终极导购培训.doc

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1、终极导购培训序言1、市场营销是制造和满足顾客需求的艺术。2、公司中每一个人所拥有的唯一的工作保证来自于质量、生产率和中意的顾客。3、公司所有导购代表必须遵循以下两项原则：原则1：顾客永久是正确的。原则2：假如顾客错了，见原则1。作为一名终极导购需具备以下三方面的知识。第一方面：货品知识。第二方面：销售技巧。第三方面：6S。第一方面：货品知识。每个品牌的商品知识都不一样。那个地点我仅用“高邦”举例。“高邦”有两个调牌。一个调牌是“售后服务”，里面写的是关于质量“三包”事项；另一个调牌是“合格证”，背面有条形码、数字编码和价格。正面是产品名称、货号、号型、产品标准、21/21成分、

2、质量等级、安全技术等级、产地、检验员、企业名称、地址、电话、传真、加盟热线等信息。其中作为导购最需要了解的确实是产品名称、货号、号型、成分。刚才讲到数字编码。在编码里都包含了这些信息（除成分）。例如：1810659100003。共有十三位阿拉伯数字组成。第一位“1”代表“高邦”；第二位“8”代表年份，即08年款的衣服；第三位“1”代表春节服饰。“1”“2”“3”“4”分不代表春夏秋冬第四、第五位代表服装的种类。“06”“07”“08”分不代表T恤、毛衫、外套；前八位数代表这款衣服的名称，即“18106591”代表的是这款衣服。（便于货品识不的代号）；第九、十、十一这三位数字代表

3、的是颜色。某款衣服的颜色（一款衣服有好几种颜色）；第十二、十三代表的是尺码的大小，即“03”，代表的是M码。有“02”，“03”“04”“05”，分不代表S、M、L、XL。第二方面：销售技巧。一：顾客的购买心理：购买心理的七个时期顾客购买心理活动流程（第一时期）注意商品看到陈列在橱窗上的衣服：“哇，这款衣服真漂亮呀！”（第二时期）细看服装的工艺：21/21引起兴趣“这种新款衣服的工艺专门精细。”（第三时期）联想使用状况联想起在单位的状况：“假如选用这款衣服，同事看见了一定专门艳羡”（第四时期）涌起购买欲望进而想起用这款衣服给女友打电话的模样：“真想买呀！”这种心情不断增强。（第

4、五时期）比较价钞票等因素将价格、品质、款式等因素与往常的产品以及其他商品进行比较“这款衣服我中意了，但到底买不买呢？”（第六时期）信赖导购代表和商品听着导购代表的有讲服力的解讲，进行各种考虑后，“真像导购介绍的那样好，我同意了。”（第七时期）决定购买因此下了决心，表示出购买的意思：“就这麽决定！买了！”二：顾客类型：针对各种个性不同的顾客的应对方法顾客类型应对方法慢性型（耐心选择的顾客）耐心倾听，自信推介不要督促做决定急性型注意语言和态度的谦逊、亲切、和气21/21（容易发脾气的顾客）注意动作机敏，不让顾客等待沉默型（不表露意见的顾客）从顾客的表情和动作查知其喜好通过具体的提问

5、来诱导，协助选择商品饶舌型（喜爱多讲的顾客）不要打断讲话，耐心的倾听善于发觉时机，将话题引导回商谈中博识型（知识丰富的顾客）要善用“您明白的真多呀！”这类赞美语发觉其喜好进行相应推介权威型（自尊心专门强的顾客）要特不注意态度和语气的谦逊和气猜疑型（不容易信任人的顾客）通过提问来把握顾客的疑问点清晰的讲明理由和依照优柔寡断型（欠缺决断力的顾客）商品讲明要强调和比较有利点以充分的理由讲明“那个专门适合您”。懦弱型（易受阻碍的顾客）用宁静沉着的态度接近顾客推介要让顾客感到适合自己方法，同时也要使他感到自信10．主见型（自己拿主意的顾客）尊重顾客的心情和意见来推介假如顾客请求参考助言，

6、要自信地推介11．理论型（重视理论的顾客）讲明要作到条理清晰要作到要点简洁，依照明确12．冷讽型（喜爱讽刺的顾客）用沉着平复的心情应对用“您真会开玩笑”来淡化掉冷嘲热讽。21/21三：从何销售。（一）接待礼仪（接待顾客的“4S”原则）SMILE（微笑）用微笑的表现明快的心镜和感谢的心情。SPEED（速度）用速度的动作来表现精力充沛、热情明朗的服务。不让顾客等待是良好服务的要紧环节。SMART（心灵手巧）通过娴熟的操作获得顾客的信任，调试、包装的熟练的动作，能让人感受到导购代表的训练有素。SINCERITY（老实）真心实意的对待顾客，杜绝假冒欺骗是导购代表的最全然最要紧的原则。（

7、二）知识储备（掌握公司产品知识的着眼点以及注意事项）差不多着眼点款式、色彩、感受流行性、受欢迎程度、评价包装、商标促销活动、附赠礼品售后服务、质量保证次要着眼点设计思想、开发意图21/21材料、零配件制造技术和专利性能、用途安全性、可靠性操作性、使用方法、维护方法经济性、价格、折旧率其它着眼点广告宣传销售业绩普及率市场覆盖率其他顾客的使用感受和评价针对以上着眼点要注意以下几方面1与其他公司的产品比较，我们公司产品的优越性所在。2新产品与老产品比较，新产品的改善性所在。3站在顾客的立场考虑，如