销售人员成长期系统训练.ppt

《销售人员成长期系统训练.ppt》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在行业资料-天天文库。

1、销售人员成长期系统训练深蓝印刷有限公司入门期生存期成长期成熟期雏鹰阶段翱翔阶段搏击阶段展翅阶段本阶段的训练内容被称作“搏击阶段”的训练。第一章成长期销售人员的培训要点基于前期的磨练和积累，成长期往往是一个销售人员成长速度最快的时期，但此时的培养和呵护依然是必不可少的，因为就未来而言，栋梁、庸才或是异类的区别正在于此……一、成长期销售人员的常见问题成长期是指在一个销售人员签订第一笔满意的订单之后一两年的时间里，他既具有超越生存期的能力，同时又比成熟期富有激情，并且具有较强的学习和晋升欲望，因而往往是销售队伍的骨干。出师未捷停滞不前未

2、老先衰过度膨胀误入歧途由于很多不可抗拒的因素，导致销售人员不能进入职业生涯的黄金时段；1、大多数公司是出于无奈，实在是招不到合适的替代者；2、或则是此人有一定的背景；甚至是主管领导心慈手软，结果导致这些销售人员在试用期并没有什么业绩或实质努力的情况下，也转正了！解决未老先衰的最好办法，就是把好“甄选”这一关；既然成长期是一个销售人员能力定型的关键时期，那么在此阶段的销售人员应当接受哪些具体的辅导和训练，才能帮助他们更好地从合格走向优秀，甚至从优秀走向卓越呢？二、成长期的培训要点依然是从知识、技能、观念态度三个方面对团队进行打造，但

3、此时的知识掌握要更牢固，技能运用更灵活，思想观念更具有创新。技能训练知识学习态度塑造人际交往购买心理竞争策略分析客户私人关系商业谈判诚实守信谦逊思维辩证意识人际交往的知识客户购买过程中的常见心理不同态势下的竞争策略成长期必备的“三项知识”（一）成长期必备的“三项知识”1、研究显示，普遍来讲，层次高的人群，比如具有高学历、体面的工作、稳定的家庭或自我满足感强的群体，更愿意与一个非完美的人交往，因为在他们的意识里，因为在他们的潜意思里，认为世界上没有完美者，完美背后的实质是虚伪，因而更愿意接受一位有着非关键性缺陷的人（所为非关键性缺陷

4、，指的是那些并非原则性的且不会给周边人带来严重伤害的缺陷）2、然而层次较低的群体，如学历不高、生活窘迫、家庭不和、心态严重失衡的群体，则非常希望与一个外在表现非常完美的人交往，从他那里得到积极的评价，以填补内心的严重失衡。此类人群如果发现周围某个人有着某种缺陷，便会产生一种“同类感”，即认为“你跟我怎么也差不多？也有这毛病”，于是便认为此人没什么了不起，从他那里即便得到认可也没什么意义。人际交往的知识“完美效应”----在社会交往中，大多数人都希望与形象、气质、行为表现良好的人交往，但不同性质的人群，会有不同的心理感受。如有的客户

5、为什么不购买更便宜的产品？为什么有的客户一定要买某种品牌？为什么有的客户对产品性能参数特别着迷，即便这些参数已经超出了正常使用范围?……等；客户购买过程中的常见心理不同态势下的竞争策略闪电战防御战攻坚战游击战我有优势尚在酝酿敌人强大马上决策竞争策略模型（二）成长期应掌握的“三项技能”分析客户与客户建立良好的私人关系自我磨练意识123（三）成长期必塑造的“三项观念态度”辩证意识谦逊思维诚实守信1231、一个初入职场的销售人员，当发现自己的产品价格不占优势时，见客户就会心虚胆寒；过几天又发现对手的承诺又比自己多，就会更认为此项目没有希

6、望了；再过几天又知晓客户方的决策者与对手是小学同学，估计此时就不战而溃了。2、但对于进入成长期的销售人员来讲，如果还是此种表现，那就说明他缺乏一种重要的思维意识，者就是辩证思维。辩证意识3、一个具有辩证思维的销售人员，见到对手给出报价很低时，不仅能想到对手在价格上有优势，更应当想到对手这么低的价格暗藏着以次充好的欺骗手段；4、当听说对手给客户承诺很多时，甚至超出了行业规范时，也应当能想到对手很可能是在虚张声势，其能力根本就不足以支撑其服务承诺；5、特别是发现客户方的决策者与对手关系密切时，其第一反应绝对不是此项目自己没戏唱了，而是

7、首先想到“我要有意传播对手与客户的这层关系，使对方决策者最终在决策时反而会有所顾忌”。在成长期，销售人员的能力、眼界、业绩等方面都快速成长，这个是时候不但企业会带来巨大利润，而且会给销售人员带来自我感觉良好的心理体验。谦逊思维不守规则、欺上满下、损公肥私、中饱私囊等现象屡禁不止----本领越大，破坏力就越强！诚实守信第二章知识的学习与记忆产品知识、客户知识、对手知识等，作为一个优秀的销售人员，都必须掌握，而要想使整个队伍都牢固地掌握这些知识，管理者就应当了解知识学习的规律和方法……一、销售人员知识学习的重点销售队伍的整体素质，是由

8、知识、技能和观念态度这三个要素构成的，而知识时期中的基础。那么知识到底指的是什么？它包括哪些范畴？又可以被分成几类？广义的知识，一般指个体与周边环境通过相互作用所获得的信息及对信息的认知、概念及对概念的理解、行为的组成部分、结果的实现方式等。也就是