如何打造您的销售铁军.ppt

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1、如何打造您的销售铁军“讨论题：我们的需要什么样的销售团队？一个优秀的团队，应该具备哪些基本特征呢？一、优秀销售团队的必备特征共同的工作愿景工作愿景是决定事业成败的决定性因素。一个优秀的团队，首先是一个愿景一致、步调一致、方向一致的团队。这里有一个耳熟能详的反面教材：“水泊梁山”中一百单八将，可谓都是身怀绝技的孤胆英雄，在被逼上梁山之前每人都有一段不同寻常的英雄传说。梁山聚义后，按理说应干出一番惊天动地的大事业，然而却很快从鼎盛走向了衰亡。其原因就在于团队的“愿景”不同：有人主张“招安”，有人主张“反动”。“招安”与“反动”思维不仅没有促进团队“优势互补”，而且削弱了团队效率。当然，一个管

2、理者自己建立的企业愿景，不一定能把它变为现实。真正的共同愿景，是所有团队成员对这个愿景有自己感情上的联系，有个人利益的联系。因此，一个共同愿景的建立，是把团队中每个人自己的愿景和企业的共同愿景结合在一起，共生共荣。良好的执行能力   这里需要强调一点的是，团队的执行能力有区别于个人的执行力。团队执行力强调的是所有团队成员对于一项集体性工作（如需要全员参与或多人参与）的认知、协作和完成能力，而个人的执行力只体现在员工对个体工作的完成情况。相比之下，团队执行力的提高并非得益于某个人，而是团队成员协作的结果。这就需要团队成员具有强烈的工作责任心和荣辱感，对于公司制定的工作部署要在理解、把握、吃透

3、的基础上把战术不折不扣、坚定不移地贯彻执行下去，对于该过程中的每一个运作细节和每一个项目流程都要落到实处。能力互补促协作   美国作家及社会学家史密斯在《团队智慧》中指出：“团队是拥有不同技巧的人员的组合，他们致力于共同的目的、共同的工作目标和共同的相互负责的处事方法。”   商场如战场，四处硝烟弥散，因此团队与团队之间的较量不可避免，而每个员工的能力就好比军队冲锋时拿的手枪、步枪、冲锋枪、高射炮等，有擅长打远处的，有擅长打近处的，有擅长打天空的，只有它们紧密配合才能赢得胜利。一个团队也是这样，团队成员都有自己的性格、特长和经验，只有充分地实现人员能力的互补，形成一个类似球体的结构，而不

4、是长方体或者其它的体形，才能更快地向前滚动。所以说，空有特长只是“打胜仗”的基础条件，而不是充分条件，只有既有特长，又懂协作，才能成为一支“常胜之师”。持续的创新能力   团队的创新能力是企业自我完善和发展的重要途径。团队的创新能力是指：团队在顺利完成以原有知识经验为基础的创建新事物活动中，表现出来的潜在心理品质。创新能力在一定的知识积累的基础上，可以训练出来、启发出来，甚至可以“逼出来”。谁能不断推陈出新，探索出新的赢利点和营销模式，谁就能抢占先机，获得“风光无限”。因此，一个优秀的团队要有强烈的创新意识，对市场脉搏和走向都有清晰的认知，然后做出远瞻性预测，并积极行动，做到未雨绸缪。 

5、  另外，团队的创新要具有持续性。一个好创意的产生并非是一时灵感，而是团队成员在工作积累中厚积薄发的结果。只有持续创新，才能打造出一流的企业。二、如何打造我们的销售铁军？——如何赢得人才抢夺战?1.销售铁军建设第一要务找不到内部优秀的共性特征,就找不到人才的标准!1.1优秀销售人才标准提炼如何提炼本公司优秀销售人才标准a.现状型b.改善型案例:洽洽食品的选才标准项目优秀集中度项目优秀集中度年龄20-2680%婚姻未婚92%性别男性95%肤色偏黑73%文化中专/高中最高组长相朴实简单75%专业非营销/食品85%外向好动外出72%经验无行业经验82%好强竞争兴奋度高68%籍贯镇村户口76%眼神专

6、注/响应度快63%招聘如果没有充分的前期准备,那么后期的死亡率会居高不下!1.2招聘销售人才的前期准备岗位名称我的位置在那里?大客户销售代表第1步岗位目标我的方向在那里?实现公司产品推广销售服务的高效化第2步岗位服务对象我要对谁服务?与公司产品匹配的目标客户和成交客户第3步岗位职责我要做什么事情?信息收集客户分析商务谈判客情维护款项回收第4步岗位绩效指标我的工作效果如何评估?销售额利润重点项目客户资料回款率第5步岗位薪酬待遇我能够得到什么?基本工资出差补助基本福利绩效工资年终奖金职务津贴第6步岗位资格我需要什么样的基本条件?年龄限制文化限制经验身体状况第7步岗位胜任能力我需要什么样的能力?交

7、流能力领悟能力开拓能力责任心关系维护能力第8步岗位性格匹配我的工作需要什么样的性格?奋斗才干-成就专注追求交往才干-交往和谐体谅责任影响才干-竞争完美统率稳重安全持续性第9步岗位支持和保障我工作需要的支持和设备?培训成功案例客户资料市场实习产品手册销售手册第10步岗位培训流程我需要接受的培训内容和时间?公司政策产品知识销售技巧客户维护关系营销客户分析谈判技巧第11步岗位晋升通路我未来的发展方向在那里?高级销售