汽车销售培训议价.ppt

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1、销售技巧总结——守价议价广汽丰田森华望京店------贺苏李2013年1月27日•守价•议价今天我们要讲什么？•现在的客户都很精明，讲价的频率越来越高•汽车市场不稳定，价格也杂乱无章，议价成为家常便饭•价格不比竞品低，客户容易产生议价的想法守价、议价的重要性在洽谈过程中，守价是达成交易的必经阶段，有效的守价能够使成交过程更加顺利，同时，这也是保障公司最大利益的有力武器守价守价的原则怎样对待杀价守价注意事项杀价守价议价放价先看看一般议价的过程成交过程：价格的把控贯穿成交始终对行情不了解习惯性思维预算确实较低••••怕买贵，怕吃亏不专业，不能分辨价格对产品理解不透彻对行情陌生•买件衣服都还价

2、，更何况几十万的车•还差钱面对这种客户，我们需要在介绍产品的过程中全方位的表明我们是专业的，将产品的优势和价值点百分百的传递给客户。对市场行情了如指掌，使客户相信你说的行情是客观专业的行情。我们要认识到，这是人们购买任何商品时的习惯性思维。并不是便宜了就会买。客户在能力范围内考虑的还是品质，在品质差不多的情况下再是价格。所以，如果客户有预算，关键就是介绍了，把自信传递给客户。这部分客户有2点已经确定：1、预算相差不会很多。2、认同车辆的品质。所以我们要做的就是帮客户计算。看看是否可以选择贷款客户杀价的原因为了能更顺利的成交保障公司的最大利益不能成交的价格能成交的价格•首先明确，客户没有预算问题

3、只是寻求心理感觉，找平衡。•每个人都有砍价的经历，成交需要曲折的过程，有成就感•如果一口就答应的话，或许客户会找一些理由继续杀价，不谈价格就会谈其他问题•先守住价格，确认一放价格，客户马上成交，再技巧的放价•后续的销售中，为签约留下余地•对于不能成交的价格，我们一定要一口拒绝的。•对于现场能够卖的价格，我们也要守价守价的原则物有所值实价销售热销状况守价时我们不能一味的说“不行”，一定要告诉客户为什么不行。最好的方法就是强调车辆的品质、优势。这样一方面能够继续加强客户认同，同时也在渐渐的提高客户的心理价位。另外可以使客户忽略其他的一些问题守价时，要给客户实价销售的概念。在守价的说辞中，对4S的正

4、规性，根据现在的市场环境，还有目前优惠的幅度已经很大了，一辆20万的车利润也就是14000元，现在都优惠30000元了，一辆车赔16000元，也是没有办法啊，库存压力大啊占用资金多，只能赔钱卖了。博得客户的“可怜”。除了让客户了解“实价销售”和“物有所值”之外，还要让客户感受到现场的热销和巨大的销量。只有这样，才能说明我们车辆的优势是大多客户认同的，价格也是同样被认同的。这就是让事实来帮你说话，更加的可信，客户也不会觉得吃亏，让客户羞于讲价！守价说辞的要求守价精神状态的要求熟悉产品，底气十足。对产品一定了解，这也就是产品知识，对竞品也要了解，能够不贬低竞品的情况下让客户相信他买的产品就是最适合

5、他，我们也要坚信这一点。抓住需求，吸引兴趣。客户喜欢车型，才会有谈价的举动，抓住软肋，一定根据客户的需求进行推荐。必要的时候可以推荐其他的车型（另外一个车型可以优惠XXXXX元，要不您买那款吧。不急不燥，不卑不亢。双方的地位是平等的，客户是用钱换我们的车，而不是换我们的服务，任何服务是需要付费的，客户并没有付额外的费用，所以呢我们不要贬低自己都是平等的，不买车他也同样受到损失。直接了当听说认识领导挑毛病比较竞争个案斧头帮，买的爽快，要的也狠，给优惠直接付款提车。朋友来买，才多少价格有背景、有来头、认识你的老板，价格直接跟他谈对产品百般挑剔，以示其购买的勉强，让业务员自感内疚—未能使其全部满意，

6、是打折的理由以竞品车型优惠多少钱、还有0利息等等优惠比较客户常用杀价招数如果出价低于底价，则一口回绝；如果出价高于底价，则对其提出相应要求坚持对等、双方退让。《一次性也就多优惠500啊！（为难的自言自语）》反复确认是马上付款签约。因为过程太快，此时可以再询问下经理。忌讳跟客户一样兴奋。直接了当杀价应对策略听说A坚决否认，绝无此事：马上表明我店的价格完全透明的，表明自己的清白，一定是做了很多装饰才优惠多一点。如果您做也可以B有可能是假的，只是在诈底价，不要让客户心存侥幸或。，先不要当面揭穿，只当是玩笑，暂不理睬该客户。C什么时候的事啊，你朋友真买了我们这吗？什么时候买的?1)半年前买的。那都是半

7、年前的事情了，半年前房价每平米还要低好几百呢，车辆也不是只有降价美欧涨价的，那时候是活动，属于过了那个村没有那个店了，这个办不到。2)3个月前？那正常啊，那时候还是12年呢，还是年底，为了完成年计有点优惠政策也是正常的，但是您想啊，同样的车相差只有三个月，再买车的时候可就完全不同了，相差一年的，也就是相差20000元，其实您是买到便宜的了您可不要和您朋友提起这个，他会受不了。认识领导A首先满足其虚