高效销售技巧.ppt

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1、高效销售技巧之---从“心”了解您的客户2014年3月目录攻心为上——客户心理分析与解读赢得兴趣——成为受客户喜爱的沟通高手投石问路——用提问发掘与引导需求显示能力——业务产品说明与呈现的技巧解除疑虑——异议处理技巧临门一脚——最终成交技巧课程最重要的一句话：您说的有道理！！！这世界变化也太快了！回想下,前些年大家是怎么过的?现在又是怎样的?这是一个变革与转型的时代!你是否在给自己设限？我不行的！产品没有竞争力！客户不喜欢我们！市场太乱了！。。。。。。。。。。。船票的故事宾馆牙膏的故事启示：心态平和一些，不要自我设限，不懂就问，勇于探索，办法总是

2、比问题多的。龟兔赛跑新篇江山已改,本性要认同企业文化,与企业和合作伙伴同舟共济,敬业、忠诚、奉献、规矩、合作移如果山不过来，我们就过去有位大师，潜心修炼了多年，终于练成了“移山大法”。有人向他请教，他说：“要移山其实很简单，如果山不过来，我们就过去”人类可以通过改变自己的态度去改变自己的生活，这是属于这一代人的最伟大的发现。——WilliamJames----主动适应联结公司与客户，提升公司品牌客户优秀销售经理业务拓展客户关系维护客户意见反馈优秀销售经理的素质模型：良好的心态一流的沟通能力教育专家勤奋，虚心，自信5.CLOSING(达成交易)处理

3、拒绝1、事前准备4.说明产品、服务3、把握情况2、接近/拜访67.客户管理圆满的销售循环寻找到合适的客户获得拜访机会进行顺畅的销售面谈实现满意的成交客户推荐新的客户顺利地处理各种疑问、疑虑与拒绝方法！技能！如此反复，以至无穷既简单又快乐！＋走出去，说出来，将产品卖出去，将钱收回来！销售就是--成功=态度×能力103××2730=14=简单的计算有效的销售技巧专业的知识周详的分析与策划能力有意识的自我管理严谨的销售过程成功的销售销售成功的要素沉没成本关于消费心理的几个概念非理性喜欢占小便宜沟通为什么重要？对沟通的理解教授夫人，很抱歉我家的狗把您家的

4、鸡吃了，实在对不起……教授夫人，您太客气了，这事不能怪您的儿子，他也是不小心的，还是我家儿子不对，他昨天喝了点酒，把您的儿子给打了。伯爵与教授夫人的对话没关系的，伯爵先生，我前几天就想到您家去道歉，唉……实在是不好意思，我儿子开车不小心把您家的狗给撞死了。哦……伯爵先生，您的儿子没做错，他能爱狗说明他是一个非常善良的孩子，这样好的孩子警察是不应该抓他的，这都怪我丈夫。《卧春》暗梅幽闻花，卧枝伤恨底，遥闻卧似水，易透达春绿。岸似绿，岸似透绿，岸似透黛绿。《我蠢》俺没有文化，我智商很低，要问我是谁，一头大蠢驴，俺是驴，俺是头驴，俺是头呆驴。中

5、学里的故事：乡音浓重的国文老师，为学生朗读了一首题为《卧春》的陆游的古诗，要求学生听写出来。语文老师朗读如下有位学生听写如下你生命的素质，决定于你沟通的素质。管理者花费近85％的时间从事各种形式的沟通。沟通的真正意义在于你所得到的回应（老板娘，水饺一碗多少钱啊！）重要性:沟通的类型沟通语言非语言距离方向肢体语言身体接触口头书面沟通与人际关系的建立好你贏我输(无力感)我输你输(自闭症)你贏我贏(皆大欢喜)我贏你输(虐待狂)你好我高效沟通的步骤：关键在于用心了解你要说些什么.了解你的对象.引起对方的注意.确定对方了解你的意思.让对方记忆永存.不时要求

6、回馈.付诸行动.沟通之道,贵在于先学少说话倾听的层次当别人说话时，我们通常用以下五种方式听，用前四种方式听的人只为满足个人动机。运用第五种方式倾听，即同理心倾听的人，则会去尝试发掘对方真实的思想与感受。忽视地听不用心地听假装在听外表装着是在听有选择地听只注意听自己感兴趣的部分专注地听专注于对方所说的话，并以自己的经历为参照进行比较同理心倾听用心倾听及回应来了解对方的含义、动机及感受“每个人的生活都如此与众不同，有谁会凝神倾听，试图去了解那独特之处？”傾听能力自我问卷(一)请回答以下15个題目.对每个问題回答是或否,请根据你在最近的会议或聚会上的表

7、现真实填写.1.我常常试图同时听几个人的交谈.2.我喜欢別人只给我提供事实，让我自己作出解释.3.我有时假装自己在认真听別人说话.4.我认为自己是非言語沟通方面的高手.5.我常常在別人说话之前就知道他要说什么.傾听能力自我问卷(二)6.如果我不感兴趣和某人交谈,我常常通过注意力不集中的方式结束谈话.7.我常常用点头,皱眉等方式让说话人了解我对他说话內容的感觉.8.常常別人刚说完,我就紧接着谈自己的看法.9.別人说话的同时,我也在评价他的內容.10.別人说话的同時,我常常在思考接下來我要說的內容.傾聽能力自我問卷(三)11.说话人的谈话风格常常會影

8、响到我对內容的倾听.12.为了弄清对方所说的內容,我常常采取提问的方法,而不是进行猜测.13.为了理解对方的观点,我总会下工夫.14.我