目标市场与行销话术.doc

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1、目标市场与行销话术一、目标市场目标市场是指有类似的经济收入、需求点、生活水准的一定规模的消费人群。业务员查找并渗透目标市场后，就能够运用类似的商品组合和行销话术，取得事半功倍的效果。能够依照目前市场对健康保障需求的特点和层次划分几个具有代表性的目标市场，按照传统险的特性分不与新附加医疗住院险相结合，形成符合各目标市场购买点的套餐组合。1．生活支柱一族：20——50岁之间客户，处于事业高峰期，收入较高，责任重，工作压力大，更加需要全面的医疗保障及抵御意外事故的打击，同时他们购买附加医疗新险相比较旧的两款产品

2、而言也更廉价，费率相对更底。——男性处于事业高峰期，收入较高，责任重，工作压力大购买点：有家的男人真幸福，养家的男人多辛苦全面的保障，体现责任与价值，为事业打基础附加了住院医疗保障,分担疾病的医疗费用负担15/15住院期间每天又能得到一笔收入，收入保障两不误保障覆盖目前发生率最高的25类重大疾病推举组合：平安鸿利两全保险+平安附加定期重大疾病保险+平安附加住院收入保障保险+平安附加重大疾病住院收入保障保险+平安附加意外损害保险（2002）——女的对自己好一点，针对社会的职业女性，呵护她的健康，使她风姿依旧

3、购买点：女性分红终身保险打算多达28种重大疾病保障，其中特定的女性易发的原位癌、系统性红斑狼疮等疾病保障，真挚的体贴关怀。推举组合：平安鸿利两全保险+平安附加定期重大疾病保险+平安附加住院收入保障保险+平安附加重大疾病住院收入保障保险+平安附加意外损害保险（2002）1．少儿市场、——轻松兑现爱的承诺，为子女预备一份健康储备金购买点：15/15健康是快乐童年的保证，让子女在人生重要时期拥有充分保障不让您的小孩输在起跑线上推举组合：鸿利两全保险+附加住院费用医疗保险+附加住院手术费用医疗保险+附加快乐果定期

4、重大疾病保险1．、0-2岁幼儿（仅在上海、北京、深圳试点销售）附加住院收入保障保险、附加住院费用医疗保险和附加住院手术费用医疗保险同意3岁以下幼儿投保，填补了平安幼儿医疗险的产品空白，满足了3岁以下幼儿的医疗需求。（仅在上海、北京、深圳试点销售）推举组合：鸿利两全保险+附加住院费用医疗保险+附加住院手术费用医疗保险+附加快乐果定期重大疾病保险二、四大卖点²将原有附加住院医疗险责任细分，责任更简单，组合更灵活Ø住院收入保障—附加住院收入保险Ø住院手术费用补偿—附加住院手术费用保险Ø住院费用补偿—附加住院费用

5、保险15/15Ø重疾住院收入保障—附加重大疾病收入保险²特有重疾收入保障，保障更加全面Ø附加重疾收入保障特不为康盛/康顺男女重疾量身订制—保障客户重疾住院收入不中断，重疾有保障Ø费用低廉，保障男性25种、女性28种重疾住院的收入损失，保障范围更全面²放开住院天数赔付限制Ø152的最高赔付天数可达365天Ø153的床位费和每日平均药费的最高赔付天数没有限制Ø156的最高赔付天数可达365天²0-2岁客户同意投保（仅在上海、北京、深圳试点销售）Ø填补平安幼儿医疗险的产品空白Ø满足了3岁以下幼儿的医疗需求三、行

6、销话术第一、接触话术15/15推销的开始源于与客户面对面的访问，接触的目的是为了收集客产资料和查找购买点。接触时期，附加医疗险与寿险主险的共同之处：寒喧、赞美。寒喧、赞美技巧同寿险主险流程,但假如寒喧、赞美过程中有机会涉及医疗方面，可立即进入购买点述求。接触时期，附加医疗险与寿险主险的不同之外:可尽快进入“发掘购买点”的过程。因为医疗险的需求相对来讲，比较现实、明确，更容易被激发。l老客户接触1.客户先生，感谢您一直以来对我的支持，最近公司推出四种新的医疗住院附加险，保费低廉，保障覆盖面全，保险责任专门实

7、在，而且费用又不高，您是我们的老客户，我来询问一下您的意见。首先让我向您解释一下那个险种有什幺优势？2.（电话）客户先生：您对原来的附加险不感兴趣，现在我们公司新推出了四种保障覆盖面更全，保险责任实在，而且费用又不高的附加医疗住院险，有机会我们聊一聊，或者您有朋友感兴趣推举给我也行。我周二或周三到您办公室，好吗？15/151.客户先生：感谢您对我的支持，恭喜你喜得贵子，最近公司要推出几种保障覆盖面更全，保险责任又实在，而且0-2岁幼儿（仅在上海、北京、深圳试点销售）也可投保的新医疗附加住院险，您情愿了解一

8、下吗？实例1：（可聊一聊小孩有味的事，使气氛活跃）王姐（己婚），我是平安保险公司的XXX，上次有跟您通过电话的，打搅您一点时刻。能够坐下吗？王姐，相片上是您女儿吗？专门可爱呀，多大了？小小孩这时候一定专门有味吧？问:您先生在哪里高就？福利一定不错吧。象如此的单位有医疗福利吗？答:没有任何医疗保障的。问:如此啊，那您家里人万一有生病的情况，只好自己负担全部医疗费了？应该您和您先生躯体都挺不错的，小小孩会可不能苦恼一些？小小孩这幺