养老度假富力红树湾第四季度营销思路.ppt

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1、富力红树湾洋房销售推广策略建议渠道发力，购买减压，噱头诱惑PART1.现状分析A.项目现状B.市场现状A.项目现状1、销售萎靡，产品去化受阻。富力红树湾9月销售5套,10月黄金周认购2套。几乎是海南旺季滞销底线，面临回笼资金的巨大销售压力。2、看房客流冷淡，吸引客户到场成首要难题。A.项目现状客户挖掘困难，主要受全国楼市整体萎靡、购房积极性不高，尤其度假楼盘购买受阻的影响；其次，其他项目（如澄迈泉倾天下）明显降价幅度吸引大批客流。A.项目现状3、即将应市降价，6000元低价制造营造噱头，12月前认购再打9折。一方面，不降价将与一部分购房者对立，置于孤立无援的境地；另一方面，对于红

2、树湾高端楼盘而言，降价幅度、降价方式都需更谨慎把握，降幅大不利于产品后续价值提升，大喊大卖地降价营销也将客群整体层次拉下来，反而不利于销售。项目小结NO3.价格策略。NO1.走量能力。NO2.客户吸引。第四季度开篇明义三大营销问题1、政策高压，首套房贷利率上浮，楼市成交走低，中端楼盘销售受阻。限购、限贷政策发挥效用，房价下降，购房者购房信心略有提升然而，首套房贷利率上浮，降价力度不足一段时间内购房观望等降的状况仍持续，楼市成交将持续走低。B.市场现状B.市场现状2、常规销售方式难以形成突破，外拓成本高昂效果难以估算。海南地产组团岛外巡展效果不明显，项目巡展、岛外分销成本高，不适合

3、低迷现状下的楼市。岛内热季，度假客流增多，为该阶段渠道核心。B.市场现状3、“降价”呼声走强，促销打折吸引客群。“降价”，已成为楼市不可逆转的趋势。促销打折手段迎合购房者降价期待心理，降价后的楼盘普遍销售状况良好，销售量有所回升。特价房的推出吸引更多客户抢购，成交情况明显好于不降价的房源。市场小结NO3.噱头诱惑。NO1.渠道发力。NO2.购买减压。第四季度营销思路三大应对核心加大客户接触面，促进走量释放客户资金压力，鼓励购买吸引灵活促销组合，价格之外更多诱惑PART2.应对策略A.渠道发力B.购买减压C.噱头诱惑客户基数是销售成果的基础。A.渠道发力在大众媒体效力降低的客观情况

4、下直接针对目标客群，进行小众渗透。从产品端到达客户端的最直接途径。★★★营销重点：1、老客深挖2、新客截留锁定意向，关键人物“引”客拓宽通路覆盖，共同利益“引”客1、老客深挖对富力·红树湾有一定的了解和认识。对项目未来的发展抱以正确的态度和信心。有一定的高端客户资源，可以对周边人群产生较强影响。愿与项目形成利益共同体。关键人应具有的特点：1、老客深挖关键人人群范围：富力老业主：挑选已经多次介绍购买成功的业主销售人员：挑选销售精英富力合作公司：销售代理公司、广告公司的客户群合作媒体：媒体合作单位中的关键性人物，媒体如：特区报、新浪房产网、海航杂志客户等协会、机构：高尔夫球会、游艇会

5、、银行、车友会等。1、老客深挖老客深挖方式——a、老带新激励措施介绍情况每成交一套（以签定购房合同为准）连续30天内每累积成交三套（以购房合同日期为准）激励措施2000元购物卡奖金10000元老客深挖方式——b、定向组织抄底团购1、老客深挖针对富力地产合作单位，银行、媒体等人员，组织团购活动。折扣+优惠，根据参团预订人数决定折扣量，人数越多，折扣越多。购买一定的购物优惠卡，赠予参团抄底人员，以争取参团客群配合。老客深挖方式——c、意向业主联谊推介1、老客深挖举办富力红树湾“至尊”联谊会活动，邀请30名意向业主相聚红树湾，进行至尊卡授权仪式，至尊卡需意向客户签名生效，即刻免费享有红

6、树湾配套物业服务。邀请老业主进行购房经验分享，进行项目推介。进行推介的老业主获得奖金，意向业主签约拥享8.8超值折扣。老带新业主联谊高尔夫联谊会2、新客截留建议a.扩容岛外分销网络，利益结合，加大抢客力度。为更广泛、更深入地启动代理中介渠道，建议加大激励力度，为富力红树湾销售目标达成做出更大贡献。实施主题：“赢在当下——富力·红树湾疯狂转介第四季”2011年11月1日-2012年2月31日活动期限：活动亮点：高额佣金回馈，鼓励富力现场销售人员、其他二三线转介同事的工作热情，全力拓展营销活力。佣金额度：一般代理销售额度为3%—5%，鼓励提高代理额度为7%，建议提高房价2%，将其转化

7、为转介渠道启动金，激励销售。“赢在当下——富力·红树湾疯狂转介第四季”2、新客截留建议b.着力登岛客户截留，机场截留，旅游景点截留机场通路旅游点通路旅游客群登岛第一站，也是产品抢占第一印象分的战略重点。树立形象、增加好感、引起关注，为机场通路截杀重点。海口周边著名旅游点、高消费地，是黄金周购房客群集中区，在这些点上展开营销，倡导高端品质旅游、提供便捷旅游观光服务，必能赢得客群。机场客流阻截红树湾美兰机场机场出口通路上，设置小休息接待点，赠送免费海南特色饮品，邀请看房。兑换服务点，