销售部员工试用期培训资料销售流程.ppt

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1、重庆丰尚汽车销售有限公司一，培训的目的目录二、顾问式销售的基本理念与原则三、顾问式销售流程培训的目的了解销售的原则并会运用按照顾客要求来调整自己了解顾客需求创造顾客热情有针对性地做产品介绍有效处理顾客关心的问题学会顾问式销售过程成为一名成功的销售人员顾问式销售的基本理念与原则顾问式销售的定义思考：销售人员需要什么样的销售？（根据你自己的经历）条件交换金钱买卖专业服务销售是什么？销售就是找出潜在顾客的需求并满足他们的需求了解客户需求满足需求双赢忠诚客户什么是双赢：顾客的（　）要被满足，企业要（）什么是忠诚顾客：销售的原则销售的原则最终目标：双赢建立起顾客的信任增强

2、顾客的信任识别并理解顾客的需求支持顾客激发起顾客的热情顾问式销售VS传统式销售展厅接待需求评估选车介绍试乘试驾报价成交抗拒处理产品为中心客户为中心▪业务员、导购、销售人员、销售代表、长安轿车销售顾问不一样吗？▪传统的销售是：开始20%的时间内就把价格告诉给了顾客，剩余的80%时间用来解释其价值。▪顾问式销售中：我们的目标是花80%的时间建立顾客的信心，向顾客展示长安轿车产品个性化的特点好处，而用20%的时间来结案。传统销售与顾问式销售的区别销售观念（销售顾问的角色定位）1如果一个销售顾问喜爱他所推销的产品，那么他将更成功()2我们对所推销的产品的特性介绍的越多，

3、做成这笔生意的机会就越大()3如果我们谈及自己产品的缺点，我们将失去顾客的信任()4顾客知道他们想要的是什么()5在销售流程中，最困难的阶段是刚开始的一段时间()6顾客最关心的是价格()7良好的说服力是一个销售人员最重要的才能()8销售人员应该有礼貌地主动向顾客指出竞争对手的弱点()9如果你自己毫无激情，销售几无可能()10如果顾客要求一些时间来考虑，则意味着他想去你地竞争对手处了解情况()11最好的销售人员是能在最短地时间内，达成最大的销售额和利润额()12与顾客成为朋友是有益的，因为我们可以影响他们的决定()13顾客所做出的购买决定，绝大多数是理性的()14

4、销售人员是公司中最重要的，没有他们就没有公司()销售观念（销售顾问的角色定位）真实一刻（MOT）真实一刻的英文全称：Momentoftruth重要的MOT是：顾客非常关心的超越顾客期望的竞争对手还没有做到的我们可以控制或影响的有责任、有态度、有恒心、去坚持、去做好小小的MOT，你就向成功迈出最重要的一步，你就越接近成功销售中的真实一刻MOT真实一刻（MOT）的作用：小小时刻小小印象小小评价小小决定销售三要素：信心需求购买力销售顾问应有的心态我们能控制的：我们能影响的：我们能关心的：控制区影响区关心区值班无人看车你应该做些什么事?不要去考虑我们无法影响的事情。如不

5、要去责怪竞争对手、老板、公司文化、内部规定等。我们关注的是我们能影响或控制的东西，如：我们自己（我们的态度、我们的专业知识及技巧、我们的行为等）人的生命是有限的，我们把精力集中在哪里？积极的人找办法，消极的人找借口。从现在做起！技巧，专业知识，形象礼仪，服务，清洁客户的进店需求价格，质量，颜色，竞品销售控制圈长安轿车顾问式销售流程5试乘试驾4产品介绍3需求分析2接待6报价成交7交车8跟踪1潜客开发思考：日常销售过程中，按这个销售流程做会有什么困难长安轿车顾问式销售流程积累客户资源提升自我销售技巧提升销售业绩来店，来店客户资源朋友或家庭成员维修保养客户互联网开发潜

6、在客户的目的开发潜在客户的方式顾问式销售流程——潜在客户开发关键要领发掘潜在客户,融入社区,与客户建立长期稳定关系。通过多种方式发掘潜在客户，电话邀约，必要时登门拜访或服务客户。加强吸引客户展厅参观、商谈、参加活动、试乘试驾等。老客户进一步开发，促进二次购车或再介绍，提高CS和忠诚度，形成终身客户群。顾问式销售流程——潜在客户开发顾客决策群体在我们的销售过程中，有时要面对的不是单一的顾客；如果来的顾客是一群，那么对顾客决策群体的研究就十分必要了。心理/行为特征常见的应对方式理想的应对方式看门人采购者使用者决策者影响者顾问式销售流程——潜在客户开发顾问式销售流程—

7、—潜在客户开发开发潜在客户大多数销售流程是从“接待顾客”开始的。虽然这是大多数销售店的做法，但是，这种销售流程是假设销售店已经有了或将会拥有稳定的客流。时间一长，这种销售流程会令销售顾问养成等待客户来展厅的习惯，那就不妙了。一个拥有丰富的社交活动的销售顾问很有可能是一个善于处理人际关系的人。而人际交往的技巧将会令发掘潜在客户更为容易。从长远看，具有社交能力的销售顾问会比坐等客户上门的销售顾问有更可靠的表现。每个人都想去天堂，但却没有人愿意为此付出生命。发掘潜在客户是可以做到的，而且要比你想象的简单得多。许多销售顾问之所以不愿意去做潜在客户的发掘，并不是因为缺乏客

8、户来源，而是因为这项工作