试谈金牌销售员应对不同顾客的话术.doc

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2、ror!Referencesourcenotfound.请用Ctrl+C复制后贴给好友。金牌销售员应对不同顾客的话术“话术要因时刻而异，因人而异”美国闻名的销售大师剀比特讲：“每个人讲话的力量差不多上巨大的，它能把不可能变成可能，把不利变成有利。不同的人有不同的乐于同意的方式，因此要想使自己被不人同意，达到推销自己的目的，就必须先了解对方乐于同意什么样的方式，针对他们的不同，采取不同的话术，研究并熟悉他们，努力扩大应对的范围，优化应对方法。优柔寡断的顾客：这种人遇事没有主见，往往消极被动，难以做出决定。面对这种人销售人员就要牢牢掌握主动权，充满自信地

3、运用推销话术，不断向他做出积极性地建议，多多运用确信性用语，因此不能不记得强调你是从他的立场来考虑的。如此直到促使他做出决定，或在不知不觉中替他做出决定。作为专业的销售员，你能够如此讲：“犹豫带来的损失要远远超过想象之中的。假如你不想买什么好处也得不到，对吗？但假如你想买，这些好处你都能得到。（接着扼要讲明产品的好处）------你想要什么？是想要这些好处，依旧什么也不想得到？”客户假如讲：“你讲的有道理，我因此依旧想要这些好处，但是------你就能够如此做：“那么就请你选择一下吧！”7/7忠厚老实的顾客：这种人你讲什么，他都点头讲好，甚至会加以附

4、和。在你没  开口之前，他会在心中设置拒绝的界限。尽管他仍然无法松懈自己，然而最后依旧会购买。和如此的顾客打交道，最要紧的是让他点头讲“好”，在不知不觉中完成交易。沉默寡言的顾客：这种人出言慎重，一问三不知，反应冷漠，外表严肃。销售员除了介绍商品之外还要亲切、诚恳，想方法拉拢感情，了解其工作、家庭、子女以及拉拉家常了解客户的真正需要。不要强迫他讲话，应该顺着他的性格，轻声讲话，同时提一些容易回答的问题来问他。总之，一定要让他认为你所讲的、所做的一切差不多上为了他。这类顾客老成持重，稳健不迫，对销售人员的宣传劝讲之词尽管认真倾听，但反应冷淡，不轻易谈出

5、自己的方法。一般来讲，销售人员应该幸免讲得太多，尽量使对方有讲话的机会和体验，要表现出老实专门稳重，特不注意讲话得态度、方式和表情，争取良好的第一印象。好好把握与这种人的关系，因为这种沉默寡言的顾客反而会成为忠实的顾客。令人讨厌的顾客：有些人的确令人难以忍受，他仿佛只会讲带有敌意的话，大概他生活的唯一乐趣确实是挖苦他人，贬低他人，否定他人。这种人无疑是最令人头疼的对手。这种人尽管令人伤脑，但不应该不记得他也有和不人一样的想要某种东西的愿望。这种人往往是由于难以证明自己，因此他希望得到确信的愿望尤其强烈，对这种人依旧能够对症下药的，关键是自己在这种人面

6、前不能卑下，必须在确信自己高贵尊严的基础上给他以适当的确信。先入为主的顾客：他在刚和你见面的时候就可能讲：“我只看看，不想买。”这种人作风比较干脆，在他与他你接促之前，他差不多想好了问些什么，回答什么。因此，在这种状态之下，他能和你专门自在地交谈。事实上，这种类型的顾客是容易成交的典型。尽管他一开始就持否定的态度，然而对交易而言，这种心理抗拒是微弱的，精彩的商品讲明专门容易奏效。和他们打交道，关于先前的抵抗语言，你不必理会，因为那并不是真心话。只要你以热忱态度接近他，便专门容易成交。此外，你能够告诉他一个优惠价格，他一定会同意。开始时的否定态度正表明

7、，只要条件同意，他一定有购买的意思。知识渊博的顾客：知识渊博的人是最容易面对的顾客，也是最容易让销售受益的顾客。面对这种顾客，应该抓住机会多注意倾听对方对话，如此能够汲取各种有用的知识及资料。销售员客气而小心倾听的同时，还应给以自然真诚的赞许。这种人往往宽宏、明智，要讲服他们只要抓住要点，不需要太多的话，也不需要用太多的心思，仅此就专门容易达成交易。7/7顽固的顾客：关于那些随和、好讲话、不太顽固的顾客，销售员应当用诚恳的语气和他们谈话，只要话讲在他们心坎上，觉得适合他们的需要，他们一般是没有多大问题的。关于那些顽固的顾客，则要装出一种漫不经心的模样

8、，用漠不关怀地谈论生意上的口气与他们进行销售讲明，谈论生意上的不的趣事。顾客会被你这种方式吸引，产生好奇感，