日语商务谈判.ppt

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1、外贸谈判外国语学院日语系宋翔・さまざまな商談相手A融通が効かなく、横暴な相手B話しやすく、友好的な相手C冷静な相手D率直な相手F躊躇する相手F「面子」意識が強い相手第六回目泣き笑い国際商談術・特徴：A準備万全、価格交渉の余地が少ないB互いに誠意を示す、譲歩が必要C一見冷静だが、肝心なところではアツアツD自己主張が強いF信頼関係を重視するFご褒美やプレゼントなどが有効第六回目泣き笑い国際商談術・国際商談に役立つ五つの武器聞く能力質問する能力答える能力述べる能力観察する能力第六回目泣き笑い国際商談術・

2、「聞く」能力１　集中的に聞く２　正確に情報を聞き取る３　メモを取る　（※メモの取り方）４　情報を選別しながら聞く５　差別的に聞かない６　気持ちよく聞く第六回目泣き笑い国際商談術※豆知識：メモの取り方＜時間＞　　　　　　　　　　　　メモの取り方：＜場所＞　　　　　　　　　　　　①正確さ（生中継）＜参加者＞②極力詳しくに＜商品名／アイテム＞③事後分かるように、はっきり書く＜商談内容＞④結果だけではなく、「変化の経＜商談結果＞緯」も記入する⑤有効な法的な証拠になる場合もありうる第六回目泣き笑い国際商談術

3、・「質問する」能力１クローズ（ド）な聞き方とオープンな聞き方２　確認式の聞き方３　強調式の聞き方４　第三者を借りて質問する方法５　誘導式の聞き方第六回目泣き笑い国際商談術１　クローズ（ド）な聞き方とオープンな聞き方＜質問例＞C：アフター・サービスを改善する必要がありますか。O：アフター・サービスをどのように改善すればいいですか。C：初めて商品不良を見つけたのはいつでしょうか。O：今回商品不良の改善案を教えてください。第六回目泣き笑い国際商談術２　確認式の聞き方＜質問例＞先ほど、「取引の中止」とおっ

4、しゃいましたが、それは「全ての取引を中止する」という意味ですか。第六回目泣き笑い国際商談術３　強調式の聞き方＜質問例＞A来年の秋まで、値上がりせず、現状価格を維持するとおっしゃったのではないでしょうか。B今回の契約は、公証を受けてからはじめて有効になるとなっているのではないでしょう。第六回目泣き笑い国際商談術４　第三者を借りて質問する方法＜質問例＞A（今回の商談が実質的に進展がないことに関しましては）、山本社長はどう思われますかね。B納期厳守は、国際取引の基本の一つですが、今回の件には御社はどのよ

5、うな対応を取るつもりですか。第六回目泣き笑い国際商談術５　誘導式の聞き方＜質問例＞A５％は、きっと協力してくれますね。そうでしょうね。B問題があったときは、御社は責任を取るでしょうね。第六回目泣き笑い国際商談術・「答える」能力１　熟慮２　答えられないことは答えない３　相手の心理を推測する４　質問のキャッチ・ボール５　回答を回避したい場合の答え方６　責任を回避したい場合の答え方第六回目泣き笑い国際商談術２　答えられないことは答えない＜案件１＞：外資系企業税金免除をめぐるトラブル＜案件２＞：商品の仕様

6、改良に伴うコスト・アップをめぐるトラブル第六回目泣き笑い国際商談術３　相手の心理を推測する＜実例＞①リベートの件②「悩み」相談第六回目泣き笑い国際商談術５　回答を回避したい場合の答え方＜案件４＞：「中国人民銀行の資金は、１８元８角８分あります。」ー－周恩来総理記者会見の例第六回目泣き笑い国際商談術６　責任を回避したい場合の答え方・　本件に関しましては、厳密な調査を行ったことはありませんが、確かに聞いたことがあります・・・・　答えられることは全部お答えいたします。基本的には、問題はないと思いますが、

7、最終的には、上司の了解が必要だということも、理解していただきたいと思っています・・・変更点があるときは、ご了承お願い申し上げます。・　この問題に関連する新聞記事を読んだことがあります。だいぶ前のことですから、はっきり覚えてはいませんが、大体は・・・第六回目泣き笑い国際商談術・「述べる」能力１　議題への入り方２　議題を極力具体的にする３　分かりやすくて、論理的に述べる豆知識：相手と話すとき、目線の合わせ方第六回目泣き笑い国際商談術・「観察する」能力１　相手の表情を観察する２　相手のボディー・ランゲー

8、ジを観察する第六回目泣き笑い国際商談術１　相手の表情を観察する＜目＞、＜瞳＞、＜口＞、＜唇＞がそれぞれ教えてくれること。２　相手のボディー・ランゲージを観察する第六回目泣き笑い国際商談術