现货营销培训课件.ppt

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1、营销技巧员工培训课程市场营销的核心概念市场营销思考问题的出发点是消费者的需求和欲望需要、欲望和需求产品效用、费用和满足交换、交易和关系市场顾客让渡价值安全上的需要1、需要（Needs）人有哪些需要？Maslow’s需要层次理论：一、需要、欲望和需求（Needs,wants&demands）生理上的需要社交的需要尊敬的需要自我实现的需要2、欲望（wants）3、需求（demands）Iwant...营销过程就是发现客户需求，创造客户需求，并不断满足客户需求、为客户创造最大让渡价值的过程。优秀营销人员的四大标准:——（盖洛普“全球50万名优秀营销员统计结果”)1、内在动力(成功或赚钱的

2、动力）2、严谨的工作作风（良好的习惯）3、独立完成的能力4、建立人际关系（人脉）的能力强力营销人情营销顾问式营销专业化营销缘故式营销=人情营销专业化营销=强势营销有目的的开场白步骤了解或假设客户的一个需求提出一个满足此需求解决方法，微观市场销售技巧产品知识设立目标探询聆听拜访前/后计划收集信息主动成交处理异议特性利益建立信誉建立信誉礼节（举止得体）技能平易性（共同点）诚挚（良好的意愿，出发点）你不会有第二次机会建立你的第一印象探询与聆听说要说到别人想听听要听到别人想说！用于沟通的时间听：45%说：30%读：16%写：9%探询与聆听感应性聆听反应性聆听选择性聆听假装听不听利益销售特征

3、答复“这是什么？”的问话。特征叙述一种产品或服务的物质，物理特性或事实，由于特征表达出我们所看到的，触摸到的，或者衡量的；所以通常都用名词或者叙述性的词句。然而在销售拜访的过程中，仅以特征的说明是不够的。你应该导入------其相关的功效是答复“这些特征到底会做什么？有什么作用？”等的疑问，于是自然而然的引入有关的利益，也就是答复“这些对我会做什么？提供些什么？”的疑问（“对我”的说法就是要把产品连接到顾客、用户、或消费者）这个利益把产品的特征及功效与买方的需要或要求联系起来异议处理异议=机会既能达到目的，又不伤害彼此异议处理缓冲探询聆听答复主动成交成交营销人员只交谈，不成交等于农

4、民只播种，不收获！为什么要收集市场信息使你能够准确地了解到顾客的需求与顾虑，以便帮助顾客解除顾虑，并满足他们的需求。掌握市场信息会给予你以自信：你知道你在与顾客讨论他所需要的信息。使你的拜访前计划有的放矢，也更容易一些。使你能够预见到顾客潜在的异议，以便事先准备好恰当的回答。一、变现货为有形商品变现货为鲜活商品二、了解客户的多种需求电子现货--销售客户经理的定位优秀的客户经理=一流的营销员+金融产品的研究专家订立明晰而具体的目标是成功的第一步准客户拓展寻找符合条件的销售对象客户拓展的意义准客户是营销员的宝贵资产准客户拓展决定业绩的成败90%的佣金来源于准客户开拓准客户具备的条件个人

5、准客户—有钱、易接近、有投资需求机构准客户---有钱、有投资需求准客户分类A类B类C类D类客户拓展的方法缘故法介绍法直冲法咨询法随机法资料收集法信函开拓法社团开拓法目标市场开拓缘故法网络示意图同事我朋友同学同乡亲属邻居同事同事同学同学同乡同乡亲属亲属朋友朋友邻居邻居建立影响力中心利用他人的影响力，延续客户，建立口碑。介绍法不要怕麻烦客户随时赞美感谢客户不要做过滤的动作任何时机皆可做要求介绍的动作培养这种工作习惯转介绍---请客户介绍客户住宅区、商业区、银行摆台咨询咨询法直接到办公大楼或家庭做陌生拜访。（社会关系少的员工必须做的方法）陌生拜访法平时生活中随时关注身边陌生人，随机应变，

6、主动认识，从而发展成为朋友客户。随机法平时关注各种新闻、报刊、杂志等，收集一些单位或个人的信息。资料收集法社团开拓法参加各种社团组织，如俱乐部、沙龙、旅行团等活动，认识不同的人。如何开展工作准备四个本客户记录本规划本学习本售后客户登记本行情分析本销售技巧太极沟通法则将整套专业化的推销步骤用连续话术串联起来在一次交谈中完成。太极沟通的四句认同语那很好您讲得很有道理是这样子的您说得很对很不错太极沟通法则重复对方的话语+4句认同语+赞美+用正面的观点论述+反问（二选一）主要的目的是见面拜访怎样在十分钟内谈判成功1永远给客户一个积极的印象2永远给客户希望3平等客户希望资产增值。达到员工客户

7、公司三赢尊重客户的想法拜客户为师当客户当作人生中的老师，积累人生当中的20个教父十种最有价值的人脉医生房地产学校银行酒店交警税警理财专家媒体新闻电视台当地名人提问推销法像记者一样准备问题像律师一样引导像侦探一样发现像专家一样解决准备五个以上的问题不要被客户牵着鼻子走，要让客户跟着我的思路走。永远二选一，永远带着客户走。学会给客户制造痛苦1+3+5+71个见面客户3个潜在电话给5个客户电话给7个客户发信息步骤：1、选定某栋大厦或生活区为目标市场2、以小组为单位对目标市场