销售人员宝典类客户研究 .ppt

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1、20类客户研究误区推销策略成交策略1、价格至上的客户“价格太贵，这是最常用的托辞”1、价格至上的客户（误区）注意力太集中于价格，以致忽略了推销产品一入题就谈价格把时间浪费在那些一味杀价却不诚心购买的顾客身上相信这些客户所说的“别人的货更便宜”低估了他们，认为他们只不过是一些叫人讨厌的疯子1、价格至上的客户（推销策略）他要你让价，你也得向他要点什么记住，每个爱讨价还价的买主都有后台老板搞好私人关系了解一下，客户究竟想得到什么多谈价值把你的产品从同类产品中区分出来千万不要在电话里跟那些爱杀价的客户讨论重大的合同假如你陷入了困境，那就退避一下不要对每

2、一次讨价还价都作出让步多给客户个人制造困难从客户那里了解你的竞争者在干什么问一下，他的公司会如何看待喜欢讨价还价的客户后退一步，考察一下实际情况1、价格至上的客户（成交策略）如果你已经让了价，就以这个价格成交在其他方面作一点让步，然后成交不作任何让步，同客户成交2、避而不见的客户“公司会因此失去人家的帮助”他可能正在同一些推销员见面，而你却不是其中一员。2、避而不见的客户（误区）认为是个人原因死缠硬磨，让人觉得你是个讨厌鬼浅尝辄止因为客户怠慢了你，你也怠慢他们2、避而不见的客户（推销策略）问问自己：“如果我处于他的位置，我凭什么要见自己呢？”写

3、信不要留言给他寄点跟买卖无关的东西，打电话问他是否收到选择上午9点前和下午5点后打电话恭维他的秘书进行一些生意场外的交际，有助于制定推销的策略巧妙地激发起客户不断追求完美的愿望大闹一番参加同业行会别做得太象一个推销员运用富于创造性的方法坐下来，问自己一些问题暂停联系说：“我正好有事要去您的办公楼。能顺便拜访您一次吗？”到他的公司去，私下里送些小礼品给客户的秘书认真调查这家公司2、避而不见的客户（成交策略）具体一点向他保证，见面对他有好处向客户许诺，你不会浪费他的时间为以后想想3、不说真话的客户（原因分析）情况发生了改变，你已被划在考虑范围之外与

4、你打交道的客户没有决策权可能是小道消息的讹传同你打交道的客户办事杂乱无章，甚至到了无可救药的地步“我不知道生意搁浅的客观原因何在”3、不说真话的客户（误区）指责客户是骗子对客户产生敌意3、不说真话的客户（推销策略）问自己：“如何才能提高自己在客户心目中的地位？”原谅他消除误会（要求澄清事实、向他坦言你的困境、对你们之间的关系表示怀疑）书面记录谈话的内容记工作日记3、不说真话的客户（成交策略）杜绝类似的情况再次发生让他承诺下次再遇到类似的情况，会预先打电话通知你要求建立良好的买卖关系4、无权购买的客户“我得知自己拜访的客户已有购买的意向，但最后拍

5、板有待经理的批准。本公司的产品比较复杂，对方经理并不了解产品的价格组成”“客户看似大权在握，但事实上却只是小人物而已，此时，你会觉得自己的一切努力都付诸东流了”尽管这些客户并非真正的买主，但如能得到他们的帮助，将对我的推销工作十分有益4、无权购买的客户（误区）认为既然对方公司派他来，他就一定有权拍板认为他只不过是一道小小的障碍，而不把他看作是客户公司的一个重要门卫越级推销而不考虑后果在作出越级决定前：先问自己几个问题：1、找客户的老板直接对话真的有助于工作开展吗？2、这么做会不会冒犯客户？3、这么做会有什么利弊得失？4、无权购买的客户（推销策略

6、）设法让他承认自己不是决策者逼他承认自己不是决策者教客户如何推销请客户向他的老板引荐你找些文章资料，引起对方老板的兴趣提出一些特别的想法，引起客户老板的兴趣把求购意向书写成书面形式将信函副本寄给对方公司的其他重要人物越级推销4、无权购买的客户（成交策略）将销售意向书写成文，设法转交决策层；亦可制作复本，分发给公司其他职员对时间信息保持敏感5、言行不一的客户“受人敷衍是令人灰心丧气的事，在表面上客户似乎已经动心，但不知何故有打了退堂鼓”你所要做的，就是尽早看清楚他的意图，并不断地把谈话推向深入，尽管这种做法一开始会让客户感到有点不自在5、言行不一

7、的客户（误区）误以为客户会因为与你感情不错而购买你的产品因为客户没有提出疑义，便以为他已被说动将客户对产品的褒奖误作为购买的意向识别这类客户要点：A、客户对产品毫无疑义B、虽然客户答应定货，但你自己都觉得生意来得太轻松了C、上门推销时你们成了好友，但有关生意的谈话却少得可怜D、客户待你似乎“好”过了头，仿佛欠你什么似的E、客户一反常态，对产品根本不提任何疑问。简言之，一切来得过于容易5、言行不一的客户（推销策略）将普通朋友之间的拜访深化为生意上的谈判自己对产品提出疑问同时扮演买卖双方的角色显示出轻微的“不满”把他拉到你这边来要考虑到客户可能行将

8、离任离开之前，必先确定客户的承诺在多大程度上能够得到兑现（A：要求订货、B：询问客户最晚何时能够订货、C：即便已经离开也要设法保持联系）得知生意受挫时