潜在客户定期保持联系祝大家成功：80%的态度、习惯+20%的方法成功是实现有价值的目标的全部过程最有效的激励是目标激励!最有效的管理是目标管理1.强烈的欲望;(找出到达动力)2.写下来(书面化,清楚、明确就会有力量)3.视觉化(看到、听到、感觉到,身历
2、达成目标之情境)4.自我分析(明确自己的现状、与目标的差距、障碍)5.拟定计划(将目标切割成小的执行单位)6.设立期限(达成与否的检查点)7.马上行动(去做,落实计划里的每日行动)8.每日检查目标(让每日行动维持在轨道里)目标设定五类潜在客户的评估、划分1。客户2。即将成为客户（一周至一月内）3。很可能成为客户（一月至三月内）4。有可能成为客户（三月以上的）5。不可能成为客户市场开发的渠道关系网（networking)客户介绍(referrals)电话拜访具有影响力的要人（会计师、律师、官员等）直接邮寄讲
3、座商业展览广告一般保险行销7步工作法1.列名单2.邀约3.讲计划6.迅速签单7.索求推荐4.克服拒绝5.临门一脚列名单(Prospecting)1.不断增加潜在客户名单:100~300~500三大要决:不要删除:不仅是你知道谁，而且是他们知道谁3.从周围认识的人开始2.重点关注名单上的“Top25或50”同事,工友校友,同学亲戚,朋友婚姻,职业,收入,年龄,子女,爱好,已有的财务计划列名单(Prospecting)2.Identifythe“Top25或50”onyourlist原职业现职业年收入爱好1.
4、同事2.工友3.同学4.亲戚5.朋友6.客户姓名电话地址婚姻需求同事同学父母亲戚我兄弟姐妹新老朋友子女邻居3.从周围认识的人开始(井字法)列名单(Prospecting)金融产品服务是手段手段、方法经济目标人生价值赚钱投资、保险股票、债券、投资组合财务计划现金收支管理债务管理退休安排子女教育照顾亲人财产继承税务问题自由安全权力荣誉健康独立助人等金融产品服务是手段-个人理财或经济目标现金收支管理–现金收入表债务管理资产管理-个人资产负债表退休安排子女教育照顾亲人财产的继承与转让税务处理活期存款–懒散信贷投资
5、所有权投资银行活期钱罐里床底下定期存款各类政府债券各类公司债券直接企业、生意资股票房产股票基金古董等安全无风险无利息利息极低流通兑现固定期限固定利息稳定但增值有限有时得锁定拥有所有权高增值波动大一年以下平时零花钱3-6月预备金1至3、5年近年内用于购房、结婚、旅游、付款等保守投资、投资组合需要3或5年以上的投资投资组合的需要退休金、小孩教育基金、继承的财产、保险储蓄等信贷投资与有权投资金融产品与市场需求管理营销与推销的区别产品服务营销是需求管理三类不同的营销两类不同的公司‘由市场驱动的公司’(Market
6、-drivencompany)‘驱动市场的公司’(Market-drivingcompany)潜在客户到客户的过程（SUCCESS)Solicit:主动接近Understand：了解客户的问题和需要Client：提出针对客户需求的投资方案Concerns：要求大的定单、解决客户的疑问Evaluate：对客户做出评价，要求介绍客户Service：加强服务System：以FC平台加强与客户的联系和管理倾听会听话,才能听对话;听对话,才能讲对话,讲对话,才叫会讲话.进入他,感觉他,成为他给客人说话的机会话说的太
7、多,得不偿失,因为你付出太多。话说多了,既浪费精力,又给他人传递的信息太多,还有可能伤害到别人;另外,你不可能从客人身上得到必要的信息,最终导致销售失败。当然,问题不在于别人不给你机会,而是你没给他表达自己意愿的机会。所以要想使别人信服你,切记:让对方多说话一般销售的过程开场白调查需求说明产品服务的好处对付客户的拒绝获取签单的技巧VIP客户的销售技巧开场白调查需求表现自身的能力和优势获取承诺调查需求是关键所在投资产品解释及销售程序-汉堡包技术1。自我介绍及与客户的感情联络（上层）2。谈话的目的：介绍、推荐
8、投资产品或服务（中间的牛肉饼）3。肯定客户提问的价值、答疑并要求定单（底层面包）习惯领域引言:今日的你,是你过去习惯的结果而今日的习惯,将是你明日的命运习惯模式重复的经验---->习惯--->个性--->命运改变会以前是不会;习惯以前是不习惯;自然以前是不自然;所有的一切都只是成长、改变的过程习惯领域习惯领域未知领域一个人很难成长,是因为习惯领域太小;衡量一个人成就大小,看他的习惯领域大小避免心智陷阱限制潜力领悟真正人生？只要
