罗氏制药otc销售代表培训.ppt

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1、培训只对准备改变的人有效对培训本身的认识借鉴是培训中一定能得到的东西。为销售业绩的提高服务。在经营管理中没有绝对的“对”与“错”。介绍成功的经验，寻求合适自己的方法。我们的培训课程是为大家服务的，别客气，有什么问题尽管提出来。1我们的目标掌握正确的概念提供可行的思路了解不同的观念和方法掌握一些通用的原则提供实用的操作指南解决一些问题2目录第一单元：中国OTC市场分析第二单元：OTC销售队伍的建设第三单元：OTC分销通路管理第四单元：OTC区域市场开发第五单元:OTC终端促销管理第六单元:OTC产品的促销第七单元:OTC代表的拜访技巧第八单

2、元:OTC产品与品牌战略3第一单元中国OTC市场分析4问题？？？目前的现状：您用10.70圆在医院可以随便买到一盒“白加黑”吗?还需要什么?您转身再去对面的药店呢?需要什么?国家的政策:5非处方药物Over-The-Counter6处方药概念（Rx）需要经过医生处方才能得到并在要医生监控下使用的药物。基本属于以下情况可产生依赖性的某些药品，如吗啡类刚上市的新药，对活性/副作用需进一步观察某些毒性比较大的药物，如抗癌药某些疾病的诊断需要医生和实验室确疹，治疗这些疾病的药物大都需要医生处方并在指导下服用，如心血管病药7非处方药概念（Over-

3、The-Counter）非处方药物系指在临床上广泛应用、安全性大、疗效确切、质量可控、且患者不需要在临床医生指导下即能进行自我药（医）疗的药品。----周福成中国非处方药物协会副秘书长《我国推行非处方药制度进展及政策取向简析》8适合OTC市场的产品是该产品是满足健康的一种需要可用于治疗一种较易的病症可用于治疗对生命有威胁的病症有明显的不良反应症状会遮掩某些病症的早期症状可用于治疗某些慢性疾病是否XXXXXXX9非处方药的特点说明书、标签可指导用药药物的适应症病人易自我判定治疗小疾患安全、有效、确切减轻与治疗慢性疾病无毒副作用与药物的依赖性

4、儿童、成人用药剂型量易于掌握在不同贮存条件下质量稳定包装较处方药坚固，不易破裂10国外主要的非处方药物类别-咳嗽/感冒产品-止痛药物-消化系统药物：如抗酸剂，缓泻剂等-皮肤用药-维生素饮食补充剂类药物11国外OTC市场产品基本分布12世界OTC市场前10名OTC公司Johnson＆JohnsonAmericanHomeProducts/WhitehallSmithKlineBeechamWarnerLambertProcter＆GambleBayerTaishoBristol-MyersSpuibbRocheSchering-Plough

5、131999200114有关我国OTC市场的数据15世界2000年药品销售额3730.7亿美元预计2004年药品销售额5060亿美元平均年增长率8.1%中国:全球十大医药市场之一位序国家销售额(亿美元)1999年占全球的份额%年增长率%1美国130139172日本53516233德国185514法国178505意大利113336英国110387西班牙66268巴西632-269中国6221210加拿大5521116我国2000年人均药品消费87.58元城镇居民人均药品消费175元农村居民人均药品消费25元人均医药费支出增长医药费支出(

6、元)药费支出(元)1995年83.351.652000年243.3150.84增幅192%194%(医药费用支出中药品费用占62%左右)我国药品消费17我国人口中国大陆12.65亿台湾2200万香港678万澳门44万中国大陆城市居民4.5亿(36%)农村居民8.1亿(64%)其中60岁以上1.32亿65岁以上8800万每年至少增加1000万城镇人口18我国零售药店销售份额1990年为5%2000年为15%深圳40%,广州30%,上海17%零售药品中50%为西药33%为中成药14%为营养保健品3%其他19中国城镇居民常用OTC药品类别感冒药

7、呼吸道药(包括止咳,润喉药)肠胃道药皮肤病药止痛药20我国城市居民OTC药品消费排序药品类别使用率%1感冒药852润喉药553止咳药484胃肠道药355皮肤用药306止痛药297眼药水28来源:1998年国家统计局调查报告21北京市药店销售药品类别2000年第一季度来源:ProReNata公司(2001年5月)22上海常见病(症状)的自我药疗比例89.6%55.7%33.9%17.5%23机会与挑战1、广告2、报销3、销售渠道4、药价限制5、生产和注册24广告1、OTC可以动用大众媒介宣传，而Rx药只能对医生进行专业宣传2、原2%广告费用

8、摊入成本的松动3、除国家禁止的抗生素，粉针，水针外，某些Rx产品1-2年内仍可以打电视广告，将来或许可以只打品牌名的广告4、对于准备走OTC之路的Rx产品关键要在法规试行阶段使Rx转化为OTC