漫谈十个容易误导你的销售常识.doc

《漫谈十个容易误导你的销售常识.doc》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在行业资料-天天文库。

1、n更多企业学院：《中小企业治理全能版》183套讲座+89700份资料《总经理、高层治理》49套讲座+16388份资料18/18《中层治理学院》46套讲座+6020份资料 《国学智慧、易经》46套讲座《人力资源学院》56套讲座+27123份资料《各时期职员培训学院》77套讲座+324份资料《职员治理企业学院》67套讲座+8720份资料《工厂生产治理学院》52套讲座+13920份资料《财务治理学院》53套讲座+17945份资料 《销售经理学院》56套讲座+14350份资料《销售人员培训学院》72套讲座+4879份资料n更多企业学院：《中小企业治理全能版》183套讲座+8

2、9700份资料《总经理、高层治理》49套讲座+16388份资料《中层治理学院》46套讲座+6020份资料 18/18《国学智慧、易经》46套讲座《人力资源学院》56套讲座+27123份资料《各时期职员培训学院》77套讲座+324份资料《职员治理企业学院》67套讲座+8720份资料《工厂生产治理学院》52套讲座+13920份资料《财务治理学院》53套讲座+17945份资料 《销售经理学院》56套讲座+14350份资料《销售人员培训学院》72套讲座+4879份资料 什么是有效的行为？关于这方面富有讲服力的资料十分匮乏。数代销售人员差不多被灌输的有关销售的“常识”，大部分

3、都具有误导性，要不确实是成效甚微。企业迫切需要找到以下问题的答案：在今天的经营环境中，我们能否依靠传统的方法来做好销售工作？    最近进行的调查发觉，传统的销售方法无法确保销售机构取得成功。而且，此项调查建议销售机构要打破那些被奉为圭臬的销售思维定势。总的讲来，这些思维代表着一种也许与21世纪格格不入的销售思维。“巧干而非苦干”已成为一种最合适的理念，而且“巧干”理应成为任何销售绩效改进措施的目标。18/18    迷思之一：“销售确实是销售——出色的销售人员能够销售任何东西”    毫无疑问，某个行业内的销售技巧可能同样适用于某个其他行业。然而，在从事小批量销售

4、过程中培养起来的销售技巧，可能会在你向大时制造障碍。与小批量销售相比，大批量销售历时更长，过程也更复杂，需要的策略也更多。然而，专门多销售专家都没有意识到大批量销售与小批量销售需要的关键销售技巧是不同的。    在小批量销售中，销售人员与客户交谈时占据主动，客户可能会因为他充满活力、热情，且对产品进行了生动的描述，而把订单给他。这种“产品特性推销法”往往能够奏效。    然而，在大批量销售中，客户必定在交谈时占据主动。西格玛研究小组发觉，出色的销售人员往往会采纳某种提问模式来引导客户参与谈话，并将谈话引向最终目标。18/18    当西格玛项目研究小组的成员首次发觉

5、了这些现象后，研究人员就想明白这些现象是不是在任何客户身上都会出现，而不论其所处行业、国不或文化背景。有味的是，从23个国家得到的结果相同。甚至在大多数的美式销售培训方法差不多失效的日本，研究小组也推测可能某种传统的、基于文化的沟通方式最能有效预测出销售工作能否取得成功。他们最终发觉，选对提问模式是赢得大客户订单的最有效的行为因素。    迷思之二：“要获得更多订单，就应拨打更多的销售电话”    当销售经理希望提升销售额时，他们首先想到的往往是让销售人员拨打尽量多的销售电话。怎么讲，假如销售电话增加一倍，销售额就有可能增加一倍，即使可不能增加一倍，也会有较大增长，

6、不是吗?研究小组在对一家技术公司的两个事业部进行研究后发觉，这种方法并不适用于大批量销售。    在销售成本相对较低的设备的事业部，销售电话的数量与销售额之间呈正相关关系，即销售电话越多，销售额就越高。但在销售高端产品的事业部，两者的关系刚好相反。与那些拨打的销售电话数量越多的销售人员相比，那些拨打销售电话的数量一般的销售人员制造的销售额更高。18/18    因此，反过来，即销售电话越少，销售额越多，并不正确。假如销售电话为零的话，销售额也就为零。然而，一般讲来，销售人员没有方法通过增加销售电话来增加销售额，反而会对销售额产生负面的阻碍。    成功的关键在于拨打

7、出色的销售电话，而出色的销售电话需要销售人员做好精心预备，采取适当的策略。为了有更多的时刻拨打销售电话，销售人员往往会疏于打算和预备，从而降低了每个销售电话的成功率。然而，假如销售人员有时刻拨打更多的销售电话，为每个电话做好充分预备，并确保与客户沟通的质量，那么他就应该如此做，因为他们拨打的销售电话可能还没有达到最佳数量。    迷思之三：“直接联络客户高层”    在西格玛项目研究小组进行研究之前，传统的销售理念认为，假如销售人员联络到的客户方的人员级不越高，就能取得更好的销售成果。18/18    假如能够直接联络到客户高层，什么缘故要白费数周或数月的时刻来