客户经理培训.ppt

《客户经理培训.ppt》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在行业资料-天天文库。

1、客户经理管理培训建立业务的战略业务计划社交和客户推荐组织销售活动产品演示会建立关系工具客户需求发掘过程约见会面反对意见的处理和退出技巧给客户的承诺和服务总目录模块1客户财务状况分析模块2业务发展计划模块3社交和客户推荐模块4组织销售活动模块5客户需求发掘过程模块6约见会面模块7处理客户反对意见和退出技巧个人财务状况分析个人财务状况的分析与判断个人财务状况与财务策划个人资产负债表的编制与分析个人损益表的编制与分析个人现金流量表的编制与分析客户个人及家庭资料姓名年龄，婚姻健康状况（血压，病历)生活/生活习惯（吸烟、酗酒，熬夜）家庭组成结构、职业现有社会保障现有储蓄和固定资产银行存

2、款活期定期备用现金房屋(自住/投资)家当现有投资组合国债股票外汇基金收藏品目前各类保险定期寿险终身寿险储蓄寿险儿童保险意外保险医疗社会保障个人资产负债收支表资产项目（股票、债券、保单）分配投入金额现值回报率到期负债项目（车、房、个人贷款）分配贷款额现值利率到期日资产净值现金房产投资存款保险-个人损益表收入职业投资其他支出住房衣着交通保险教育日常生活支出余额-现金流分析收入工资奖金投资回报其它支出生活费保险交通教育其它月净剩123456789101112年度净剩CashistheKing!生命周期对人生和投资目标的差异幼年少年青年中年盛年老年意外保障疾病意外保障2030405

3、060债务置业成家育儿个人责任财产储蓄收入疾病育儿养老保障财产储蓄收入疾病升学养老保障财产子女升学退休疾病医疗养老遗产承继保障客户投资态度划分保守型平衡型进取型回报期望值风险承受度所处的生命周期收入状况低，保本低老年低一般中度盛年一般高高青年，中年高投资产品分类权益类证券债务类投资储蓄外汇投资公司/政府债券固定年金基金应收票据股票房地产黄金收藏品家当本金回报风险保本低，中低可能损失/增长高中，高衍生类工具远期和约期货期权置换可能损失/增长高中风险类别本金损失市场易动性通货膨胀率利息变动信用评级波动税率变化风险行业/主权风险交易/切割风险外汇风险风险的衡量期望的收益率价格的变动

4、区间标准差Beta(市场风险度)系统风险市场风险=1>1<1债券投资策划债券发行价格由两部分组成：债券利息的现值和到期偿还额的现值。债券发行价格有三种：溢价、折价和平价，一张债券到底采用哪种发行价格取决于市场利率与票面利率之间的关系。当市场利率＞票面利率时，如市场利率12%，票面利率10％时，也就是说如果你把钱存银行的利率是12%，而买企业的债券只有10%，折价发行反过来，市场利率＜票面利率，如市场利率10%、票面利率12%，溢价发行。二手债券债券分类政府债公司债外国债可转债债券的信用评级穆迪投资级债券Aaa级，Aa级、A级、Baa级、Ba级投机级债券B级Caa级、Ca级和C

5、级标准.普尔投资级债券AAA级、AA级、A级、BBB级、BB级投机级债券B级、CCC级、CC级C级和D级基金开放式基金与封闭式基金股票基金、债券基金，指数基金和不动产基金针对不同客户的风线承受能力而设计的保本，平衡和进取型基金股票按照投资者承担的风险和享有的权利普通股和优先股有面值股票和无面值股票记名股票和无记名股票红筹股和蓝筹股公司职工股和内部职工股配股和转配股按客户风险承受度设计的投资资产分布和投资组合保守型平衡型进取型投资组合的核心是投资多元化，风险分散化投资类型的分散股票，债券，基金，外汇，保险投资时间的分散长线，中线，短线投资行业、品种的分散强势股，弱势股高科技

6、，房地产股小盘股，大盘股客户经理在投资操作中的作用客户经理帮助客户确立理财目标，理财方案，选择投资工具，投资组合不直接参与操作投资操作的成功与否，取决于客户的投资经验投资技巧心理素质应变能力客户经理可以对投资期望值，风险承受能力提供指导总目录模块1销售人员基本素质模块2业务发展计划模块3社交和客户推荐模块4组织销售活动模块5客户需求发掘过程模块6约见会面模块7处理客户反对意见和退出技巧目标学习业务计划的基础发展个人业务计划发展销售体系提高销售的效率具体内容关注的焦点你的使命你的经营哲学你的目标新业务发展计划电话判断新客户潜力演示会直邮冷拜访现有客户推荐为客户服务的系统客户划分

7、监控日常销售活动销售日志不计划的人或者不会计划的人注定要失败和缺乏聪明才智，运气和努力相比，缺乏计划导致更多的失败卧薪尝胆的例子我们如何看待成功要成功，首先要有视野如果你不知道你去那里，任何道路都可能走有成功，你需要知道你要作甚么和怎样去做，这就意味着要有一个计划作为一个客户经理，你需要去发展一份业务计划和蓝图。你关注的焦点你的使命你想实现什么？你的经营哲学你的目标你的期望是什么？经营哲学你自己是个什么样的人？你帮助什么样的人？你如何去帮？经营哲学的例子“作为您的客户经理，我帮助您通过有纪律性的投资方案