重点客户筛选.ppt

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1、重点客户的选择王长珍什么是重点客户？为什么要进行重点客户的筛选？学习内容区域分析时间管理月/周/日工作计划找到目标客户合理分配资源制定行动计划Plan医院级别医院架构（科室组成，相互关系，重点学科）入药情况与流程（主要商业渠道）年西药采购量（同类产品）门诊量/床位数（产品相关）医院相关政策（具体执行方式）医院与公司合作关系了解医院的基本信息入门信息潜力信息门诊量/床位总数相关疾病门诊量/床位数潜力信息年西药采购量公司重点产品采购量主要竞争对手采购量医院与公司合作关系医院相关政策医保/处方限额自费药房…走进科室！潜力信息门诊量/床位数公司产品用量竞争对手用量科室影

2、响力机会信息科室成员组织架构哪些是我的目标科室？谁是我的目标医生？?判定重点客户的重要参数处方能力公司产品处方量同类产品处方量处方潜力城市/科室/职称床位数门诊量影响力其余需要考虑的因素与公司的关系价值趋向处方习惯谁是“武林盟主”-Round2每人选择1个重点医生，完整填写客户档案信息表1、姓名：_________性别：_______年龄：________生日：________婚否：______2、职位：__________职称：________社会职务：__________毕业院校：___________________3、家庭状况：_____________

3、_________________________________________________________4、个人喜好：______________________________________________________________________5、讲课能力：□好□一般□差外语能力：□好□一般□差学术影响力：□高□中□低6、性格类型：□权威型□思想型□外向型□附和型7、门诊时间：______________最佳拜访时间：____________可以为进新药提单：□是□否8、平均每周门诊量：_______与相关疾病有关的平均每周门诊量：___

4、___9、所管床位数：_________与相关疾病有关的每月病床使用数：_____________10、与施贵宝以往合作关系：□好，□一般，□差11、与竞争对手关系：□好，□一般，□差12、公司重点产品每月用量（盒）13、主要竞争对手产品每月用量（盒）：(客户)档案信息表谁是“武林盟主”-Round2请小组讨论，决定最终优先请哪位医生参会想一想，在讨论的时候我们考虑了哪些因素，这些因素足够了吗？好消息！现在每组有1个”欧洲年会“的参会名额如何进行客户分析？哪些客户是我们的重点客户？如何判定客户的价值是什么？业绩（％）0%20%40%60%80%100%0%20%

5、40%60%80%100%80/20原理客户数（％）20%客户贡献了80%的公司生意80/20原理只是一个近似的比例，反映一种不均衡分布趋势下面这张图表说明什么？9-Boxes目标客户判定客户价值分类客户分值客户价值8≤分值＜10极高价值VH6≤分值＜8高价值H4≤分值＜6中价值M0≤分值＜4低价值L-AI/CV/ONCO/HPMDT影响因素权重科室35%职务15%门诊量35%医院等级15%客户价值评分:计算公式:客户价值分值＝科室*0.35+职务*0.15+门诊量*0.35+医院等级*0.15CV客户级别定义公司内部客户（药剂科、门诊药房）同事竞争者顾客和患者

6、地方资源获得信息的渠道区域管理这样做！能力TargetDOADJUSTPLANCHECK态度找到目标客户合理分配资源制定行动计划