市场营销基本概念.ppt

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1、实现销售的胜利今天的意义:高效销售管理231掌握系统的销售管理概念提高职业经理人有效性探讨实际的运作管理题目今天的内容…市场营销管理基本概念销售渠道管理销售渠道战略销售队伍管理零售终端管理经销商管理促销管理价格管理库存管理市场营销基本概念业务的价值链供应商企业客户终端用户研发生产市场销售服务销量是如何产生的?销售量时间销售与市场营销的贡献是什么?品牌形象,知名度产品供应产品质量产品稳定性价格客户广度店内形象促销客户服务市场营销管理最大程度实现销售量,市场份额销售渠道产品分销产品分销传播媒介品牌沟通品牌沟通企业消费者销售管理最大程度实现分销的深度与广度品牌管理最大程度实现品牌知名度与使用

2、率市场营销的内容四项销售基本职责产品在销售渠道中到达的深度与广度分销产品在零售店中的位置与表现店内形象在购买点激发消费者购买欲望的方法与活动促销价格在整个销售渠道中的价格与零售价格销售量传统的销售角色下订单收款向更多客户销售向单客户争取更大销售量有效执行促销增加销售有效客户服务提升客户满意度向公司反馈市场,客户,竞争信息发展的销售角色收款向更多客户销售向单客户争取更大销售量有效执行促销增加销售有效客户服务提升客户满意度向公司反馈市场,客户,竞争信息下订单销售渠道管理销售管理的内容包含从渠道战略制定到经销商网络管理的四个层面经销商网络建设经销商能力经销商合作销售运作流程销售流程支持流程销

3、售队伍建设团队士气业务技能销售战略渠道战略资源优化销售管理现状评估…1.    销售部整体具有清晰正确的运营战略2.   销售队伍具有很高的职业素质3.    销售人员的技术知识与技能足够满足客户要求4.    销售队伍士气昂扬5.    经销商运营能力强大6.    经销商合作良好7.    销售部所有的角色职责与衡量标准定义清晰有效8.    每人都有清晰的每季每月每周工作计划9.    其他部门给销售部足够支持10.  我在整个销售队伍中起模范作用6241008理想境界:100管理现状:50经销商网络建设经销商能力经销商合作销售运作流程销售流程支持流程销售队伍建设团队士气业务技能

4、销售战略渠道战略资源优化产品是如何从工厂流到消费者的70%30%工厂零售商85%10%5%二级批消费者消费者消费者消费者消费者消费者100%经销商85%DistributorRetail15%零售商RDC零售商零售商40%三级批10%50%90%10%消费者消费者消费者零售商零售商消费者60%40%批发商60%40%主要零售商其他零售店Casestudy海尔区域分销渠道模式…上海海尔工贸公司二级批发百货/专卖店百货/专卖店一级分销海尔专卖店(两家)专业商店(如远东电器商厦)家电专业市场(如曲阳家电城)综合百货(如一百、六百)顾客10%25%3%7%25%30%(1~2%)20%80%(

5、1~2%)(6~8%)(6~8%)(6~8%)(6~8%)(4~6%)(N/A)%:销售细分(%):毛利率Casestudy19001910192019301940195019801960197019902000百货店独立单店连锁专卖折扣店专业卖场超级市场便利店独立单店专业卖场折扣店超级市场购物中心便利店百货店快速演变的中国零售业态西方零售业中国零售业销售渠道分析渠道市场权重++++++++--------渠道权重渠道发展机会渠道竞争强度资源投入资源投入渠道管理难度费用投入????传统渠道新兴渠道传统百货商店家电商场家电市场装饰市场个体经营户专卖店专业家电连锁卖场,如国美,三联连锁家居

6、超市,如百安居,欧倍德连锁大卖场,如沃尔玛,家乐福工程销售厨柜商OEM新落成小区店Casestudy销售资源需要得到最大程度优化资源使用现状低高零售渠道OEM渠道项目渠道渠道的销售贡献低高渠道的销售投入资源使用优化低高零售渠道项目渠道渠道的销售贡献低高渠道的销售投入OEM渠道Casestudy经销商网络建设经销商能力经销商合作销售运作流程销售流程支持流程销售队伍建设团队士气业务技能销售战略渠道战略资源优化如何建立一支强大的销售队伍…招聘培训与发展…激励强大的战斗力团队需要激昂的士气士气激励责任清晰销售队伍领导表率持续培训尊重人认可个人贡献职业发展机会薪酬待遇通过全面培训计划发展团队的能

7、力课堂训练基础销售训练销售经理训练产品知识训练市场知识训练技巧训练在职训练个人发展计划月度个人回顾工作课工作总结经销商网络建设经销商能力经销商合作销售运作流程销售流程支持流程销售队伍建设团队士气业务技能销售战略渠道战略资源优化如何建立高效的销售运作流程…销售内部流程支持流程经销商建立流程销售计划与执行客户拜访客户补货应收帐管理促销流程销售与生产计划订单处理流程人员招聘流程财务流程简化,标准化并具灵活性的运作流程零售覆盖覆盖网络的建立与销售覆盖执