鞋销售服务技巧篇.ppt

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1、宾度销售服务技巧篇鞋类销售服务技巧目录销售服务技能的定义销售服务的理念销售服务的标准流程销售服务技巧终端销售常见问题什么是服务?您没有一双合适的皮鞋去参加晚上一个重要的PARTY时,您就遇上困难了.为了解决这个困难.您会:A:马上的商店选购一双合适的鞋子.B:向朋友.同事等借用一双.在商店可以帮助解决您的困难的人会是谁?无论是商店的营业员,还是您的亲友,这一刻他们都解决你的困难,您可以开心的参加PAPTY了为您解决困难的过程便是------服务能令您满意的解决困难的过程就是---好服务服务的宗旨就是:令顾客能满意的买到商品销售服务理念“

2、零”缺陷服务理念，即“准备充分，第一次把服务做好”，100－1=0的服务理念。顾客不愿意上门的原因顾客本身的原因(18%):1%死亡.3%搬迁.5%向熟人购买.9%更换品牌服务人员态度不佳(68%)制度问题(14%):出现问题无法解决服务态度的重要性与对方建立良好关系(互动)服务的差异，会使消费者感觉不同。做得比别人更好是宾度终端取胜的核心提供朋友式服务做好服务的关键销售服务的标准流程标准流程化的好处:销售服务流程标准化的好处在于通过对过程控制和导向，将销售服务变成可控制的工作，从而避免由于销售人员的个人经验、能力、悟性等方面的差异而可

3、能造成的工作失误.同时销售流程标准化还可以起到培训的作用，帮助销售人员提高销售能力和专柜业绩销售服务七步曲迎宾介绍货品/鼓励试穿试穿成交附加推销赞美/提供专业意见道别1327654一.迎宾。保持轻松笑容，愉快心情，与顾客有目光交流；。站位能看到一定范围内的顾客，随时准备接待（不可同时两位以上同事围在收银台）；。双手自然下垂交握于小腹，身体站直、不可靠柜；。主动、热情地向顾客打招呼；。统一使用迎宾语：您好，欢迎光临***！（再带出活动介绍：折扣或赠品）二.介绍货品/鼓励试穿。声调自然亲切、吐字清晰、充满自信。以邀请的手势指引顾客走向货架（

4、邀请手势：手指自然并拢，掌心稍向上，以肘关节为支点，指向目标）。留给顾客一定的空间使他们感觉自在（45度角，约一米距离）。随时留意顾客的需要，给予协助（不可沉默站在顾客后面)例如：客：我先看一下S：（后退半步）好的，小姐/先生，您先随便看一下，有需要请随时叫我。例如：客：请拿**码给我试S：好的，请稍等，您先请坐。主动介绍适合顾客的商品，提供专业意见（保持身体直立，不可靠柜）展示货品：1、双手拿货品向顾客展示（右手轻托鞋后跟，左手轻托鞋头位，向顾客展示鞋外侧）2、一手放于身后，一边五指并拢指引向货品或POP。注重与顾客的朋友交谈，坦诚介

5、绍，令其也肯定商品例如：1、可以轻松的方式鼓励顾客朋友看货品或试穿2、可先邀请顾客的朋友坐下先稍等，并提供杂志或水，并经常留意其需要。热情鼓励顾客试穿（当需要帮顾客拿鞋时，不可以沉默走开）三.试穿。以快捷的速度。准确取鞋（取鞋时间，近仓60秒/单对数以内，远仓视远近而定）。鞋盒须抹干净，不得铺尘出仓；回仓的鞋，要将鞋底檫干净，按款号放回原位。。并准备好附助工具（例：袜子、鞋拔、鞋垫等。）。袜子需每天清洗，并整齐叠放在盒内（袜子需定期更新，避免出残旧的情况）。取鞋后边走边打开鞋盖（鞋盖放盒底下），同时取出鞋并用手检查鞋内里，。邀请顾客试鞋

6、例如：近仓：S：您好，先生，麻烦这边试一下远仓：S：不好意思，先生，让您久等，请这边试一下。以便顾客试穿（观察或询问顾客要先试哪只脚），节省时间；。鞋盒放于椅内，以“十”字叠放，人以半蹲式蹲于顾客斜侧面（约45度），保持半米距离。协助顾客试穿例：男鞋：先将鞋带/扣解松，轻揉后套，准备鞋拔，用手轻按鞋面，以便顾客穿着，再系上鞋带/扣，帮顾客整理裤管。客人穿好后，可用手轻触鞋面、鞋头位，确定鞋款是否合穿，再询问顾客，给予专业意见。例：先生，您感受一下是否合适？四.赞美/提供专业意见。巧妙赞美顾客穿着效果，提供专业意见，解答顾客疑问。顾客穿上

7、后，立即站起，后退半步，以邀请手势引导顾客到镜前看全面效果（可在镜前主动蹲下帮顾客整理裤脚）五.附加推销运用技巧，加强附加推销力度技巧：赠品：巧用公司赠品吸引顾客多加购买折扣优惠：可运用折扣吸引顾客多加购买搭配：可运用潮流知识为顾客搭配不同的风格，以吸引顾客多购买护理：可运用专业知识为顾客提供更好的护理方法VIP：可运用VIP优惠吸引顾客多购买六、成交。清楚指引顾客到收银台交款，如有需要可带领顾客交款。当顾客表示购买时，应第一时间表示致意，礼貌让顾客稍等，帮顾客开小票例如：客：我就要这一双S：好的，谢谢，请稍等，您先坐一下，我先帮您检查

8、鞋子再开小票。主动帮顾客检查货品（码数、配件），如客流不多的情况下，主动帮顾客保养货品（同时可主动向顾客再一次简介我们品牌的特点及特别货品的推介）例：1、可向顾客介绍特别货品推介2、可向顾客介绍货品的护理程