鸿兴资讯销售进阶课程.ppt

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1、AWinnerinComplexSales进阶策略销售训练1许多「专业销售代表」在复杂、多变的大型销售个案中赢得最后胜利！事后，他们都相信「运气」及「拥有好的关系」并非(或不全是)导致其成功的重要因素。2当销售个案的环境；或其组织生态发生「改变」；不论大小，都极可能在未来产生「冲击」，而影响全局的最后成败。3仅凭今日你所拥有或掌握的，将不足以因应那些因「改变」而带来的冲击。面对未知的改变4在销售的过程中，往往必需经过不止一个「人」的同意，方得以定案。大型销售个案特性5大多取决于..............结构化的

2、营销，而非单纯的「产品」或「价格」。大型销售个案特性6让我们来听听David的故事7Mr.WangCEOADMVPFINVPJamesTDIRS&MGMLucyMgrMgrMr.MaMs.LinMaryBOD销售进展阶段影响决策深浅8ACo.,DavidBCo.,RichardXCompany10M120days-NetworkANewBMW10daysvacation6daysforFishing4daysforSS???Mr.WangCEOADMVPFINVPJamesTDIRS&MGMLucyMgrM

3、grMr.MaMs.LinMaryBOD9一个周严的「销售策略」将轻松且自然的展开精彩的「销售战术」。进行大型销售个案10「且战且走」或「船到桥头自然直」绝非正途........宜尽早回头进行大型销售个案11不是那个「卖冰箱」给「爱司基摩人」的那位SuperSales!他们持完整、逻辑、可重复的销售计划进行，他们永不满足！..........善用「策略销售」12是战争前；「布阵」、「用兵计划」的「艺术」表现。策略13Strategy专注每个个案巩固竞争优势，以达成既订的「销售目标」。分析现况与你方的形势思考如何取

4、得或提升竞争优势拟订行动计划执行行动计划Control&Tracking14「策略销售」的逻辑1.关键影响人员2.客户「反馈型态」3.警示讯号/杠杆作用4.「赢」的策略5.销售对象管理6.销售对象剖析、筛选关键分析要项策略拟订取得有利的销售位置以提升竞争优势15销售位置16Position17惊慌与焦虑陶醉与自满「船到桥头自然直」绝非正途宜尽早回头!!TakeAction&Move!!18陶醉与自满「船到桥头自然直」绝非正途宜尽早回头!!惊慌与焦虑CloseChange!!CurrentPosition-ITa

5、rgetPositionTakeAction&Move!!CurrentPosition-II19销售位置评估我必需作那些改变，以消除忧虑？是否需要改变，以为巩固？确定的结果不确定的结果停惊慌太棒了安稳舒服OK顾虑不舒服担心担忧陶醉20ACo.,DavidBCo.,RichardXCompany10M120days-NetworkANewBMW10daysvacation6daysforFishing4daysforSS???Mr.WangCEOADMVPFINVPJamesTDIRS&MGMLucyMgr

6、MgrMr.MaMs.LinMaryBOD21Workshop1PowerSalesTMSInformation-Form0137-2CaseNo.:___Reviewedby:_______Reviewdate:Projectobjective:________________________________________________________________________________________________________________Changes:1.___________2.

7、________________3.________________*PleaseratingtheChangesby(+/-)*Previousactivitiesreview:_________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

8、_________________________Keyinfluencereview:TitleResponseModeRedflagStatusdescription(EB)__________________________________________________________________________________________________