设计师需把握的十八种客户心理.doc

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1、1．客户并不是专家　　我们在洽谈时要有十足的底气和自信，你的自信带给客户的感觉是你行，当你自己都没什么把握或者犹豫不决时，你的印象分会大打折扣！这是防止被客户否决的必要条件，当你说错的时候，要么主动承认口误，要么坚持错误。不要让客户发现你的错误，反之他就是专家，你什么都不是了……，客户需要从你身上得到东西。　　了解客户的消费心理：首先应该了解客户前来咨询的目的。那么，什么是客户前来咨询的目的呢？如果你是外行，你所了解的家装知识一定少之又少，那么，当你面对设计人员的时候，你只能把一些道听途说得来的问题以

2、及你所能想到的问题提出来；如果设计人员采用一问一答的方式，机械地回答这些问题（这是一个非常严重的错误！），那么，当你提不出来更多的问题时，咨询时刻也就结束了。几乎所有快速结束的咨询都是这个原因，所有因为这个原因结束的咨询几乎都是以失败而告终的。如果我们的设计人员能够做到“问一答十甚至问一答二十，乃至三十”，那么，这名设计人员也就塑造了成功的咨询模式。　　请记住并深刻理解这样一句话：“你是一名专业的设计人员，不要让客户把你给设计了！”这是设计人员在回答客户咨询时必须遵循的原则。　　总之，如果你在回答客户

3、咨询时遵循了“时时掌握主动”的基本原则，就一定能够在瞬息万变的家装市场上，创建出一块独属自己的领地。　　2．客户需要什么样的服务　　客户来到公司就需要服务，需要怎样的服务？我们要在客户角度去考虑问题，了解客户需要的侧重点，设计、施工、还是价格？然后从客户的角度展开工作。　　如果你是一名纯属外行的家庭装修消费者，那么，你将会怎样进行家庭装修消费呢？　　仔细想想，你很有可能会象客户一样，先把设计人员问个底，然后去挨家挨户地不停地咨询；当感到疲惫不堪，再也没有精力去进行更深层次地询问时，你的消费心理又如何呢

4、？　　换位思考所带来的绝妙之处就在于，角色互换能够使人们设身处地地为他（她）人进行缜思。如果是，准备进行家庭装修的消费者，首先要考虑的是资金使用问题，然后，会考虑工程质量能否得到保证，再往后，还会考虑到设计问题；这是一个家庭装修消费者标准的思维方式。因为他的财力是有限的，所以，他很注重设计人员给他的工程预算报价单的总金额，但是，他同样注重施工质量；这就引发了一个矛盾：在家装行业中投资金额完全制约着施工质量的现实条件下，如何才能既不增加资金投入，又能保质保量地完成家庭装修工程呢？　　我们把客户的全部需求

5、按照其重要性进行顺序排列，即：1、服务2、质量；3、价格；4、设计效果。　　了解了客户的真正消费需求，设计人员也就应该有了相对应的营销策略。　　3．怎样去给予客户　　客户越想要的东西，我们越应该了解，但是不是把你所有的东西都给予他，这样太透明，让客户得到太容易，认为你的工作很简单，没有价值，但又不能什么都不给。所以要通过不同的火候把握客户。对待女朋友和老婆也要这样。　　4．客户喜欢跟什么样的设计师打交道　　形象、技能、口才都很重要，但是，坦诚是每个有血肉的人都期待的，让客户能感受到你的坦诚比什么都重要

6、。成功的方法不是你做得有多好，而是客户相信你。就算你有一些失误。　　每个人都需要知心朋友，某一方面与之产生共鸣是成为朋友的要素。　　5．客户与你签约的条件　　不是我们满足了客户的期望值，而是我们满足客户的期望值大于所有对手的付出。所以，在服务、沟通、设计能力、施工等方面要尽最大的能力作到最好，失败就是技不如人。我们在付出劳动和时间的时候，我们的对手也在用一切方式去征服客户，我们要在付出服务的时候考虑一下人家是怎么做的，再进一步加强自己的服务，这就是设计师最难做但又必须做的。设计师很累，但这就是我们的工

7、作，当你满腹牢骚的时候，别人正在创新。6．客户需要的沟通时间是什么时候　　接待客户后用最快的速度拿出方案，最好是越快越好，当你在客户心中还有比较深的印象时，当你的对手还没有和他见面时，我们可以在客户心中留下更深的印象，反之，等几天时间当客户已经和若干家对手接触，他已经对你失去印象，你将失去这个客户。虽然你可能在谈的时候约定了一个时间，但在你用心设计的同时，还是越快越好。　　7．客户迟到意味什么　　假如你约定客户上午10：30公司见，可是上午没来，电话过去后说有点别的事忙下午再来。首先我们设计师是任何情

8、况下都不能迟到，特别是未定合同的客户，而客户迟到对于他来说是正常的，因为你有求于他。……所以我们谈客户是尽量发挥自己的沟通水平，多多吸引，耗时耗力，朋友是沟通出来的，用沟女的心态去面对客户。　　8．客户是否真的满意　　当客户说你什么都好时，说价格没什么问题时，说肯定找你签时，我们要警惕，他可能已经认定不会跟你合作，只不过找个台阶下罢了。或许他的心中已经有了选择，不过通过一些言语来从你这里得到更多的创意或其他，这样我们就要注意自己哪里不到位，争取挽回，不要