以专病专科开发带sun.ppt

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1、以专病专科开发带动渠道的精耕细做华夏医院营销渠道部孙壮医疗行业的地面推广渠道既有社区也有药店，更有商业渠道，或许我们的同仁在不同渠道回报了不同等的回报，大家的感受可能也不一样:是否所开拓和维护的渠道遇到了瓶颈呢？还是有巨大的市场潜力需要我们去挖掘呢？没有不好的渠道和终端，只有不专业的营销人员和无弹性的营销规则。因此就渠道地面营销的一些观念与实际操作过程的感受一起与大家分享并交流。一、以专病、专科切入精准的准目标市场目标市场与目标顾客越接近，地面有效回报就越精准越高1、人流免费试纸赠送的回报、问题与应对方法1.1早孕试纸阶段回报与投入分析

2、门诊量(例)业绩额度(万元)免费试纸投入投入产出比6011万元1.3万元12%早孕试纸项目合作，合作周期5个月，累计开发药店渠道为150家。带来人流门诊60人，累计开发额11万。投入试纸5万条，费用为1.3万元。投入与产出比为12%。1.2全民健康工程储值卡项目合作回报分析优选药店8家，发放优惠卡1000张，合作周期1个月，产生回报2万元，投入200元。投入与产出比为1%。1.3新问题:天津西站药店自08年就开始启动盒装试纸，以免费赠送形式，直接冲击原低成本试纸的销销售，同时使盒装试纸厂家的销售也遭到到抑制。一方面药店利润点增加，低成本

3、试纸无销售空间；二是使得药店终端免费试纸销量直接受到危胁。1.4应对方法：要么规模跟进，前提是降低盒装试纸的成本；要么不跟进，但以其它方式进行包围，让他们自生自灭。更好的方法……2、药店终端09年的目标完成开拓药店300家，优选出A级药店100家。通过药店渠道塑造医院品牌形象、宣传优势科室配置及诊疗力量、传递优惠信息、直接产生门诊。2、眼科准分子与白内障的医生转诊眼科是我们华夏极具特色的专科，在历经两届爱眼医生高峰论坛之后，08年11月至今先后安排了3名专业眼科地面维护人员，经过3个月的深入各医院，今年2月分，地面推广医生转诊量终于达到

4、14个，2名眼科推广人员不仅信心增强，也对医生专业化的维护有了更深的理解。眼科营销人员率先实行了“销售工具”来攻破医生首例推介壁磊；也利用销售工具促进已转诊医生更多推荐同行或更多顾客销售工具合作医院信息登记表返款登记表活动照片爱目卡医院及眼科宣传册3、社区以161百元百项切入进行妇科重点开发我们的社区重点是郊县和河西。全民健康工程的四大核心产品：161百元百项、118妇科专项体检、699储值卡、眼科援助卡方法：带着公益之旗，以公益身份，直接切入161、118，带动专科的开发。如大港港西：居委会主任集中组织了40名161体检者，其中当天妇

5、科开发就达2例社区营销的标准就是会议营销的标准，第一阶段，直接产生体检，带动专科开发；第二阶段，直接产生专科患者（利用卫生部09年免费妇科体检后的准人群重点开发）二、渠道致胜营销秘笈“决胜在终端”。但如何深耕细作，深挖洞，广积粮，取得不断提升和长久的回报？毛泽东的根据地方法值得我们进行借鉴与实践。开发一家，维护一家，深入一家。1、增加拜访频次提高拜访质量2、建立建立渠道数据库，开展专业精准化的数据库营销；3、定期的渠道联谊会推进医院品牌与渠道的深层关系。4、致胜秘笈我们有多少门诊根据地；他们是否只提供我们的产品或服务；是否源源不断地转诊

6、我们的顾客没有不好的渠道，只有不专业的营销人员!谢谢!