渠道经理工作手册.docx

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1、中国电信广西公司渠道经理工作手册中国电信广西公司销售及渠道拓展部二零一五年一月37/37目录第一章总则41.1指引目的41.2适用对象4第二章渠道经理岗位规范52.1渠道经理定位52.2渠道经理工作职责52.3渠道经理权力62.3.1人员选择及考核62.3.2资源调配62.3.3销售自主62.3.4店内布置7第三章渠道经理应具有能力73.1渠道拓展能力73.1.1选商能力73.1.2选址能力83.1.3沟通谈判能力83.2门店运营能力103.2.1销售能力103.2.2宣传能力113.2.3炒店能力113.2.4巡店能力1

2、13.2.5培训能力123.2.6运营分析123.2.7终端运营13第四章渠道经理日常工作内容134.1网点走访134.1.1渠道经理网点走访前准备134.1.2渠道经理门店走访1437/374.1.3渠道经理走访完成后总结164.2团队管理164.2.1例会管理164.2.2目标及计划管理164.2.3培训管理174.2.4日常工作174.3网点培训及助销174.3.1网点培训174.3.2网点助销184.4网点促销活动184.4.1促销活动的七个步骤184.5市场信息收集及分析194.5.1竞争对手信息搜集及分析194

3、.5.2所辖客户信息搜集分析194.5.3潜在合作目标信息搜集20第五章渠道经理工作平台使用205.1渠道经理工作平台介绍205.2渠道经理工作平台重点功能指引215.2.1网点查询（手机端）215.2.2添加网点（手机端）255.2.3汇总查询（手机端）295.2.4网点巡检（手机端）3337/37第一章总则1.1指引目的1）提供参考：本指引梳理了渠道经理的职责及工作内容，为本地网制定本地渠道经理工作手册提供参考；2）明确职责：本指引梳理了渠道经理定位及工作职责，为渠道经理工作指明方向；3）优化流程：本指引对渠道经理的日

4、常的工作进行了梳理、整合、优化，明确了相应各模块工作的工作程序、工作步骤；4）提升技能：本指引通过提供多种渠道经理工作“工具”，优化渠道经理的工作流程，引导渠道经理养成良好的工作习惯，提升自身专业技能，并能够形成主动服务营销的工作意识；1.2适用对象本指引适用于广西电信渠道经理(不含首席渠道经理及督导)。37/37第二章渠道经理岗位规范2.1渠道经理定位渠道经理为渠道管理者，肩负着所辖渠道的服务维系与市场占有率提升的重任，通过渠道管理，特色营销、增量市场拓展，确保竞争格局。渠道经理工作导向以销售业绩为主，服务管理职责为辅，

5、负责管理所辖客户/区域内的社会实体渠道，并与区域内其他渠道开展协同营销，其角色定位为片区/所辖客户销量提升的责任者,门店优秀业绩的推动者,门店高效运营的支撑者。渠道经理主要通过渠道现场走访、渠道管理、团队管理、督导的方式，协调各种资源，协助各渠道开展市场营销工作，向渠道沟通公司的各类营销政策，及时解决日常经营中遇到的问题，同时将在市场中搜集到的信息及时反馈给公司，以实现门店销量最大化，提高渠道的稳定性和忠诚度，提升渠道的营销能力和竞争力。2.2渠道经理工作职责渠道经理作为业务前端与代理商直接接触的电信工作人员，主要工作是对

6、所辖渠道的管理与服务，具体由以下三方面职责构成：渠道拓展、销量提升、服务营销工作、其它常规性工作。具体工作如下表所示：类型职责项目描述业务发展（80%）业务销量终端、移动业务、宽带业务等销量网点拓展所辖区域/客户网点拓展客户服务及常规工作（20%）客户服务代理商运营分析及数据支撑服务客情关系维护及代理商满意度基础工作培训、炒店组织、例会、工作计划和总结等日常工作市场、渠道信息收集、反馈、录入：在日常走访过程中，对市场及所辖签约渠道相关信息、竞争对手渠道网点信息进行收集、反馈，并及时录入系统领导交办任务37/372.3渠道经

7、理权力渠道经理应具有权力：人员选择及考核（督导及派驻促销员）、资源调配、销售自主、店内布置等。2.3.1人员选择及考核渠道经理可以根据需要自主可以自行制定其团队销售人员的考核办法，灵活地发放激励，特殊情况下可按周（天）发放，可自主选择、招聘和淘汰团队成员。2.3.2资源调配渠道经理应具有一定的资源掌控权：销售人员、促销活动、宣传物料、促销奖励政策等资源投入权，并可根据情况进行资源调配。2.3.3销售自主渠道经理可根据公司现行销售政策，自行确定所辖门店的销售政策，自行制定炒店等促销活动；在保证电信上柜要求的前提下根据市场需求

8、制定营销策划方案。2.3.4店内布置渠道经理可根据情况自行调整电信自营门店店内布置，代理商门店可自行与代理商沟通，用市场化手段影响代理商，共同确定店内布置，具体店面布置指引可参考“店长工作指引”中店内布置部分。37/37第三章渠道经理应具有能力3.1渠道拓展能力3.1.1选商能力选择合作商主要从资质、信