营销的四大原则.ppt

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1、营销管理四大原则-----小组经营专题目录原则一：控制过程比控制结果更重要原则二：该说的要说到，说到的要做到，做到的要见到。原则三：预防性的事前管理重于问题性的事后管理。原则四：营销管理的最高境界是标准化原则一：控制过程比控制结果更重要经常听到某些营销主管对业务员说：“不管你是怎么卖的，只要你能卖出去就行，公司要的是销售额。”这是典型“结果导向”的营销管理，在目前的市场营销环境中，上述观念不仅没道理，而且已失去了市场。现代营销观念认为：营销管理重在过程，控制了过程就控制了结果。结果只能由过程产生，什

2、么样的过程产生什么样的结果。企业采取“结果导向”还是“过程导向”的营销管理，在很大程度上决定了营销管理最终的成败。在现代企业营销决策中，必须根据最新的市场信息进行决策。如果单纯根据具有时间滞后效应的“营销结果”进行营销决策，进行营销管理，显然是不行的。对营销人员的过程管理，最基本的要求是控制到“每个营销人员每一天的每一件事”。将营销人员的过程管理发挥到极致的企业是海尔集团，他们对营销人员控制称为“三E管理”，即管理到每个营销人员（Everyone）每一天（Everyday）的每一件事（Everyth

3、ing）。“三E管理”起到了下列五大作用：第一，它使所有营销人员的工作都处于受控状态.第二，营销人员时时感受到工作的压力，这种压力可以变为动力，可以克服惰性.第三，“三E管理”通过营销人员记“日清单”，不断反省自己，总结经验教训，从而使营销人员的工作能力大大提高，每天都有进步.第四，通过“三E管理”，总部掌握了营销人员的销售进展情况，使公司能够在营销人员最需要的时候向他们提供最及时的销售支持。第五，公司通过分析“日清单”，能够掌握市场总体状况，能够及时调整营销政策和营销思路。原则二：该说的要说到，说

4、到的要做到，做到的要见到。“该说的要说到，说到的要做到，做到的要见到”，这是ISO9000质量保证体系的精髓，这三句话同样可以有效用于营销管理，而且应该成为营销管理的精髓。“该说的要说到”它的基本涵义是指营销管理必须制度化、规范化、程序化，对营销管理的对象、管理内容、管理程序都必须以文件和制度的形式予以规范，避免营销管理过程的随意性，实行“法治”而不是“人治”。“说到的要做到”凡是制度化的内容，都必须不折不扣地执行。企业管理最可怕的不是没有制度，而是制度没有权威性。有制度而不能有效执行或有制度不执行

5、，比没有制度对企业管理的危害更大。“做到的要见到”营销管理中普遍存在的盲区，它的涵义是指：凡是已经发生的营销行为都必须留下记录，没有记录就等于没有发生。原则三：预防性的事前管理重于问题性的事后管理。凡事预则立，不预则废。凡是没有做好预防性营销管理的企业，必然会由于问题成堆而不得不花大量的时间去解决问题，这又使得他们缺乏时间和精力去预防问题，从而形成恶性循环。最优秀的管理者总是由于他们的远见和洞察力，由于他们的调研能力，把问题消灭在萌芽之前。要做营销管理的预防性工作，就必须加强调研，通过调研发现问题的

6、苗头，发现问题的规律，发现可能发生的问题。每个营销管理人员必须明白：他的工作场所在销售一线，只有深入一线才能发现真正的问题，才能提前发现问题。优秀的管理者解决例常问题后，需要建立一种规则、一种政策、一种原则，以后发生类似的问题，根据原则处理就行了。原则四：营销管理的最高境界是标准化观察世界优秀企业的营销管理，发现他们有一个重要的管理理念：让平凡的人做出不平凡的业绩。优秀企业更重视企业的整体营销能力而不是个人的推销能力。如何才能让平凡的人做出不平凡的业绩？最好的方法是：标准化标准化的营销程序与标准化的

7、营销管理，通常在对营销各方面深入细致研究的基础上，借鉴优秀企业和优秀营销人员的“经验”与“教训”而制定的，一个平凡的营销人员，只要按照标准化的营销程序从事营销工作，就可以尽可能地避免失误，并取得超乎个人能力的业绩。唯靠科学、标准化的营销建立企业强大的营销能力，而不是靠一两个能干的营销人员。那些在科学、标准化的营销体制之下业绩出众的普通营销人员，一旦离开该企业，离开企业强大的营销能力的支撑，业绩立即大滑坡。因此，在标准化的营销管理体系之下，营销人员的离职率相对较低，离职后对企业的损失也相对较小。优秀的

8、企业都有这样的特点：走标准化道路建专业化团队谢谢